Ci, którzy chcą jęczeć i jęczeć, cóż, może chcesz znaleźć inny artykuł do przeczytania.
Teraz, dla tych, którzy chcą się dobrze rozwijać, najpierw musisz wiedzieć trochę o kupujących.
NAR odkrył pewne, dość odkrywcze, nawyki kupujących:
- 77% nabywców domu używało agenta do zakupu domu.
- Kupujący poszukiwali medianę dwóch tygodni na własną rękę przed skontaktowaniem się z profesjonalistą w dziedzinie nieruchomości.
- Ponad trzy czwarte homebuyerów wykorzystało tylko jednego agenta w swoich domowych poszukiwaniach.
- Kupujący ocenili reputację jako najważniejszy czynnik przy wyborze nieruchomości, aby pomóc w zakupie domu.
Radzenie sobie z trudnymi klientami, którzy mówią ci, co robić - Role Play ep. 11
Pierwszą zasadą marketingu jest wiedzieć, na kogo celujesz. Dowiedz się więc, kim są kupujący i jaki jest ich sposób działania. Po tym najlepszym sposobem na rozwój na rynku kupującego jest: poznaj swoje skrypty.
Pytanie, które często słyszę jako konsultant ds. Nieruchomości i coach, brzmi: jak mogę usunąć kupca z płotu?
Odpowiedź? Poznaj swoje skrypty i wykorzystaj je do zrozumienia motywacji kupujących - kupujący zeskoczą z płotu, jakby był w ogniu.
Wykonaj szybki audyt swoich skryptów, pytając:
1. Czy twoje skrypty się pogłębią? Rozumiem przez to, że odkrywają prawdziwą motywację kupującego. Ponieważ kiedy już znasz motywację, możesz skupić się na tym, co naprawdę sprzedajesz.
Zadawaj mnóstwo otwartych pytań, a następnie - za wszelką cenę - bądź cicho. Słuchać! Dowiedz się, dlaczego szukają w określonym obszarze? Czy to szkoły? Czy to jest przeniesienie pracy? Czy to emerytura? Dowiedz się, dlaczego chcą piwnicy lub widoku lub talii. Poprowadź trzy, cztery lub pięć pytań głęboko.
Zacznij od pierwszych trzech pozycji, które kupujący chce, a gdy znajdziesz domy, które spełniają te kryteria, wróć i dowiedz się więcej o kupującym i kontynuuj przycinanie listy do około 10 domów.
Powiedz im: :Zapamiętaj te trzy najlepsze przedmioty, które chciałeś mieć w domu?: Mamy tu 10 domów, które mają te trzy przedmioty i wszystkie inne rzeczy, które chcesz mieć w nowym domu.
Dałeś im więcej, niż chcieli - przesadziłeś - nigdy nie jest źle!
2. Czy twoje skrypty odzwierciedlają twoją wiedzę na temat obecnego rynku? Zrozumienie niuansów na rynku nieruchomości jest dokładnie tym, czego kupujący oczekują od agenta - zwłaszcza na rynku kupującego.
Tak, chcesz wiedzieć o stopach procentowych i liczbie domów na rynku, ale chcesz też móc dopasować swoje usługi do aktualnych warunków rynkowych. Upewnij się, że udostępniasz swoją historię i doświadczenie. Kiedy to zrobisz, twoja wiarygodność wzrośnie.
Wiedz, jak wykorzystać to, co dzieje się na rynku, aby w pełni wykorzystać rosnące stopy procentowe i większe zapasy domów.
3. Czy twoje skrypty tworzą poczucie pośpiechu? Wykorzystaj fakt, że rosnące stopy procentowe to potrafią - szybko się podnosisz i rośniesz. I tak, na rynku jest mnóstwo domów. Ale nie myśl, że jest wielu kupujących, którzy o tym wiedzą, a równowaga może szybko się zmienić - kupujący mogą zacząć przyciągać te dobre nieruchomości w każdej chwili.
I pamiętaj stare powiedzenie o sile sugestii. Upewnij się, że podajesz sugestie kupujących. :Oto, co polecam, robimy ...:, rodzaj gadania często zmusza kupującego do działania.
Masz to - czas poświęcony na szlifowanie skryptów zapłaci większe dywidendy.