Marketing rekomendacyjny to jedna z najprostszych form generowania nowych klientów i klientów. Praca z poleceniami głosowymi nie tylko zmniejsza Twoje koszty marketingowe, ale także wypełnia nowe możliwości skierowania. Co więc przeszkadza innym, aby częściej i częściej wysyłać do Ciebie skierowania?
Występują trzy problemy z generowaniem większej liczby odwołań częściej i częściej.
1. Perspektywa skierowania drugiej osoby. Po prostu większość ludzi patrzy na polecenia z perspektywy odbioru. Nigdy nie patrzą na to z perspektywy tego, co strona polecająca musi :dać: lub (zrezygnować), aby skierować osobę do ciebie. We wszystkich przypadkach przekazują część swojego związku. Może to być zastraszające dla kogoś, kto może nie rozumieć, w jaki sposób potraktujesz skierowanie przesłane przez ciebie. Ważne pytanie, które musisz zadać, gdy chcesz uzyskać więcej rekomendacji od ludzi:
Moje 2 główne DARMOWE narzędzia, aby uzyskać REFERENCJE!
:Dlaczego skierowanie kogoś do mnie powinno być dla ciebie ważne?:
2. Asocjacja ryzyka, gdy ktoś się odsyła. Zawsze obecny jest strach. Obawiam się, że ktoś kogoś odsyła, a ty źle rządzisz relacją. Strach przed nimi, nie wiedząc, co zrobisz ze źródłem polecającym. Nawet obawiają się, że być może ten nowy polecony biznes będzie bardziej zadowolony z nowego związku niż twój. Ale największym lękiem jest to, że możesz potencjalnie wyrządzić krzywdę lub niewłaściwie powiązać związek, sprawiając, że źródło skierowań wygląda źle. Zadaj sobie to ważne pytanie:
:Jak mogę się upewnić, kiedy polecisz mi osobę, nie odczujesz żadnego ryzyka:.
3. Robienie tego tak łatwo, jak to możliwe. Szczerze mówiąc, musimy uczynić to tak łatwym, jak to tylko możliwe, aby inni mogli :tworzyć dla nas kupujących: i polecać ci biznes. Nie robimy tego konsekwentnie. Chcemy ich skierowań, ale zdumiewa mnie, jak wiele źródeł polecania nie w pełni rozumie produkt i usługi, które świadczymy innym. Możesz sprawić, że będzie to tak proste, jak to tylko możliwe, aby skierować swoją działalność do innych ludzi, po prostu angażując ich w swój świat biznesu i stwarzając możliwości, które cieszą się ich edukacją. Jednym z najlepszych sposobów robienia tego ze źródłami polecającymi jest szukanie sposobów angażowania ich i zachęcania ich do pracy. Świadczenie usług pro-bono, wolontariat lub dostarczanie dodatkowej wartości - dodawanie do osoby sprawia, że twoja praca staje się rzeczywistością, a także przynosi jej pełne spasowanie. Zadaj sobie to ważne pytanie:
:W jaki sposób mogę ułatwić i uprościć moje źródła polecające, aby polecały mi firmę, doświadczając więcej mojej pracy:. Jak szybko uzyskać skierowania Najpierw uzyskanie skierowań jest tak łatwe lub trudne, jak to możliwe. Głównym powodem, dla którego większość sprzedawców nie jest dobra w uzyskiwaniu skierowań, jest po prostu dlatego, że nie pytają lub nie pytają z przekonaniem. Zadawanie potencjalnemu klientowi lub klientowi nazwisk i informacji kontaktowych dla kilku swoich znajomych lub współpracowników nie stanowi poważnego problemu. Pomyśl o tym w ten sposób:
Gdybyś siedział przy stole w jadalni z Panem i panią Prospect i ich sąsiadem, którzy byli w domu, czy sądzisz, że Pan i Pani Prospect przedstawią ci sąsiada i powiedzą sąsiadowi, co robisz? życie? Oczywiście, że by to zrobili. Cóż, prośba o odesłanie nie jest niczym więcej. To nic więcej niż prośba o wprowadzenie. To wszystko: tylko proste wprowadzenie.
Po drugie, z jakiegoś powodu większość sprzedawców uważa, że jest tylko jeden odpowiedni moment, aby poprosić o skierowanie. Większość uważa, że jedynym momentem, w którym można poprosić o skierowanie, jest zamknięcie udanej sprzedaży, w której kupił produkt. Inni bardziej bystrzy sprzedawcy będą również prosić o skierowania po zamknięciu z nieoficjalnej wizyty, ale wciąż to nie wystarczy. Istnieje wiele innych możliwości, aby poprosić o skierowania. Najpierw przyjrzyjmy się kilku poradom odsyłających, a następnie zbadaj wszystkie dodatkowe możliwości uzyskania skierowań.
