Wiele sprzedaży traci się po prostu dlatego, że perspektywa dostała dobrą :atmosferę: od urzędnika ds. Pożyczek lub poczuła, że jest to jakiś powód, by nie ufać urzędnikowi ds. Pożyczek lub firmie pożyczkowej.
Najprostszym sposobem zwiększenia procentu zamknięcia (stosunek potencjalnych klientów do zamknięć) jest przekonanie potencjalnych klientów,.
Czy wiesz, że przeprowadzono więcej niż jedną ankietę, w której publiczność ocenia oficerów kredytowych tylko trochę wyżej niż sprzedawcy i sprzedawcy usług ubezpieczeniowych pod względem zaufania? Mówiąc inaczej, mamy poważny problem z wiarygodnością.
Jak Prospect Like a Pro - Young Hustlers
Media też nam nie pomagają. W wiadomościach jest więcej historii na temat oszustw hipotecznych i drapieżnych cen, niż historie o wszystkich dobroczynnych i charytatywnych działaniach, jakie robi wspólnota hipoteczna..
Aby walczyć z tym, musisz zdobyć osobiste. Najpierw musisz skłonić swoich klientów do zaufania. Robisz to, ustanawiając swoją wiarygodność.
1. Użyj referencji. Im wiecej tym lepiej. Korzystaj ze zdjęć, audio i wideo, jeśli możesz.
2. Dołącz do Better Business Bureau lub poproś swojego menedżera / właściciela, aby dołączył. Następnie umieść swoje logo na wszystkich materiałach marketingowych. Kosztuje około 400 dolarów rocznie, ale warto.
3. Dołącz do swojej Izby Handlowej i umieść swoje logo na wszystkich materiałach.
4. Jeśli jesteś członkiem Stowarzyszenia Brokerów kredytów hipotecznych lub bankierów Twojego stanu, skorzystaj również z logo i National.
5. Użyj logo Freddie Mac i Fannie Mae. Możesz pobrać je ze swoich stron internetowych.
6. Użyj logo HUD. To sprawia, że wyglądasz, jakbyś był związany z rządem i który zapewnia spokój ducha konsumentom.
7. Uzyskaj certyfikat NAMB i dodaj kilka liter do swojego imienia. Mają następujące certyfikaty: GMA - General Mortgage Associate, CRMS - Certified Residential Mortgage Specialist, CMC - Certified Mortgage Consultant.
Wykonanie tych niewielkich kroków może sprawić, że twoi klienci będą spokojni, szczególnie jeśli jesteś małym sklepem bez wielkiego nazwiska. Łącząc się z tymi innymi wielkimi imionami, możesz podzielić się swoją wiarygodnością.
Pamiętaj, że potencjalni klienci muszą cię polubić i zaufać, zanim zrobią z tobą interesy. Jak uzyskać perspektywy Jak skuteczne są wiadomości, które opuścisz dla swoich potencjalnych klientów? Twoi potencjalni klienci tworzą opinię o Tobie i Twojej firmie za każdym razem, gdy się z nimi kontaktujesz. W rzeczywistości wiadomości pozostawione na poczcie głosowej lub w wiadomości e-mail mogą być decydującym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji o oddzwonieniu i rozważeniu współpracy z Tobą. Zrób dobre wrażenie!
Wiadomość poczty głosowej
Ostatnio miałem doświadczenie z zakupem samochodu. Niestety, nie miałem takiej przyjemności. Chociaż znałem dokładnie ten samochód, który chciałem i był gotowy do zakupu, żaden sprzedawca samochodów nie chciał mi poświęcić żadnej osobistej uwagi.
Na początek podążyłem za? Dostać ofertę? narzędzie, które było dostępne online i wypełniło dokładnie to, co chciałem w moim następnym samochodzie: typ, kolor, funkcje, a nawet dodatkowe komentarze. Nie mógłbym ułatwić sprzedającemu samochód sprzedać samochód, o którym już wiedziałem, że chcę.
Z pięcioma wnioskami przesłanymi przez internet do różnych salonów samochodowych w mojej okolicy otrzymałem pięć telefonów w ciągu 12 godzin od zgłoszenia. Wszyscy przeszli bezpośrednio do mojej poczty głosowej.
Oto podstawowy skrypt do czterech otrzymanych wiadomości:
?Witaj, tu dzwonisz (wpisz nazwę sprzedawcy) (wpisz nazwę dealera samochodowego). Zadzwoń do mnie pod (wpisz numer telefonu, który jeszcze mam zadzwonić).
WYKRZYWANIE! I porozmawiaj o bezosobowym! Czy oni nawet przeczytali moją prośbę? Czy oni nawet wiedzą, jakiego rodzaju samochód mnie interesuje?
Jeśli potencjalny klient skontaktuje się z Tobą w sprawie sprzedaży, ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, jest pozostawienie bezosobowej lub automatycznej wiadomości!
Jaki jest cel wiadomości poczty głosowej?
