Gdy sprzedawca próbuje sprzedać ci inny produkt związany z produktem, który już kupujesz. Na przykład, jeśli kupujesz laptopa, sprzedawca może spróbować sprzedać ci etui na komputer. Lub, jeśli kupujesz parę butów, sprzedawca może próbować sprzedać ci skarpetki. To jest sprzedaż krzyżowa.
Sprzedaż krzyżowa jest ogólnie łatwym i skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży, a co za tym idzie, zysków. Jednak, podobnie jak w przypadku upsellingu, sprzedaż krzyżowa jest podstawową umiejętnością każdego sprzedawcy, który wymaga praktyki. Istnieje kilka prostych sposobów na przekierowanie sprzedaży klientom, w tym:
Free Sales Training Video: Upselling i Cross Selling
Ćwicz krzyżową sprzedaż
Sprzedaż krzyżowa to umiejętność, którą można łatwo opanować dzięki praktyce. Upewnij się, że zaplanujesz czas, w którym Twoi pracownicy będą ćwiczyć umiejętności związane ze sprzedażą krzyżową, i upewnij się, że oferują konstruktywne opinie.
Zastanów się, czego potrzebuje klient
Podobnie jak w przypadku upsellingu, musisz skupić się na potrzebach swoich klientów, gdy dokonujesz sprzedaży krzyżowej. Nie próbuj przekonywać klientów, aby kupili pakiet produktów, których po prostu nie potrzebują. Zamiast tego skup się na produktach, których potrzebują.
Upewnij się, że produkt, który sprzedajesz, jest odpowiedni
Jeśli chcesz efektywnie krzyżować sprzedaż, oferuj produkty, które są istotne dla pierwotnego zakupu. Oznacza to, że jeśli sprzedajesz buty, możesz spróbować sprzedać skarpetki lub sznurowadła. Ale oferowanie teczki nie ma większego sensu.
Zaoferuj pakiet
Pakiety produktów i usług są skutecznym środkiem do wzajemnej sprzedaży. Produkty w pakiecie zyskują coraz większą popularność wśród firm telefonicznych, które na przykład oferują klientom możliwość płacenia jednej ceny za telefon i internet lub płacąc nieco wyższą cenę za telefon, internet i telewizję. Oferując więcej usług po obniżonej cenie, firmy telekomunikacyjne są przekonującymi klientami, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze, aby kupić pakiet pakietowy.
Znajdź sposób na oferowanie usług lub produktów w pakiecie po obniżonej cenie, aby zachęcić klientów do zakupu krzyżowej sprzedaży.
Oferuj produkty, które różnią się ceną
Kiedy próbujesz sprzedać produkt, oferuj produkty różniące się ceną. Jeśli sprzedajesz męski garnitur, na przykład, możesz chcieć sprzedać kilka rodzajów różnych koszulek, których cena jest różna.
Nie krzyżuj zbyt wielu produktów naraz
Jeśli spróbujesz sprzedać zbyt wiele produktów swojemu klientowi, bez względu na to, jak istotne będą one dla pierwotnego zakupu klienta, najprawdopodobniej wprowadzisz w błąd i, w najgorszym razie, drażni klientów. Maksymalnie spróbuj sprzedać tylko trzy produkty klientowi.
Posłuchaj swoich klientów
Gdy słuchasz swoich klientów, łatwiej będzie Ci zidentyfikować produkty lub usługi, których potrzebują. W rezultacie możesz sprzedać to, czego potrzebujesz, co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu od Ciebie. Jak krzyżować się Sprzedaż Up-selling, cross-selling i bumping są terminami opisującymi różne sposoby wydobywania WIĘCEJ pieniędzy od klienta PO zobowiązaniu do zakupu podstawowego przedmiotu.
Widzisz, ważne jest, aby zrozumieć, że gdy ludzie są w trybie kupowania, są bardzo otwarci na sugestie, aby kupić więcej! Dotyczy to w szczególności sytuacji, gdy oferta jest w jakiś sposób powiązana z pierwotnym zakupem, a tym bardziej, jeżeli oferta wydaje się być nieodparta.
