Innymi słowy, niezależnie od tego, jaki jest twój produkt lub usługa, ma wady, niedoskonałości. Pytanie zatem nie brzmi, czy te negatywne aspekty istnieją, ale jak je traktujesz w swoim
reklama?
Najlepszym sposobem na pokonanie tych przeszkód w procesie sprzedaży jest przeniesienie tych negatywnych elementów w zupełnie nowe światło, aby potencjalni klienci uznali je za naprawdę korzystne. Teraz to nie to samo, co kłamstwo. Wszystko, co mniej niż prawda, byłoby zarówno nieetyczne, jak i nierozsądne. Ale to, co może się wydawać słabością, może okazać się ukrytą siłą.
Porada na temat wywiadu: ";Jaka jest twoja największa słabość?";
Copywriterzy czasami odwołują się do tego procesu jako przeformułowanie lub redefinicja. Proces ten jest ściśle powiązany z odpowiedzią na obiekcje, które potencjalni klienci będą musieli dokonać.
W związku z tym musisz rzucić swój produkt w całkowicie nowe i zaskakujące światło.
Teraz istnieją trzy ogólne kategorie przeszkód, które należy przezwyciężyć, a zatem zobaczmy, jak przerysowanie lub redefinicja mogą załatwić sprawę.
1. Twój produkt jest zbyt drogi.
:Wszystko jest względne.: To często powtarzające się powiedzenie pełne prawdy. Więc jeśli twoja cena jest uważana za zbyt kosztowną, perspektywa musi porównywać twoją cenę z innymi podobnymi produktami. Twoim zadaniem jest wtedy zmienić standard porównania, dzięki czemu twój produkt będzie wyglądał jak okazja.
Na przykład w moim liście sprzedaży reklamującym moją usługę copywritingową zajmuję się kwestią wyceny, która wynosi kilka tysięcy dolarów, poprzez porównanie z perspektywą zwrotu z inwestycji. (ROI). Argument staje się wtedy nie tym, ile perspektywa mi płaci, ale jak skorzysta z usługi. W tym nowym świetle moja opłata staje się :
inwestycja :, a nie: koszt :.
Często robię to samo przekształcenie ceny dla moich klientów, pokazując, co klienci musieliby płacić, gdyby musieli sami stworzyć produkt w porównaniu do przygotowania go do produkcji.
2. Twój produkt jest zbyt skomplikowany, zbyt trudny w użyciu.
Musisz pokazać, jak prosty jest ten produkt i pokazać to, o ile to możliwe. Nie wystarczy po prostu stwierdzić w reklamie, że produkt jest prosty w użyciu.
Najlepszą metodą uproszczenia jest rozpoczęcie od znanego i stopniowego przejścia w nieznane. Innymi słowy, zacznij od scenariusza, który jest znany potencjalnemu klientowi, a następnie porównaj go z produktem. Jest to szczególnie ważne w przypadku nowych technologii i oprogramowania. Prezentacja wideo Twojego produktu w użyciu lub oferująca demonstracyjną kopię Twojego oprogramowania znacznie ułatwi udowodnienie swojej racji.
3. Twój produkt nie jest atrakcyjny, nie jest wystarczająco ważny.
Oczywiście sprzedajesz świetny produkt, który rozwiązuje problem i zaspokaja potrzeby w życiu potencjalnego klienta, ale nie jest tak przekonany. Twoim zadaniem jest zwiększenie wartości produktu poprzez rozszerzenie jego zastosowań i korzyści na rynku docelowym. Często wiąże się to z podjęciem prostego produktu i znalezieniem zaskakujących zastosowań lub konsekwencji korzystania z produktu.
Na przykład reklamę nowej głowicy prysznicowej reklamowano ze względu na jej romantyczną wartość. Kto by skojarzył coś z :sprzętem: jako prysznicem z romansem? Ale to przekształcenie znacznie zwiększyło sprzedaż.
Jednym z najbardziej znanych i skutecznych zastosowań redefinicji w historii reklamy był Doyle D. Bernbach dla Avis: :Kiedy jesteś tylko numerem 2, starasz się bardziej. Albo.';
Hertz, który był numerem 1, poczuł szczyptę.
Nie ma idealnego produktu. Nie ma doskonałej usługi. Ale kto powiedział, że potrzebujesz doskonałości, aby uzyskać doskonałe wyniki?