Istnieje tylko jeden cel opuszczenia poczty głosowej: każ im oddzwonić.Bądź kreatywny! Użyj humoru! Pokaż im, że jesteś inny niż konkurencja!
Odróżnianie się od innych NIE oznacza informowania potencjalnych klientów o tym, jak wspaniała i wspaniała jest Twoja firma. NIE mÓW im, że Twoja firma jest najlepsza, najlepsza, że zawsze stawia klienta na pierwszym miejscu, ma 99,6 procentowy wskaźnik satysfakcji klienta, był pierwszym, który coś zrobił, lub jak długo byłeś w biznesie i ile nagrody, które wygrała twoja firma. W rzeczywistości, nie mów im, że WSZYSTKO jest zdalnie podobne do czegokolwiek na tej liście!
Prawdziwa historia:Uczęszczając do college';u na Bowling Green State University zrobiłem spostrzeżenie: wszystkie siedem firm pizzowych w mieście wydrukowało? tuż przy ich pudełku po pizzy. Czemu? Ten sam powód, dla którego mówisz klientom, jak wspaniale jesteś, ponieważ myślisz, że ludzie naprawdę się tym przejmują.
Jak odróżnić się od konkurencji?
Twoi potencjalni klienci wiedzą, co lubią i czego chcą. Nie chcą z tobą tańczyć ani grać w gry. Chcą być traktowani jak ważny klient, a nie jak kolejna sprzedaż w stosunku do kwoty.
Więc spróbuj zostawić wiadomość, która jest rzeczywiście do rzeczy. Staraj się brzmieć jak człowiek, a nie sprzedawca. Pozostaw wiadomość o wartości, w której powiesz swojemu potencjalnemu klientowi coś, co może naprawdę chcieć wiedzieć. To zachęci ich do oddzwonienia. (Chcesz więcej przykładów? Wyślij pusty e-mail na adres [email protected])
Wiadomość e-mail
Po wysłaniu prośby o wycenę samochodu, otrzymałem również automatyczny e-mail. Wiem, że pewnie też dostałeś kiedyś w swoim życiu. Łatwo je zauważyć, gdy tylko otworzysz wiadomość: list pełen błędów, gwiazdek i wykrzykników wysłanych przez bezimienną osobę, która obiecuje ci niesamowitą ofertę sprzedaży.
Tego typu wiadomości e-mail prawie zawsze trafiają do folderu kosza. Czemu? Ponieważ są śmieciami i wiesz o tym! Dlaczego używasz tych śmieci, aby dotrzeć do potencjalnych klientów??
Wiadomości głosowe i wiadomości e-mail zawsze powinny być wysyłane osobiście z domeny prawdziwa ludzka istota, z zamiarem tworzenia związekz twoim potencjalnym klientem. Poznaj swojego potencjalnego klienta, abyś mógł go zrozumieć i odkryć ich motywację do zainteresowania. Kiedy wiesz, dlaczego są zainteresowani, dowiesz się, w jaki sposób podejmą decyzję o zakupie od ciebie.
Bądź wytrwały!
Chociaż wszystkie pięć salonów skontaktowało się ze mną w ciągu pierwszych 24 godzin od mojego zapytania, od tej pory żadna osoba nie śledziła mnie (z wyjątkiem zautomatyzowanych wiadomości e-mail, o których wspomniałem).
Musi być jasny i prosty sposób oddzielenia się od konkurencji przyjemnie wytrwałyz twoją obserwacją. NIE stwarzasz korzystnego wrażenia z potencjalnym klientem, jeśli nie możesz poświęcić czasu na skontaktowanie się z nim na osobistym poziomie po pierwszej próbie.
Kiedy wysłałem swoje pierwsze zapytania online, byłem gotowy na zakup samochodu. Zrobiłem pierwszy krok, aby skontaktować się z pięcioma różnymi dealerami samochodowymi w moim regionie. Jednak bezosobowe i nieskuteczne działania następcze tych dealerów przypomniały mi, dlaczego nie lubię kupować samochodu, a teraz rozważam utrzymanie mojego starego.
Nie sprawiłam, że proces sprzedaży był trudny, zrobiłem to po systemie dealerskim!
Zastanów się więc: czy twój system kontrolny zabija twoją szansę na sprzedaż? Czy wysyłasz wiadomości do swoich potencjalnych klientów? Czy oni są osobisty? Czy oni są efektywny? Pamiętaj, że celem dalszych działań jest ustalenie związek, który ostatecznie doprowadzi do sprzedaży. Bądź więc osobisty, bądź wytrwały i ciesz się, że zmieniasz potencjalnego klienta w klienta!
Tom Richard jest autorem Inteligentni ludzie sprzedaży nie reklamują: 10 sposobów na przechytrzenie konkurencji dzięki marketingowi Guerillaktóre można znaleźć na stronie http://www.tomrichard.com, gdzie można również zapisać się na bezpłatny cotygodniowy ezine Toma.