Najlepszym sposobem zilustrowania tych technik marketingowych jest skierowanie Cię do McDonalds, najbardziej wszechstronnej restauracji typu fast food na świecie. Mieli mnóstwo czasu, aby udoskonalić proces sprzedaży, i czasami udaje im się połączyć wszystkie trzy techniki w jedną transakcję, co jest bardzo imponujące..
Nauka z? Ronald :
Powiedzmy, że zamawiasz posiłek McDonalda. Celem upsell jest skłonienie cię do rozszerzenia twojego obecnego zakupu, do wydania większej ilości pieniędzy, więc serwer może zasugerować ci :upgrade: do dużego rozmiaru, :biggie: lub :supersize: za 50 centów więcej ?. Opłata za upgrade wydaje się niewielka w porównaniu do ceny początkowej, więc jest to bardzo przekonująca oferta. W innych branżach, za każdym razem, gdy oferowany jest wybór opcji :brązu, srebra lub złota: lub dowolnych nazwanych pakietów, jest to sprzedaż.
W Starbucks dostępne są napoje o wymiarach: Tall, Grande i Venti. Zrobili dobrą robotę pozycjonując :grande: jako opcję :standardową:, która jest w rzeczywistości wyższa od :wysokiej:..
Typową sztuczką z opcjami nazewnictwa jest odwoływanie się do pakietu o najniższej cenie jako? Podstawowy :lub? Standardowy:. Innymi słowy, bardzo proste nazwy. Następnie opcje upsell nazwane są o wiele bardziej ekscytujące i atrakcyjne, takie jak :platyna: lub :premium:. Niewiele osób chce mieć podstawowe umiejętności, chcemy mieć najlepsze.
Jeśli propozycja wartości jest dobra, to stosunkowo łatwo jest stworzyć mocną argumentację za sprzedażą w górę. Innymi słowy, jako klient, jeśli widzisz, że dostajesz dwa razy więcej niż :rzeczy: za zaledwie 30% wzrost ceny, to jest to oczywiście lepsza okazja.
Inne przykłady upsell to komputer szybszy niż ten, który początkowo wybrałeś, członkostwo w siłowni z osobistym trenerem, a nie tylko :podstawowy: plan, który obejmuje tylko korzystanie ze sprzętu treningowego. Może to być również plan telefonu komórkowego z większą liczbą minut niż pierwotnie planowano kupić.
Powrót do McDonalds. Pracownik następnie mówi do ciebie: :chciałbyś frytki z tym? To jest sprzedaż krzyżowa. Przy okazji, kiedy mnie o to pytają, moim naturalnym instynktem jest wyrzucenie czegoś w stylu: :czy wyglądam, jakbym miał jakieś upośledzenie, które uniemożliwiłoby mi prosić o frytki, gdybym chciał frytki? Ale nie mówię tego, powstrzymuję się?
Więc pytanie, czy chciałbyś frytki z tym :jest cross-sell. Pytają, czy chcielibyśmy DODAĆ inny przedmiot do naszego zakupu.
Przedmiot cross-sell jest prawie zawsze w niższej cenie niż oryginalna pozycja, a to celowe. Czemu? Decyzja powinna wydawać się łatwa.
Innym przykładem sprzedaży krzyżowej jest sytuacja, gdy ktoś oferuje rozszerzoną gwarancję na nowe urządzenie gospodarstwa domowego. Wszyscy byliśmy w sklepie z elektroniką i otrzymaliśmy możliwość skorzystania z :rozszerzonego zasięgu lub ochrony: w momencie zakupu.
Amazon wykonuje świetną robotę z cross-sell. Zawsze oferują zgodne produkty, które kupili inni klienci. To jest sprzedaż krzyżowa.
Jeśli klient zgodzi się na cross-sell, :bump: jest tam, gdzie oferuje się specjalną :aktualizację: umowy na to, co już zobowiązali się. Na przykład, jeśli sprzedaż krzyżowa dotyczy szarlotki w McDonalds, pracownik może zaoferować :kolejny deser za jedyne 1 $ więcej, jeśli kupisz go teraz:. Lub trzy szarlotki za jedyne 1,50 $ więcej.
Podejmując inny przykład, jeśli zdecydowałeś się na, powiedzmy, 2-letnią rozszerzoną gwarancję na zakup elektroniki, bump miałby zaoferować 5 lat? Za cenę trzyletniego planu? lub coś podobnego.
