Przez ostatnie 20 lat zbudowałeś swój biznes. Twoja firma stała się częścią Twojej tożsamości. Nawet gdy nie jesteś w pracy, pracujesz, myślisz, planujesz. Nigdy nie przestajesz. Jeśli sprzedajesz, zostawiasz za sobą znacznie więcej niż pracę. W tym artykule omówimy niektóre objawy, które mogą wskazywać, że nadszedł czas, aby opuścić firmę.
1. W życiu zawodowym stoisz w obliczu dużego wymogu kapitałowego, aby Twoja firma mogła utrzymać swoją pozycję konkurencyjną.
2. Duży konkurent odbiera od ciebie udział w rynku w przyspieszającym tempie.
Rodzinny biznes
3. Czy dotychczasowe systemy, możliwości produkcyjne lub przewaga konkurencyjna zostały wprowadzone? przez mniejszą, zwinną, przedsiębiorczą firmę.
4. Duża firma z branży powiązanej właśnie nabyła bezpośredniego konkurenta.
5. Twój ogień do rywalizacji na najwyższym poziomie nie pali się tak jasno, jak kiedyś.
6. Twoje dzieci nie są zainteresowane lub nie są w stanie prowadzić biznesu.
7. Wystąpił u ciebie problem zdrowotny i postanowiłeś powąchać kwiaty.
8. Straciłeś ważnego klienta kluczowego pracownika.
9. Rynek jest gorący, a Ty decydujesz się zabrać trochę żetonów ze stołu, by zdywersyfikować aktywa.
10. Ty wychodzisz w uporządkowany sposób iz pozycji siły, zgodnie z twoim przeznaczeniem.
Przyjrzyjmy się im nieco bardziej szczegółowo.
Wymagane duże inwestycje kapitałowe - Masz dywersyfikować swoje aktywa, nie koncentrując ich jeszcze bardziej. Pomyśl o prostej analizie zwrotu. Czy wykracza to poza datę przejścia na emeryturę? Chcesz być w stanie bronić tej inwestycji energią i intensywnością, które poświęciłeś, kiedy początkowo rozwijałeś firmę. Być może nadszedł czas, aby sprowadzić partnera kapitałowego z inteligentnymi pieniędzmi, nabywcą z branży, z głębokością zarządzania, infrastrukturą lub siecią dystrybucji, aby chronić tę inwestycję. Możesz rozważyć sprzedaż nie na podstawie trzyletniej umowy o pracę. Niech nowy właściciel broni wymaganej inwestycji kapitałowej.
Duży konkurent bierze udział w rynku z dala od Ciebie - Wierz mi, wieści nie poprawią się. Jako inwestor prawdopodobnie sprzedałbyś akcje w firmie, którą posiadałeś, gdyby Microsoft lub GE zdecydował się wejść na ten rynek. Właściciele firm często zmagają się z obiektywnością, gdy podobne wydarzenie ma miejsce w ich własnej firmie.
Twoimi dotychczasowymi systemami był? Leap Frogged? przez firmę Entuzjastyczny Przedsiębiorca - dzieje się to cały czas i może spowodować erozję bazy klientów. Twoja bezwładność utrzyma cię przez jakiś czas, ale w końcu zaczniesz doświadczać defraudacji klienta. Możesz przepisać, nabyć lub sprzedać. Jeśli zdecydujesz się sprzedać, zrób to, zanim stracisz zbyt wielu klientów.
Gigantyczna firma z pokrewnej branży właśnie nabyła jednego z głównych konkurentów. Uważajcie, nie zrobili tego przejęcia, aby utrzymać status quo. Chcą zwiększyć swój udział w rynku. Przyjdą po twoich klientów. Dobrą wiadomością jest to, że jako środek obronny, jeden lub więcej ich konkurentów będzie zmuszonych do dokonania podobnego zakupu. Najlepiej być agresywnie przed krzywą i zdobyć ją, gdy rynek jest gorący, a ceny są licytowane w górę.
Twoje zainteresowanie i konkurencyjny ogień ulegają erozji. Spójrzmy prawdzie w oczy, jeśli nie rośniesz, najprawdopodobniej się kontraktujesz. Twoja konkurencja była trudna, kiedy grałeś w grę. Wartość Twojej rodziny jest atakowana, jeśli nie jesteś już w pełni zaangażowany.
Pierwotnym planem było przekazanie firmy swoim dzieciom. Mogą nie być zainteresowani lub zdolni do konkurowania na tym poziomie. Być może największą spuścizną, jaką możesz zostawić swoim dzieciom, jest przekształcenie firmy w zdywersyfikowany portfel aktywów finansowych, które są znacznie mniej ryzykowne niż przekształcenie firmy w niedoświadczonego menedżera.
Masz strach przed zdrowiem i nagle zaczynasz myśleć o wszystkich poświęceniach, które złożyłeś i o wszystkich rzeczach, które chcesz zrobić, zanim będzie za późno. Twoja lista celów została natychmiast zmieniona z natury finansowej na rodzinę, znajomych, podróże, doświadczenia, filantropię itp. Tym razem możesz posłuchać swojego serca.
Straciłeś ważnego klienta lub kluczowego pracownika. To może być prawdziwy cios dla biznesu. Właściciel z natury jest optymistą i uważa, że utracony biznes zostanie wkrótce zastąpiony i nie obniży poziomu wydatków, aby dopasować się do tego nowego poziomu sprzedaży. Jeśli ciąć, nieuchronnie, nie jest wystarczająco szybki i niewystarczająco głęboki. Być może nadszedł czas, aby poszukać nabywcy, który mógłby zastąpić tę firmę, zanim wartość Twojej firmy ulegnie znacznemu pogorszeniu, gdy Twoje zyski ulegną erozji.
