Zanim to zrobię, muszę podać ci trochę informacji o tym, jak działają nasze umysły. Widzisz, że twój umysł jest mechanizmem poszukiwania celu, najbardziej złożonym mechanizmem tego rodzaju, jaki kiedykolwiek stworzono. Dosłownie, doprowadzi do istnienia jakiegokolwiek jasno określonego wyniku końcowego lub celu.
Teraz twój umysł może być automatycznym mechanizmem sukcesów lub automatycznym mechanizmem awaryjnym, w zależności od programowania, które dostaje przez swój własny obraz.
Twój własny obraz to termostat, który określa, czy odniesiesz sukces, czy porażkę. Jeśli masz kiepski obraz siebie, nie ma znaczenia, jakie cele powinieneś ustawić, nigdy nie odniesiesz sukcesu, chyba że zmienisz swój własny wizerunek..
SUMA, AVERAGE, MEDIAN, MAX &; MIN | Microsoft Excel
Dam ci przykład. Załóżmy, że obecnie zarabiasz 30 000 USD rocznie na sprzedaży, a chciałbyś zwiększyć to do 40 000 USD rocznie. 1 stycznia postawiłeś sobie cel, by w tym roku zarobić 40 000 $. Jesteś podekscytowany i idziesz do pracy, aby to osiągnąć.
Wszystko idzie wspaniale, zaczynasz robić sprzedaż, a pod koniec pierwszego kwartału zamknąłeś 10 000 $ w biznesie. Masz rację. Coś jednak dzieje się w tobie. Może zaczynasz się trochę denerwować, zaczynasz wątpić, twoja mowa to może coś w stylu :to jest zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe:. A może nie wiesz, co się dzieje w środku, ponieważ pracujesz nad autopilotem.
Widzisz, jeśli nie zrobiłeś nic świadomie, aby podnieść swój wizerunek, w głowie wciąż jesteś sprzedającym 30 000 $ rocznie. Co się dzieje? Termostat w twoim umyśle dokonuje korekty, a w następnym kwartale zamykasz tylko 5000 $. Tak więc w połowie roku jesteś na dobrej drodze do tego, jak ustalany jest twój termostat 30 000 $ rocznie.
Istnieją sprawdzone udokumentowane tego przykłady. Jedna firma, sprzedała 50 000 dolarów rocznie, postawiła go na najlepszym rynku w kraju, a pod koniec roku zarobił 50 000 $. Zabrali tego samego sprzedawcę; postawił go na najgorszym rynku w kraju, a pod koniec roku zarobił 50 000 $.
Widzisz, nie możesz występować na wyższym poziomie niż to, na co twój własny obraz wierzy, że na to zasługujesz.
Pozwól mi teraz wyjaśnić, co dzieje się w twoim umyśle i jak to zmienić. Twój umysł działa na zdjęciach. Jeśli zamknąłeś oczy i zobaczyłeś swój samochód, przyjaciela, miejsce, w którym mieszkasz, zobaczysz zdjęcie tego, na czym się skupiasz.
Teraz zamknij oczy i zobacz zdjęcie przedstawiające Ciebie jako sprzedawcę. Co widzisz?
Obraz, który widzisz, opiera się na przekonaniach, które masz na swój temat i na tym, jak będziesz postępować w danej sytuacji sprzedaży. Aby zmienić wyniki, które właśnie otrzymujesz, musisz zmienić zdjęcie.
Jak zmienić obraz z 30 000 USD rocznie do sprzedawcy o wartości 40 000 USD rocznie? Wyobrażając sobie siebie jako sprzedającego o wartości 40 000 USD rocznie. Jednym z najprostszych sposobów na osiągnięcie tego jest coś, co nazywa się odgrywaniem ról, a jeśli Ci na to pozwoli, może pomóc podwoić sprzedaż.
Czym jest odgrywanie ról?
(Cytat z wyczerpanej książki Charlesa B. Rotha, Jak zarobić 25 000 USD rocznie na sprzedaży)
:Cóż, po prostu wyobrażasz sobie siebie w różnych sytuacjach sprzedaży, a następnie rozwiązujesz je w swoim umyśle, dopóki nie wiesz, co powiedzieć i co zrobić, gdy sytuacja pojawi się w prawdziwym życiu.
Powodem, dla którego tak wiele osiąga, jest to, że sprzedaż jest po prostu kwestią sytuacji.
Jeden jest tworzony za każdym razem, gdy rozmawiasz z klientem. Mówi coś lub zadaje pytanie lub podnosi sprzeciw. Jeśli zawsze wiesz, jak przeciwdziałać temu, co mówi, odpowiadać na jego pytanie lub zajmować się sprzeciwem, dokonujesz sprzedaży...
Sprzedawca gier fabularnych, w nocy, gdy jest sam, stworzy takie sytuacje. Wyobraża sobie perspektywę rzucenia na niego najdzikszych zakrętów. Wtedy opracuje dla nich najlepszą odpowiedź...
Bez względu na sytuację, możesz przygotować się do niej z wyprzedzeniem, wyobrażając sobie siebie i swojego potencjalnego kandydata twarzą w twarz, podczas gdy on podnosi zarzuty i stwarza problemy, a ty postępujesz właściwie. :
Jestem pewien, że w pewnym momencie kariery sprzedażowej wykonałeś odgrywanie ról w klasie, seminarium lub na spotkaniu handlowym. Biorąc ten rodzaj odgrywania ról i przenosząc go do swojego umysłu, możesz przejść od grzebania do perfekcji i sukcesu. Możesz wtedy ćwiczyć powtórnie, aż stanie się :drugą naturą:, a twoje prawdziwe doświadczenia sprzedaży będą odzwierciedlać doskonale praktykowanych w twojej wyobraźni.
Jeśli jesteś poważnie zainteresowany osiągnięciem większego sukcesu sprzedaży, wzywam Cię do poświęcenia trochę czasu w tym tygodniu na wykonanie tego ćwiczenia.