Jeśli jednak ktoś mówi o tym, jak dobry jest Twój biznes, jest on bardziej wiarygodny. Dlatego tak ważne jest zbieranie referencji od zachwyconych klientów. Możesz już mieć je w formie listów z podziękowaniami. Korzystasz z nich?
Z każdym listem sprzedaży, stroną internetową, broszurą, artykułem marketingowym powinieneś zamieścić co najmniej 1 referencję od zadowolonego klienta.
Zanim to zrobisz, istnieje kilka świadectw, które są znacznie bardziej skuteczne niż inne. Weź następujące referencje - są to takie, które zwykle znajdziesz w reklamach, broszurach i na stronach internetowych:
Head Stand Yoga Pose - Jak zrobić Headstand dla początkujących
:Doskonała obsługa, przyjemność do czynienia.:
:Bardzo dobra obsługa, kompetentny inżynier:
:Obsługa pierwszej klasy.:
:Obsługa, jedzenie i personel doskonałe.:
Jestem pewien, że widziałeś już takie referencje jak wcześniej. Rzeczywiście mogą mówić o KAŻDYM biznesie.
Jeśli chcesz NAPRAWDĘ wyróżnić się z tłumu, chcesz, aby Twoje referencje były możliwie jak najbardziej WYJĄTKOWE. Im bardziej konkretne jest świadectwo, tym jest ono mocniejsze i bardziej wiarygodne.
Spójrz na następujące referencje - i zauważ, że są o wiele potężniejsze:
:Chciałbym podziękować za pierwszą otrzymaną radę i dbałość o szczegóły, które zostały zapłacone podczas instalacji naszych okien, drzwi i oranżerii. Jesteśmy absolutnie zachwyceni końcowym wynikiem i bez wahania polecamy firmę innym osobom. Wielką zaletą był nieskazitelny sposób, w jaki lokal był opuszczany każdego dnia, bez niepotrzebnego bałaganu. Twój zespół był kredytem i był pracowity i uprzejmy przez cały czas :(od firmy sprzedającej podwójne szyby, drzwi i ogrody zimowe)
:Pomogło to Aledowi (i nam) dostosować się do życia po urazie mózgu i skutkach 5-tygodniowych intensywnych zabiegów medycznych po urodzeniu, korzyści były natychmiastowe: Aled wyszedł z bycia dzieckiem, które było skrzyżowane z całym światem, nie: Lubił być przytulany, był spięty, nie odpowiadał i płakał przez cały czas, do dziecka, które jest spokojne, bardziej czułe i co najważniejsze, szczęśliwe! : (Mówi o Osteopatii czaszki)
:Bardzo podobała mi się dzisiejsza rozmowa Meliny i szczególnie spodobała mi się jej nieskomplikowana stylistyka, brak skrótów w zakresie zarządzania i mówienia oraz prosta rada, którą moglibyśmy natychmiast przyjąć i wdrożyć.: (Z seminarium na temat pozyskiwania nowych klientów).
Są to rzeczywiste referencje od zachwyconych klientów. Są bardzo specyficzne i opowiadają całą historię. Odpowiadają na kluczową kwestię i zapewniają nas, że współpraca z nimi będzie w porządku. Porównaj je z cytowanymi wcześniej.
Jako klienci jesteśmy znacznie bardziej wymagający i oczekujemy znacznie wyższych standardów niż kiedyś. Spodziewamy się :doskonałej obsługi:, :przyjaznego personelu:, więc dzisiaj te banały są w dużej mierze bez znaczenia. Dlatego ważne jest, abyś był WYJĄTKOWY w całym swoim marketingu, w tym w opiniach. Jak stać na głowie Rozważ to. Mój lokalny katalog z żółtymi stronami zawiera ponad 13 stron ogłoszeń dla hydraulików - firm, które płacą do 5000 £ rocznie za swoją reklamę.
Wielu reklamodawców twierdzi, że jest :lokalnymi:; większość oferuje 24 godzinne połączenia alarmowe; inni twierdzą, że są :specjalistami:; niektóre są zarejestrowane w Corgi i Oftec. Niemal wszystkie reklamy wymieniają oferowane usługi.
Jednak żadna nie daje mi przekonującego powodu, dla którego powinienem zadzwonić do nich, zamiast do ich konkurentów. Nie pozostawia mi to innego wyboru, niż telefonowanie, dopóki nie znajdę tego, który da mi najlepszą cenę - lub taką, która mi się podoba. Brzmi znajomo?