Chodzi o to, że guz powinien być postrzegany przez klienta jako nieodparta oferta. Powinni sobie wytłumaczyć: :Byłbym głupcem, żeby to powiedzieć:. W pewnym sensie jest to upsell do cross-sell, jeśli ma to sens.
Ze wszystkich urządzeń sprzedażowych upsell jest najbardziej znany, ale używa go bardzo niewiele firm. Pozostałe dwa, sprzedaż krzyżowa i :bump: rzadko się pojawiają.
A co powiesz na eBay? Czy można wykorzystać te sprytne techniki? :Inne przedmioty z tego sprzedawcy:, które pojawiają się pod wieloma aukcjami, są naprawdę szansą na sprzedaż krzyżową. Upsell można również osiągnąć, wskazując korzyści płynące z wersji premium. Guz jest trochę trudniejszy, ale gdy klient jest twój, możesz zaoferować specjalną ofertę na przyszłe zakupy. Mam nadzieję, że przykłady w tym artykule wywołają dla ciebie kilka dalszych przemyśleń.
Dlaczego warto korzystać z tych urządzeń? Ponieważ wymagają one bardzo niewiele wysiłku i mogą znacznie zwiększyć Twój zysk. Jeśli firma oferuje 1 dolara w górę i 120 klientów dziennie zgadza się na to, to dodatkowe 31.200 $ rocznie! A jaki był koszt oferowania sprzedaży dodatkowej? Zero. Kilka sekund czyjegoś czasu.
Wracając do przykładu McDonalds, ironicznie, pomimo tego, że ich system sprzedaży został ulepszony i udoskonalony przez lata, nadal spada w jednym kluczowym (i podstawowym) obszarze w WIELKIM.
Zgadniesz, co to jest?
Jedno słowo. Pracowników. Mimo że są przeszkoleni, aby zmaksymalizować każdą sprzedaż, implementacja nie jest spójna, jak zapewne zauważyliście. Nie możesz liczyć na to, że zostaniesz zapytany KAŻDYM czasem, prawda? Więc lekcja jest, możesz mieć najlepszy system sprzedaży na świecie, ale jest to bezużyteczne, jeśli nie zostanie wprowadzone w życie konsekwentnie i niezawodnie.
Kolejnym niebezpieczeństwem, na które należy zwrócić uwagę, są nadmiernie nachalni sprzedawcy. Nikt nie lubi nieprzyjemnego, silnego sprzedawcy, gdy czujesz, że masz złamaną rękę, by spełnić ich życzenia. Pamiętaj, że w takiej sytuacji wartość oferty powinna mówić sama za siebie. Jeśli musisz dużo sprzedać, oferta nie jest wystarczająco dobra.
Wreszcie, upewnij się, że gdy oferowana jest oferta sprzedaży bezpośredniej, klient ma duże doświadczenie z Twoją firmą. Jeśli pracownik jest bez przekonania, po prostu wykonując ruchy i wydaje się, że po prostu recytuje scenariusz, to niewielu klientów odpowie na to.
Kluczem do skutecznego wykorzystania wszystkich tych technik jest?.
Zakładać.
Co mam przez to na myśli??
Załóżmy, że klient skorzysta z Twojej oferty. Bądź pewny siebie. Postaraj się przekazać, że MOST klienci biorą upsell, cross-sell lub bump. To normalny sposób działania.
Przedstaw ofertę w niskim kluczu, :przy okazji: rodzaju mody. Powiedz coś w stylu :prawie zapomniałem wspomnieć:, więc klient czuje, że robisz im przysługę, by uzyskać lepszą ofertę dla nich.
Z drugiej strony, jeśli uważasz, że to jest poważna decyzja, starannie przemyśleć, co klienci powiedzą? Będą mieć wątpliwości i nie zareagują pozytywnie na ofertę.
Zachęcam was do przyjrzenia się sposobom wdrożenia tych potężnych opcji sprzedaży w waszym biznesie. Jeśli to konieczne, zadzwoń do klientów, aby zaoferować im te opcje, lub wymyśl sposób na przerwanie zwykłego procesu sprzedaży, aby uzyskać te ważne oferty. I pamiętajcie, że dużo stosunkowo niewielkich sum to suma, i mogą być zaskakująco opłacalne.