Większość z nas nie lubi zakładać :persona sprzedawcy:, gdy wykonujemy zimne połączenia. Uważamy, że jest to potrzebne, ponieważ zostaliśmy przeszkoleni, aby dokonać sprzedaży. A jednak wchodzimy w interakcję z żywą, oddychającą osobą bez żadnego prawdziwego związku z nim. Często czuje się fałszywe i często tak jest.
Ta sztuczna rola stawia nam duży nacisk i sabotuje nasze rozmowy na zimno. Kiedy nie jesteśmy szczerzy, jest to czerwona flaga dla drugiej osoby, że mamy agendę sprzedaży. To sprawia, że prawie wszyscy są :czujni:. Nigdy nas nie spotkali i są nieufni wobec możliwości manipulacji.
Przestań dzwonić i przestań sprzedawać. Zacznij budować relacje..
Czy zauważyłeś, że większość zimnych połączeń zrywa się z chwilą, gdy próbujemy :przenieść: rzeczy w kierunku sprzedaży? To tak, jakbyśmy szykowali się do bitwy, a napięcie popycha nas.
Ale osoba, którą nazwaliśmy, nie zna nas. Siła, którą próbujemy narzucić, stawia go w pozycji obronnej. Chronią się przed potencjalnym :intruzem:, który może mieć samoobsługowy program.
Jak więc możemy przejść do czegoś bardziej pozytywnego? Zaczynamy od skupienia się na relacji, a nie na sprzedaży. Wzywamy z wyczekiwaniem na spotkanie z kimś nowym i czekamy na przyjemną rozmowę, aby dowiedzieć się, czy możemy służyć. Ten sposób myślenia jest subtelny, ale silnie odczuwany przez drugą osobę.
Budowanie relacji humanizuje nasze rozmowy na zimno - i nas samych. Jesteśmy mniej sztuczni. Rozmowy na zimno podczas rozmowy stają się bardziej naturalne. Ludzie reagują z większą ciepłością i większym zainteresowaniem.
Chodzi o to, aby nie używać :techniki budowania relacji: w celu poprawy sprzedaży. To ma ukrytą agendę, a nie związek. Naszym celem jest sprawdzenie, czy możemy zapewnić coś, co przyniesie korzyści drugiej osobie. Jeśli nie, wolimy nie przerywać ich dnia. To prawdziwy związek, nawet krótki.
Kiedy jesteśmy prawdziwymi ludźmi traktującymi innych jak prawdziwych ludzi, różnica jest niesamowita. Obydwaj są bardziej zrelaksowani. Przewidujemy rozmowę z kimś, kto może mieć interes w tym, co mamy do zaoferowania. A jeśli nie, cieszymy się naszym czasem z nim.
Kiedy inni odczuwają ten zrelaksowany sposób myślenia, są bardziej skłonni powitać cię w swoim dniu. Ale jeśli sztywno podążysz za scenariuszem lub wprowadzisz do mini-prezentacji, twoje wezwanie natychmiast zostanie zaklasyfikowane jako coś zainicjowanego przede wszystkim dla własnej korzyści. A to stawia większość ludzi w oporze.
Oto 8 klawiszy do budowania relacji w trybie cold calling:
1. Skoncentruj się na potrzebach drugiej osoby, a nie na zabezpieczeniu sprzedaży
2. Poddaj się wynikowi swojego zimnego połączenia, abyś mógł połączyć się z potencjalnym klientem na poziomie ludzkim
3. Zobacz połączenie z ludźmi jako ekscytującą podróż, w której spotykasz nowych i interesujących ludzi
4. Mów łaskawie i naturalnie, tak jak z każdą nową znajomością
5. Pamiętaj, że chodzi o to, jak się spotykasz, nie o tym, ile osób dzwonisz
6. Pozwól konwersacji ewoluować w sposób naturalny
7. Poproś obu, aby wspólnie zdecydowali, czy warto poświęcić czas na dalsze prowadzenie rozmowy
8. Używaj zwrotów, które są nieagresywne, ale bardzo skuteczne
Więc spróbuj tego. Przećwicz przenoszenie skupienia na sprzedaży z miejsca związku. Przekonasz się, że twoja prawdziwa radość z rozmowy ściera się na drugiej osobie. Będą mniej defensywni i chętniej podzielą się z tobą prawdą.
Jednym z najlepszych sposobów budowania relacji jest używanie zwrotów, które bardzo dobrze przenoszą ludzki żywioł. Zacznij od pytania: :Cześć, mógłbyś mi pomóc na minutę?: Najczęstszą odpowiedzią będzie: :Jasne, czego potrzebujesz?:
Twoim następnym pytaniem może być pytanie, czy są oni otwarci na pomysł spojrzenia na różne sposoby, na przykład na zmniejszenie swoich wydatków. W większości przypadków odpowiedź brzmi: :No jasne, o jakie rodzaje wydatków mówisz?:
Teraz jesteś w stanie otworzyć rozmowę między wami dwoma i zbudować wstępną relację. Stamtąd łatwo i wygodnie kontynuować.
Kiedy to zrobisz, doświadczysz tyle sukcesów i satysfakcji, że to naprawdę zmieni sposób prowadzenia biznesu. I przyniesie sukces sprzedaży poza twoją wyobraźnię.