Spojrzmy prawdzie w oczy. Wszyscy mamy tych trudnych klientów, których musimy sprzedać. Od wymagającego, ściernego nabywcy do osoby, która nigdy nie wydaje się podejmować decyzji o zakupie, spotykamy się z rzucaniem wyzwania ludziom na bieżąco. Częściowo dlatego, że tak się dzieje, wynika to z rozłączenia, które mamy z powodu sprzecznych osobowości. W tym artykule przyjrzymy się czterem najważniejszym typom osób i sposobom poprawy wyników z każdym z nich.
Bezpośrednia Donna. Donna jest bardzo bezpośrednia w swoim podejściu. Ma tendencję do bycia silną i zawsze chce dominować lub kontrolować sprzedaż. Jej zachowanie jest agresywne, wskazuje na ciebie, podczas gdy ona mówi, przerywa ci wyzwanie, a ona rzadko dba o słuchanie szczegółów twojego nowego produktu lub usługi. Zamiast tego domaga się, abyś :rzucił się na pogoń: i :powiedz mi, co jest najgorsze:. Donna jest nastawiona na wyniki i nastawiona na cel i nie znosi tracenia czasu.
Jak sprzedawać każdemu, komukolwiek, kiedykolwiek - SPRZEDAJEMY MNIE PIENIĄDZE
Aby osiągnąć najlepsze wyniki sprzedaży z tą osobą, musisz być bardziej bezpośredni i asertywny. Powiedz jej na początku rozmowy sprzedażowej lub spotkania, że wiesz, jak bardzo jest zajęta i jak cenny jest jej czas. Powiedz jej, że :przejdziesz od razu do sedna sprawy: i skoncentrujesz swoją rozmowę na wynikach, które osiągnie, wykorzystując twój produkt lub usługę. Oprzyj się pokusie, by się wycofać, jeśli skonfrontuje się z tobą, ponieważ stracisz jej szacunek. nie jest osobista, to tylko biznes.
Na koniec, proście o jej interesy - nie musicie tańczyć wokół tego problemu.
Mówiący Tim. Tim jest osobą towarzyską i towarzyską, ale bardzo skoncentrowany na ego. Często spóźnia się na twoje spotkania, a jego ciągłe przerwy i długie opowieści powodują, że twoje rozmowy o sprzedaży przekraczają zaplanowany czas. Wydaje się być bardziej zainteresowany słuchaniem siebie, co jest frustrujące, ponieważ nie zawsze masz wystarczająco dużo czasu na omówienie swojego rozwiązania.
Relacje są bardzo ważne dla Talkative Tim, więc poświęć więcej czasu na rozmowy towarzyskie. Nawet jeśli nie widzisz w tym sensu, on doceni ten gest i będzie cię bardziej lubił. Osoba ta często podejmuje decyzje dotyczące zakupów na podstawie intuicji i tego, co czuje w przypadku sprzedawcy.
Uważaj, aby nie zakwestionować Tima, ponieważ poczuje się odrzucony, a kiedy to nastąpi, :zamknie się: i przestanie odpowiadać Podczas prezentacji sprzedaży powiedz mu, jak dobre rozwiązanie sprawi, że spojrzy na innych w firmie lub jak jego status lub obraz ulegnie poprawie, innymi słowy, odwołanie się do jego ego.
Steady Eddie. Mówiący łagodnie Eddie jest :miłym: gościem, który wydaje się bardziej skupiony na swoim zespole i współpracownikach niż na osobistych wynikach, jest bardzo cichy w porównaniu z innymi potencjalnymi klientami i może być trudny do odczytania, ale najbardziej frustrujący jest jego niechęć aby podjąć decyzję o zakupie, mantra Eddiego wydaje się być :Nadal myślę o tym, ale dzięki za obserwację:.
Struktura i bezpieczeństwo są ważne dla tych osób i Eddiemu trudno jest wprowadzać zmiany. Często zastanawia się, w jaki sposób decyzja wpłynie na innych ludzi w organizacji. Oznacza to, że musisz spowolnić proces sprzedaży, pokazać, w jaki sposób Twoje rozwiązanie przyniesie korzyści zespołowi, i usunąć jak najwięcej ryzyka z procesu decyzyjnego. Zmiękcz głos i upewnij się, że prezentacja sprzedaży przepływa w logiczny sposób. Użyj słów takich jak :uczciwy: :logiczny: i :twój zespół: w swojej prezentacji.
Analityczna Alicja. Czyta każdy punkt i specyfikację dotyczącą twojego produktu lub usługi i niezależnie od tego, ile informacji przekazujesz Alice, ona zawsze chce więcej, w tym pisemnych gwarancji i kopii zapasowej dokumentacji. Jest bardzo trudna do odczytania i niezwykle trudno jest jej zaangażować się w otwartą rozmowę, ponieważ osobiste uczucia i emocje nie pojawiają się, gdy Alice podejmuje decyzję.
O ile to możliwe, uprzednio przekaż Alice pisemną agendę z punktami spotkania. Najlepiej wyślij ją do niej na kilka dni wcześniej, aby mogła się przygotować. Upewnij się, że jest całkowicie wolny od literówek, błędów ortograficznych i interpunkcji. Kiedy się spotykasz, postępuj zgodnie z porządkiem obrad w idealnej kolejności, a jeśli podejmiesz jakiekolwiek roszczenia, przygotuj dla niej odpowiednią dokumentację.
Chociaż podejście do korzystania z każdej z tych osób może nie mieć dla ciebie sensu lub wydawać się całkowicie racjonalne, ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że sposób, w jaki naturalnie i instynktownie sprzedajesz, może nie być najlepszym sposobem uzyskania wyników z kimś innym. Zmiana podejścia i stylu, nawet na krótko, pomoże ci lepiej połączyć się z klientami i potencjalnymi klientami, co oznacza, że będziesz generować lepszą sprzedaż.
© 2008 Kelley Robertson, Wszelkie prawa zastrzeżone.