Co zaskakujące, bardzo niewielu hydraulików naprawdę robi więcej niż symboliczną próbę odróżnienia się od swoich konkurentów. Zwykłą strategią jest głupie głoszenie wszystkim domownikom: :Oto jesteśmy, daj nam swoją firmę bez uzasadnionego, racjonalnego powodu:.
I to dla ciebie wspaniała wiadomość. Oznacza to, że możesz zarobić na tym, co robią konkurenci. Jeśli potrafisz wytworzyć nieodparty powód, dla którego ludzie powinni wybrać ciebie - staniesz ponad rywalami. Ten przekonujący powód to Twój unikalny punkt sprzedaży lub USP.
Aby pokazać, jak ważna jest twoja USP, dam ci przykład firmy zajmującej się naprawą klimatyzacji, o której przeczytałem w Las Vegas w USA. (W końcu, jeśli dałbym jedną dla branży hydraulicznej, wszyscy byście ją skopiowali - i to nie byłoby już wyjątkowe!)
Ta firma zajmująca się klimatyzacją dostała 90% swojej działalności z żółtych stron i jak każda inna firma, ich ogłoszenie miało nazwę firmy utytłowaną na górze w wielkich literach. Punkty bulletowe informują wszystkich, że zapewniają całodobową obsługę, serwisują większość głównych marek i mają 22-letnie doświadczenie itp..
Ponieważ ich reklama była stosunkowo duża, udało im się zbudować poważny biznes pomimo ich podejścia :ja:. Każdego roku byli w stanie wygenerować wystarczające dochody, aby zapłacić za reklamę, utrzymać serwisantów i dodać nową ciężarówkę lub dwie do swojej floty.
Czego więcej mogą prosić właściciele małych firm?
Dużo więcej! Pierwszym krokiem w rozwoju USP było ustalenie, czego klienci najbardziej chcieli od firmy zajmującej się naprawą klimatyzacji. W 8-miesięcznym letnim Las Vegas nawet kilka godzin bez klimatyzatora było zwykłą nędzą.
Oczywiście, szybka usługa miała być przesłanką ich USP.
Ale wszyscy już twierdzili, że mają szybką obsługę. Niektóre firmy umieszczają FAST SERVICE w nagłówkach na górze reklam. Nie było tak, jakby nikt inny nie zorientował się, że bycie szybkim jest ważne. Zabawne było to, że nikt inny nie wymyślił sposobu, aby powiedzieć to w sposób, który pozwoliłby im stanąć na wysokości zadania ponad konkurencją..
W następnym roku wyświetlili oni jak zwykle połowiczną stronę reklamy (bez dodatkowych kosztów), ale zmienili sformułowanie, aby powiedzieć: :Ponieważ mamy 58 fachowców do naprawy przez 24 godziny na dobę, aby obsłużyć nasze 27 ciężarówek serwisowych, możemy zagwarantować, że twój dom lub biznes będzie cool w ciągu 2 godzin od rozmowy - lub nie ma opłat za naprawę. : I to był tylko nagłówek!
W dalszej części reklamy wyjaśniono, że jeśli technicy byli zbyt zajęci, aby naprawić urządzenie w tym momencie, lub gdyby naprawa trwała dłużej niż 2 godziny, przenośne urządzenia byłyby dostarczane do chłodzenia domu bez dodatkowych opłat, dopóki naprawa została zakończona. Podsumowując, klient byłby spoko w pośpiechu.
Liczba wywołań wygenerowanych czterokrotnie w niecały miesiąc po wydaniu nowej książki. Co ważniejsze, udało im się przekonwertować 50% zgłoszeń na oferty pracy - z 38% wcześniej. Przychody brutto wzrosły, a nowe ciężarówki zostały kupione, aby nadążyć za popytem. Zysk na koniec roku dla właścicieli był wyższy niż sądzili, że kiedykolwiek zobaczą.
Nowa artykulacja ich USP - :szybka usługa: - była kluczowym elementem w obrotach firmy. Oczywiście przyczyniły się także inne czynniki, takie jak podstawowe zaangażowanie firmy w realizację :wielkiej obietnicy: szybkiej obsługi.
Jaki może być twój USP? Co jest ważne dla Twoich klientów? Czego szukają w hydrauliku? Zrób to dobrze i obserwuj, jak rozwija się Twoja firma - niezależnie od tego, co robi gospodarka.