Czy kiedykolwiek miałeś doświadczenie ze sprzedawcą i powiedziałeś sobie: :Nigdy nie kupię niczego od tej osoby:? Prawdopodobnie miałeś również doświadczenie, gdy trafiłeś na sprzedawcę i kupiłeś prawie wszystko, co poleciłbyś.
Czemu?
Ponieważ nie podobał ci się pierwszy sprzedawca lub mu ufasz, a ci się podobało i ufasz drugiemu. Dlaczego tak bardzo lubisz i ufasz drugiej osobie? Ponieważ poświęcili czas na nawiązanie z tobą kontaktu. Mówiąc prościej, prawdopodobnie wykazywali szczere zainteresowanie Tobą i / lub byli tacy jak Ty.
4 proste kroki, aby natychmiast połączyć się z Dowolną Perspektywą Sprzedaży
Ostatnie zdanie podsumowuje punkty, które chcę omówić w tym artykule.
Pierwszą rzeczą, której powinieneś się nauczyć w ustalaniu relacji i zaufania z potencjalnymi klientami, jest szczere zainteresowanie nimi. Jak to robisz? Pierwszą rzeczą do zapamiętania jest to, że masz dwoje uszu i jedną buzię, więc powinieneś słuchać dwa razy więcej niż mówisz. Sprzedaż polega na zadawaniu właściwych pytań, a następnie zamykaniu ust i czekaniu na odpowiedzi. Następnie zadaj kolejne pytanie i tak dalej.
Pytania, które zadajesz na początku, powinny dotyczyć ich, ich zainteresowań, liczby dzieci, które jeżdżą, jakiego rodzaju samochodu prowadzą, gdzie pracują itd. Poznaj je tak, jakbyś był nowym przyjacielem.
Dowiedz się jak najwięcej o nich, cały czas szuka wspólnych zainteresowań. Widzisz drugi punkt, o którym mówiłem wcześniej, to ludzie tacy jak oni. Znajdź wspólne zainteresowania i rozwiń je.
Nie lekceważ tego kroku. To jest bardzo ważne! Ludzie lubią rozmawiać o sobie. Nie zgadzasz się? Więc niech mówią tak długo, jak im się podoba. Im więcej mówią, a okazujesz szczere zainteresowanie, tym bardziej będą ci się podobać i Ci ufać.
Drugi sposób na szybkie nawiązanie relacji z potencjalnymi klientami nazywa się mirroringiem i dopasowaniem. Tę technikę można wykonać na kilka różnych sposobów.
Jednym ze sposobów jest zwrócenie uwagi na ich styl komunikacji. Czy lubią robić interesy, opowiadać historie lub żartować? Czy mówią łagodnie, głośno, szybko czy wolno? Czy komunikują się wizualnie (używaj słów takich jak :zobacz, wyczyść, odsłoń:) lub słuchowych (używaj takich słów jak
usłyszeć, wyczyścić jak dzwonek, nastroić), kinestetyczny (użyj słów takich jak :feel:, załóż uchwyt, beton).
Drugi sposób to zwrócenie uwagi na to, jak siedzą lub stoją. Czy ich nogi są skrzyżowane, ręce złożone, czy używają rąk, gdy mówią, czy pochylają się do przodu z rękami na biurku.
Następnie, gdy zrozumiesz ich styl komunikacji, zwierciadło i dopasuj je, innymi słowy, rób to, co robią. Jeśli mówią głośno, wtedy mówisz głośno. Jeśli ich wizualne, użyj wizualnych słów w komunikacji.
Jeśli skrzyżują nogi, to skrzyżujesz nogi. Teraz nie mówię od razu, skorzystaj z dyskrecji. Nie należy natychmiast krzyżować nóg, kiedy to robią. Użyj niewielkiego opóźnienia. To zajmie trochę praktyki. Jednak z czasem możesz zostać mistrzem.
Po nawiązaniu znajomości i podobają się Tobie i ufasz Tobie, i czujesz, że Ci na tym zależy, wtedy i tylko wtedy powinieneś zacząć zadawać kwalifikujące pytania.
Wielu sprzedawców nie udaje się nawiązać relacji, a następnie nie może zrozumieć, dlaczego perspektywa nie kupi.