Niezależnie od tego, czy dzwonisz do kupującego, który zareagował na ogłoszenie niejawne, czy ktoś polecony przez twojego bankiera lub prawnika, rozmowę telefoniczną należy traktować w ten sam sposób. Jak wspomniano wcześniej, wykwalifikowani potencjalni klienci będą mieli wiele możliwości biznesowych do wyboru. Są zapracowanymi ludźmi. Zdaj sobie sprawę, że dobra kandydatka spróbuje wstępnie zakwalifikować Cię przez telefon, tak jak robisz to dla niego.
Aby uzyskać kontrolę nad konwersacją, musisz być tym, który zadaje pytania. Jeśli pozwolisz sobie na wykorzystanie jako referencyjnego bibliotekarza, perspektywa będzie zadawać długą listę pytań, zdobywając jak najwięcej informacji o Tobie i Twojej firmie. Wiele razy doprowadzi to do tego, że wyeliminuje twoją firmę z odpowiedzialności.
Techniki sprzedaży - jak przekonać klienta do zakupu od ciebie
Głównym celem tej wstępnej rozmowy telefonicznej jest, abyś nauczył się jak najwięcej o swoim kandydacie, abyś mógł sprawdzić, czy warto poświęcić czas na spotkanie z nim.!
Sprzedaż firmy przez telefon jest niemożliwa. Możesz tylko monitorować szanse na przebicie i ustalić spotkanie z najbardziej obiecującym.
Kiedy potencjalny klient zada pytanie, potwierdź je, podaj krótką odpowiedź i natychmiast zadaj mu pytanie. Jeśli nie wrócisz ze swoim własnym pytaniem, twój kandydat zapyta o listę pytań, dopóki nie będzie miał wszystkich potrzebnych informacji. Kiedy tak się dzieje, często nie ma motywacji, aby spotkać się z tobą osobiście. Chcesz, aby potencjalny klient wiedział tylko tyle, aby zainteresować się nim, ale nie tak bardzo, by sądził, że może wydać ostateczną opinię na temat twojego biznesu bez odwiedzania.
Pamiętaj: osoba zadająca pytania to osoba kontrolująca rozmowę. Oto lista niektórych pytań, które chcesz zadać potencjalnemu nabywcy podczas tej początkowej rozmowy telefonicznej:
1. Opowiedz mi o swoim środowisku biznesowym i doświadczeniu
2. Dlaczego jesteś zainteresowany posiadaniem tego typu działalności?
3. Ile badań wykonałeś w branży?
4. Jak długo zastanawiasz się nad własną działalnością??
5. Jakie są Twoje ramy czasowe na faktyczne zakupy?
6. Jesteś obecnie zatrudniony lub bezrobotny?
7. Czy byłeś kiedyś w interesie dla siebie? Jeśli tak, dlaczego wydostałeś się z tego biznesu?
8. Czy masz partnera lub współmałżonka, który będzie zaangażowany w decyzję o zakupie? (Jeśli masz współmałżonka, staraj się angażować ich tak bardzo, jak to możliwe.Jeśli twój kandydat jest żonatym mężczyzną, może powiedzieć ci, że to całkowicie jego decyzja, czy kupić, czy nie. On kłamie! Jeśli spotkasz się z kupującym osobiście, wszystko, co możesz, aby sprowadzić swoją żonę, a później, kiedy podejmą ostateczną decyzję, chcesz ją mieć po swojej stronie).
9. Czy masz obecnie co najmniej $ x gotówki do zainwestowania? (posiadanie wystarczającej ilości zaliczki nie wystarczy, kupujący będzie również potrzebował pieniędzy wystarczających na pokrycie kosztów zamknięcia, kapitału obrotowego i rezerw, więc dodaj swoje najlepsze oszacowanie tych rzeczy do swojej zaliczki i upewnij się, że kupujący ją posiada lub najmniej może się zbliżyć)
10. W pierwszym roku, ile zysku będziesz musiał wydobyć z biznesu, aby żyć dalej? (będziesz miał dobre pojęcie o tym, co jest realistyczne, jeśli potencjalny klient potrzebuje więcej zysku, niż firma może wygenerować, niż wiesz, że nie masz dobrej perspektywy)
11. Czy widziałeś ostatnio swój raport kredytowy? Czy jest na niej coś negatywnego? (Nie zadawaj bardziej ogólnego pytania :Czy masz dobry kredyt?: Ludzie odpowiedzą na to pytanie :tak: bez względu na wszystko.)
12. Jeśli dojdziemy do porozumienia w sprawie ceny i warunków, jestem pewien, że przeprowadzisz dokładne badanie due diligence mojej firmy. Podobnie, gdy nadejdzie czas, będę chciał sprawdzić referencje dotyczące kredytów, pracy i postaci. Czy to w porządku. z Tobą?
W przypadku tych dwóch ostatnich pytań to, co mówią, jest równie ważne jak to mówią. Nerwowe lub niezobowiązujące odpowiedzi mogą oznaczać, że nie są przygotowane lub mają coś do ukrycia.
Pytania 1-3 są otwartymi pytaniami, które sprawią, że potencjalni klienci będą mówić o sobie. Pozwól im rozmawiać. Nigdy nie wiesz, czego się dowiesz o ich głównych motywacjach i poziomie przygotowań.