Myśleć!
1.Pomóż ludziom udzielać rekomendacji: Często ludzie mają problemy z wymyślaniem imion osób, które uważają za stosowne wprowadzić. Musisz im pomóc. Podaj sugestie, gdzie mogą znaleźć imiona: telefon komórkowy, książka telefoniczna, książka spotkań, członkowie kościoła, członkowie klubu, członkowie stowarzyszenia, zespół kręgielni, partnerzy sportowi i rekreacyjni, dentysta, lekarz, personel szkolny itp. Powinieneś mieć gotowy listę osób, które pomogą im myśleć o poleceniach dla ciebie.
2. Ludzie NIE OSTATECZNIE: Często ludzie zaczną próbować myśleć o poleceniach tych, którzy mogą być kupującymi lub co najmniej dobrą perspektywą dla ciebie. Musisz podkreślić, że to nie jest idea. Jednym ze sposobów wyjaśnienia tego jest to, że skierowania są metodą reklamowania się, a reklamy nie myślą o tym, kto kupi, a kto nie. Twoim zadaniem jest dostarczenie wiadomości wielu ludziom. Poinformuj klienta, że nigdy nie marnujesz czasu na rozmowę o swoim produkcie. Po prostu potrzebujesz ludzi.
3. Koszty kontroli: poinformuj klienta, że ta forma reklamy pomaga Twojej firmie i innym osobom utrzymać niskie koszty. Poinformuj ich, że przekaz ustny jest integralną częścią tego, jak pracujesz. Tak działa Twoja firma.
Wiele możliwości
Istnieje wiele okazji, aby poprosić o skierowanie. Wybierz tylko trzy i używaj ich konsekwentnie, a będziesz mieć więcej rekomendacji, niż sobie z nimi poradzisz!
Poszukiwania? Podczas wykonywania zimnych lub ciepłych połączeń w celu ustalenia terminu, co robisz, gdy potencjalny klient odmówi spotkania? Są to ludzie, którzy proszą o skierowanie. To, że dana osoba nie chce przyjąć spotkania, nie oznacza, że nie skieruje cię do innych, którzy to zrobią. Jeśli jesteś profesjonalistą przez telefon, zapytaj osoby, z którymi nie umawiasz spotkań, o skierowanie do kogo możesz zadzwonić.
Ustalanie terminu? Po ustaleniu terminu, w zależności od tego, co sprzedajesz, może to być dobry moment, aby poprosić o skierowanie: szczególnie jeśli zamierzasz podróżować do obszaru, który jest na uboczu. Zapytaj osobę, czy zna kogoś, kto może być w stanie odwiedzić, gdy jesteś w okolicy.
Rozgrzewka? Zanim rozpoczniesz prezentację sprzedaży i będziesz się rozgrzewał i poznasz potencjalnego klienta, jest to idealny moment, aby poprosić o skierowanie. Jeśli jesteś mądry, możesz to zbudować na rozmowie o rozgrzewce. Kiedy pytasz o przyjaciół, krewnych i współpracowników, łatwo możesz poprosić o spotkanie z tymi ludźmi.
Podczas prezentacji - w zależności od produktu podczas prezentacji masz kilka możliwości nawiązania połączenia z współpracownikami klienta. Krótkie okresy martwego powietrza to dobry czas. Na przykład, kiedy musisz coś obliczyć lub skonstruować ofertę. W tym martwym czasie poproś produkt o wypełnienie formularza polecającego.
Zamknięcie? Zamknięcie sprzedaży stanowi doskonałą okazję do zapytania o polecenia, nawet zanim otrzymasz odpowiedź. Możesz również użyć skierowań jako wspaniałej zachęty do zaoferowania klientom dodatkowych korzyści lub niższej ceny. Jeśli Twój proces sprzedaży obejmuje spadek cen, skorzystaj ze zniżki, aby kupić skierowania.
Po sprzedaży lub bez sprzedaży? Jeśli kupiony potencjalny klient to dobry moment, aby poprosić o skierowanie. Jeśli jednak nie kupili, jest to również dobry czas.
Dostarczenie produktu ? Zaraz po dostarczeniu nowego produktu lub skonfigurowaniu nowego programu lub zainstalowaniu nowego oprogramowania jest to idealny moment, aby poprosić o skierowanie. Twój klient jest szczęśliwy i podekscytowany. Skorzystaj z tego czasu.
Obsługa klienta? Twój klient miał problem z tym, że twoja firma rozwiązała dokładnie tak, jak powiedziałeś; zapewniłeś doskonałą obsługę klienta? To musi być jeden z najlepszych momentów na otrzymanie rekomendacji.
Kontynuacja relacji? Zawsze możesz zadzwonić do klientów i poprosić o skierowanie. Naprawdę nie ma reguł.