Potencjalny nabywca (PB): Witaj
Cold Caller (CC): Czy to Peter Miller?
PB: Tak, kto to jest?
CC: Cześć, to Amy z XYZ Company. Jak się masz?
PB: OK, o co chodzi?
CC: Czy chcesz wiedzieć o całkowicie bezpiecznym sposobie zwiększenia swojej wartości netto o 200% w mniej niż 10 lat? Mamy absolutnie wyjątkowy produkt, z którego na pewno nigdy nie słyszeliście. Jestem pewien, że musisz się tym zainteresować. Oto jak to działa . . .
Czy kiedykolwiek otrzymujesz takie telefony? Jeśli Cię denerwują co najmniej o połowę, ponieważ nas denerwują, to masz dobre pojęcie o tym, o czym mówimy.
Jak pozbyć się ZIMNE SZYBKO !! (Środki zaradcze, które faktycznie działają)
Kilka dni temu znalazłem forum internetowe z listą możliwych odpowiedzi, które mogą pomóc w pozbyciu się irytujących rozmówców w krótkim czasie. Oto kilka naszych ulubionych:
Jeśli zaczną z :Jak się masz dzisiaj?: powiedz: :Dlaczego chcesz wiedzieć?: Ewentualnie możesz im powiedzieć: :Cieszę się, że zapytałeś, ponieważ nikt ostatnio nie wydaje się być tym zainteresowany, a ja mam wszystkie te problemy: mój artretyzm działa, itd.: Kiedy próbują dostać się do sprzedaży, po prostu rozmawiaj o swoich problemach.
Wołaj z zaskoczenia: :Amy, czy to ty? O mój Boże, Amy, jak się masz?: Mam nadzieję, że da to Amy kilka krótkich chwil przerażenia, gdy próbuje dowiedzieć się, skąd ona może cię znać.
Powiedz im, aby rozmawiali BARDZO POWOLI, ponieważ chcesz napisać KAŻDEGO WORD DOWN.
Jeśli kobieta telemarketerka dzwoni do domu twojego chłopaka, spytaj ją, dlaczego dzwoni, zachowuj się tak, jakbyś :zobaczyła to głupie zakrycie:! i nękać ją za :potajemne widzenie: swojego chłopaka. Nie przestawaj, dopóki się nie odłoży, lub grozi, że zgłosisz się.
Co tak bardzo nas denerwuje w związku z tymi telefonami?
Brak szacunku:Większość zimnych dzwoniących (CC) nie wydaje się być tym, czy jesteśmy gotowi rozmawiać? a przynajmniej słuchaj! ? do kogoś. Być może uważają, że fakt, że wybraliśmy telefon, daje im prawo do korzystania z naszego czasu.
Większość CC nie wydaje się przejmować tym, czego naprawdę chcemy:Większość CC (i wielu sprzedawców, jeśli o to chodzi) uważa, że każdy powinien chcieć ich cudownego produktu i dlatego bez wahania.
Chodzi o to, czego chce CC:Najwyraźniej takie CC mają tylko jedną rzecz: szybką sprzedaż. Oznacza to, że rozmowa jest ważna głównie dlatego, że mogą z niej skorzystać, nawet jeśli mogą oni również myśleć, że potencjalny nabywca skorzystałby z niej.
Nie lubimy być naciskani:Nacisk tworzy opór. Nawet jeśli oferowany produkt może być czymś, czego potrzebujemy, mamy tendencję do stawiania oporu tylko dlatego, że większość z nas nie lubi być pod presją.
Czy to brzmi znajomo? Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego wiele firm nadal stosuje tę metodę sprzedaży? Odpowiedź jest prosta: daje im wyniki. W jaki sposób?
Tradycyjne cold calling to gra liczbowa, która może działać w następujący sposób: - Wykonaj 100 zimnych połączeń.
- Zdobądź 10 osób, które mogą okazać zainteresowanie.
- Zdobądź jednego lub dwóch z nich do kupienia (szczęśliwe trafienia!).
Tak, pomimo wszystkich negatywnych emocji wywołanych tymi wezwaniami, zawsze będą ludzie, którzy słuchają i mogą nawet skończyć kupowanie. Nabywcy ci mogliby poszukiwać takiego produktu, a zimne połączenie było po prostu szybkim i wygodnym sposobem na uzyskanie tego. Jeśli wykonasz wystarczającą liczbę połączeń, uzyskasz wyniki, które mogą sprawić, że warto będzie kontynuować to podejście.
Co on robi z CC? Najwyraźniej muszą mieć bardzo silne poczucie własnej wartości, jeśli mogą nadal używać tego podejścia, pomimo odrzucenia od 95 do 99 razy na 100.
Jak wygląda wizerunek takich firm? Nie trzeba dodawać, że nie można zbudować obrazu wysokiej jakości za pomocą tej metody zimnego wywołania.
Czy przeziębienie może być wykonane w taki sposób, aby w pełni szanować osobę, która jest wywoływana i nie tworzy żadnej presji? Czy możesz sobie wyobrazić rozmowę z handlowcem, który nie chce zmusić cię do robienia rzeczy po swojemu tak szybko, jak to możliwe?
Przestań sprzedawać! podejście polega na unikalnym sposobie myślenia w połączeniu z pewnymi umiejętnościami, które pomagają każdej sprzedaży, w tym osobom dzwoniącym, szybko tworzyć i utrzymywać zaufane relacje. Podejście to obejmuje uświadomienie sobie, że proces sprzedawcy, nawet jeśli prowadzi do dobrych wyników, jest faktycznie ograniczeniem jeszcze większego sukcesu.
Streszczenie:Tradycyjne cold calling to gra liczbowa i denerwuje większość odbiorców takich połączeń. The? Stop Selling !? podejście pomaga sprzedawcom szybko stworzyć ufną relację z potencjalnymi klientami. Osiąga się to dzięki bardzo specyficznemu nastawieniu do nabywcy i umiejętnościom wspierającym ten sposób myślenia.
O Charliem Langu
Charlie pracuje z menedżerami, którzy już odnoszą sukcesy i chcą pozostać w czołówce. Często są kwestionowane przez problemy takie jak:
- Jak poprawić zachowanie personelu, zwłaszcza jak utrzymać najlepszych wykonawców- Jak osiągnąć kulturę sukcesu firmy, która gwarantuje długotrwały sukces
- Jak tworzyć nowe poziomy doskonałości poprzez zaangażowanie pracowników- Jak przekształcić wyniki biznesowe poprzez inne podejście do sprzedaży
Charlie, trener i trener, który jest znany ze swojego innowacyjnego podejścia do przywództwa, zmiany procesów i sprzedaży, pomaga swoim klientom w opanowaniu tych wyzwań. Osiągają wyjątkowe wyniki dzięki wyjątkowemu zastosowaniu przez Charliego najnowszych odkryć w badaniach połączonych z własnym doświadczeniem w zarządzaniu międzynarodowym i przywództwie.
Charlie jest autorem wielu artykułów i książki The Groupness Factor. Wygłasza przemówienia i przemówienia na temat sprzedaży, przywództwa i coachingu.