Dlaczego tak ważne? Prawdopodobnie już wiesz, ale dla tych, którzy dopiero dołączają do rankingu nieruchomości:
* Właściwa kontynuacja generuje powtarzalną działalność dzięki utrzymywaniu kontaktu z przeszłymi klientami.
* Właściwa kontynuacja generuje polecenia, pokazując, że nadal dbasz o transakcję.
Kontynuacja przynosi inne korzyści do tabeli, ale referencje i powtórzenie działalności są na szczycie listy. A jeśli przeczytałeś jakieś badania na temat pochodzenia nieruchomości, wiesz, jak ważne są te czynniki - zwłaszcza skierowania.
Marketing agenta nieruchomości: skrypty kontrolne dla kupujących &; Systems w / Beverly Ruffner
Wykonanie
Jak więc wzmocnić swoje obserwacje? Jednym ze sposobów jest uczynienie go bardziej specyficznym dla indywidualnego klienta. Innym sposobem jest uczynienie go bardziej ludzkim. Połącz oba, a otrzymasz program uzupełniający, który zmaksymalizuje Twoje stawki za polecanie i powtórne transakcje, jak nic innego.
Najpierw przyjrzyjmy się sposobom, aby twój program kontynuacji był bardziej specyficzny dla danej osoby. Podstawowa egzekucja jest prosta, uważam, że wymaga ona trochę notatek podczas związku.
Krok 1. Zachowaj notatki na swoich klientach.
W relacjach biznesowych sporządzaj notatki o swoich klientach. Mogą obejmować szereg tematów - hobby, zainteresowania, style dekoracji, inne dzielnice lub obszary, którymi byli zainteresowani, liczbę i wiek dzieci, plany na przyszłość. Masz pomysł.
To, co robisz, to gromadzenie przydatnych informacji o klientach, które pozwolą Ci dostosować konkretne :dotknięcia: w późniejszym czasie, gdy będziesz obserwować. Zapisz te notatki w bazie danych klientów, systemie archiwizacji lub w innych miejscach, w których przechowujesz informacje o klientach. I pamiętaj, im łatwiej to zrobić, tym bardziej prawdopodobne, że się do tego przyłączysz. Znajdź coś, co działa dla Ciebie.
Krok 2. Opisz swój program kontrolny.
Musisz umieścić swój program na papierze z kilku powodów. Po pierwsze, ręczne zapisywanie rzeczy angażuje kreatywną stronę mózgu. Będziesz zaskoczony wszystkimi pomysłami, które pojawią się w twojej głowie podczas planowania programu kontrolnego.
Po drugie, musisz napisać swój program, aby upewnić się, że osiąga on liczbę kontaktów lub :dotknięć:, do których dążysz. Opinie różnią się liczbą i częstotliwością dotknięć. Proponuję co miesiąc, zwłaszcza na początku programu kontrolnego (kiedy najprawdopodobniej uzyskasz rekomendacje od wciąż szczęśliwych klientów).
Przejdź do równowagi automatyzacji i osobistego kontaktu. Czemu? Ponieważ program, który jest w 100% osobistym kontaktem (na przykład rozmowy telefoniczne) będzie wyczerpujący do utrzymania. Z drugiej strony program w 100% zautomatyzowany (jak zaplanowany program pocztowy) będzie zbyt bezosobowy. Musisz połączyć te dwa.
Masz największą szansę na wygenerowanie rekomendacji w tym pierwszym roku. W drugim i trzecim roku możesz zmniejszyć liczbę połączeń telefonicznych, a jednocześnie prowadzić newsletter i automatyczne wysyłanie wiadomości.
Czy widzisz teraz wartość zbierania tych informacji? To nieocenione później, kiedy przygotowujesz dobrze wyważony program kontynuacji. Czy możesz sobie wyobrazić zaskoczenie, gdy Jane mówi: :Wow, przypomniała sobie, że lubię Feng Shui ... Zapomniałem, że nawet o tym rozmawialiśmy!:
Teraz to jest siła przekierowania.
Krok 3. Wykonaj swój program kontrolny.
Tutaj spłacą wszystkie poprzednie lekcje. Wystarczy, że wykonasz procedurę dotyczącą swojego biuletynu i dobrze zarządzanej bazy danych klientów z dobrymi notatkami, z wyprzedzeniem zakończysz połowę swoich działań uzupełniających. Reszta to po prostu wypełnianie pustych miejsc, trzymanie kart z harmonogramem i wysyłanie materiałów.
streszczenie
Zrównoważony program kontynuacji - taki, który łączy osobisty, jeden do jednego kontakt z elementami zautomatyzowanymi, takimi jak pocztówki - zapewnia najlepsze z dwóch światów. Łatwo jest zarządzać wieloma klientami, jednocześnie zaskakując klientów konkretnymi informacjami dostarczanymi w osobisty sposób.