Krytyczny osąd. . . jest dla nas przeszkodą jako specjalistów ds. sprzedaży i perswaderów. Naszym głównym celem jest zamknięcie wewnętrznej krytyki osób, którym sprzedajemy nasze produkty lub usługi. Można to osiągnąć, wyciągając ich z życia i pokazując im, co może być, coś większego i lepszego.
Na szczęście dla nas, jako specjalistów od sprzedaży, wszyscy, z którymi rozmawialiśmy, mają w swoich głowach coś niesamowitego. Wszyscy mamy obraz utopii w naszych umysłach. A kiedy rozmawiamy z naszymi klientami i potencjalnymi klientami, oni mają obraz siebie z twoim produktem lub usługą i tym, co by dla nich zrobił, jak to będzie czuć, że robią to, co równa się ich utopijnemu nastawieniu.
Wszyscy powinniśmy być feministkami Chimamanda Ngozi Adichie | TEDxEuston
Kiedy twój potencjalny klient mówi Ci o tym, co robisz, o swoich produktach, o swoich usługach, oni już stworzyli wyobrażenie sobie, co masz do zaoferowania i jak mogą z nim korzystać i czerpać z tego korzyści..
Niestety, dla wielu sprzedawców, robią oni sobie ogromną krzywdę, odrzucając ich perspektywy od tej doskonałej wizji. Na szczęście dla nas nie jesteśmy większością sprzedawców i możemy wykorzystać te informacje na naszą korzyść.
Naszym celem jako przekonywaczy jest połączenie naszych zamożnych klientów i klientów z obrazami, które kręcą w ich umysłach. Po prostu musimy zachęcać ich do trzymania się tych obrazów, jednocześnie eliminując krytyczną ocenę. Kiedy to robimy, wkładamy się w utopijny obraz.
Mówię ci teraz, jeśli spróbujesz tego, będziesz miał więcej sprzedaży niż wiesz, z czym masz do czynienia.
Pracowałem jako przedstawiciel handlowy w klubie fitness, gdy miałem osiemnaście lat. Chciałbym oglądać w kółko, jak mój kierownik sprzedaży naciskał na gorące przyciski potencjalnych klientów. Nieuchronnie ci potencjalni klienci zaczęli płacić klientom.
Można to zrobić za każdym razem, systematycznie, bez większego wahania. Uważam to za jedno z największych narzędzi perswazji, jakie kiedykolwiek stworzono. Kiedy zacząłem używać tej techniki, zacząłem również zarabiać mnóstwo pieniędzy.
Umiejętności te nauczyły mnie w kontekście terapeutycznym. W tamtym czasie był to jedyny sposób, w jaki byli dostępni. Kiedy zacząłem sprzedawać za pomocą tego, dowiedziałbym się od mojego potencjalnego klienta, co było nie tak, a następnie przystąpiłbym do naprawienia go tak bardzo, jak tylko mogłem. Czyniąc to, nieuchronnie kupiliby ode mnie.
Inną nazwą :stwierdzenia, co jest nie tak z kimś: jest: kryteria. Wywoływanie ich wartości. Tworzenie relacji.
Nie byłem w pełni świadomy, że właśnie to robiłem w tym czasie. Po prostu wiedziałem, że zarabiam na tona sprzedaży, a te sprzedaże przynosiły mi pieniądze i lubiłem pieniądze. Po zastanowieniu zdałem sobie sprawę, że właściwie rozumiem ideę ich :gorącego przycisku: tylko w nieco innym kontekście. Zdobyłem ich kryteria i szybko i elegancko. Zacząłem też zdawać sobie sprawę, że nie muszę ich naprawiać, a jedynie wskazuję drogę rozwiązania ich problemu z tym, co miałem do zaoferowania..
Oto klucz: relacja, wyzwalanie kryteriów, wyzwalanie wartości i rozumienie podstawowych ludzkich napędów. Połącz to wszystko z naszym produktem i zaprezentuj go klientowi i potencjalnemu klientowi w oparciu o swoje podstawowe dyski i kryteria. To jest cel. Czy widzisz teraz w swoim życiu przypadki, w których rapport działa? Pomyśl o swoim związku ze znaczącym drugim. Czy możesz to zobaczyć??