Rynek jest gorący i zdecydujesz się zabrać trochę żetonów ze stołu na dywersyfikację. Być może myślisz o przejściu na emeryturę za cztery lata, ale konsolidacja ma miejsce w twojej branży, a wyceny wzrosły o 20%. Sprzedawaj na szczycie i podpisz czteroletnią umowę o pracę lub konsultację. Szanse są takie, że jeśli wyjdziesz z pierwotnego harmonogramu, wyceny ustabilizują się z powrotem do normy.
Zadzwonisz i wyjdziesz na własnych warunkach, z pozycji siły, dokładnie tak, jak zaplanowałeś. Dobrze zdajesz sobie sprawę z sił konkurencyjnych na rynku i względnej siły lub słabości w wielokrotnościach wyceny. Przygotowałeś swój biznes, aby był atrakcyjny dla strategicznego nabywcy. Wszystko idzie po twojej myśli. Zatrudniasz dobrą firmę doradczą w zakresie fuzji i przejęć, aby przedstawić Cię w sposób poufny najbardziej prawdopodobnym nabywcom. Kilka rozpoznaje twoją wartość i okazuje zainteresowanie. Jesteś w stanie wygrać licytację. Twoja wartość transakcyjna rośnie i Twoje warunki się poprawiają. Naciskasz spust i kończysz sprzedaż. Misja zakończona. Family Business Tv Show Kiedy ma do czynienia tylko z jednym kupującym, ma rację. Kiedy jest wielu konkurentów, konkurencyjne siły rynkowe mogą funkcjonować prawidłowo i ustalana jest prawdziwa wartość biznesowa. Często jestem pytany przez właściciela firmy, co powinien zrobić, gdy skontaktuje się z nim przez niezamawianą ofertę. Z reguły nabywcy ci są zainteresowani tylko tym, czy mogą uzyskać układ i ograniczyć proces do siebie jako jedynego nabywcy..
Pierwsze pytanie, które chciałbym zadać potencjalnemu sprzedawcy, czy znasz wartość swojego biznesu? Jeśli powie tak, moje następne pytanie brzmi: skąd wiesz? Czy miałeś ostatnio wycenę? Czy znasz inne porównywalne transakcje? Czy istnieją zasady wyceny wartości korygującej dla Twojej firmy? Czy znasz jakieś wartości strategiczne, które Twoja firma może posiadać? Czy znasz podejście zdyskontowanych przepływów pieniężnych i wartości końcowej do wyceny?
Jeśli czuje się dobrze z wartością swojego biznesu, czy wartość ta byłaby odpowiednia dla jego finansowej przyszłości? Co się stanie, jeśli kupujący zgodzi się spełnić kryteria wartości, ale sprzedający został poproszony o potraktowanie go jako zarobku lub jako notę sprzedającego? Jaka oferta skłoniłaby tego właściciela do zmiany planów wyjścia, zakładając, że nie był jeszcze na sprzedaż?
W większości przypadków kupujący jest bardzo świadomy rynku, a właściciel nie jest tak dobrze poinformowany. Kupujący najprawdopodobniej podjął podobne działania w stosunku do trzech do sześciu innych firm i stara się doprowadzić do zawarcia jednej umowy. Ponieważ ma wiele możliwości, ma wpływ.
Rozmawiając z właścicielami firm, którzy przeszli przez ten niefortunny taniec z jednym kupującym, powtarzają się różne wzory. Po pierwsze, sprzedawca nie jest w stanie przyprzeć kupującemu ceny i warunków nawet po kilku miesiącach odkopywania opon kupujących. Są niejasne i wymijające. Przełożyli i opóźnili spotkania. Wyciągają proces. Wprowadzają partnera głęboko w proces, który rozpoczyna hackowanie na warunkach, a umowa kurczy się. Odkrywają drobne problemy z należytą starannością i zachowują się tak, jakby istniały warunki transakcji i korekty cen. Sprzedawca ulega zmęczeniu.
Pojedynczy nabywca jest emocjonalnie oderwany od tego procesu i uważa, że jest to tylko część jego umiejętności dokonywania transakcji. Robi to samo z wieloma właścicielami firm jednocześnie, którzy mają bardzo różne emocjonalne połączenie z produktem ich życia. Kupujący zachowuje się źle, a właściciel naprawdę nie ma wpływu na zachowanie kupującego. Przez większość czasu właściciel po prostu rozwali umowę po marnowaniu czasu i ogromnym obciążeniu emocjonalnym. Czasami po prostu się zapada i sprzedaje po nowo skorygowanej niższej cenie. Cóż za okropny wynik.
Jak powinien to zrobić właściciel firmy? Pierwsza odpowiedź brzmi: moja firma nie jest na sprzedaż. To zwykle przeraża dolne karmniki, ponieważ tworzysz siłę, której nie musisz sprzedawać. Oczywiście kupujący powie, że wszystko jest na sprzedaż. Następnym krokiem byłoby doprowadzenie do wzajemnego ujawniania informacji, a jeśli dzielisz się finansami, masz prawo zażądać od swoich finansów, aby upewnił się, że ma on zdolność finansową na twoją korzyść. Jeśli jest to firma publiczna, możesz sprawdzić publiczne zapisy dotyczące finansów.
Naprawdę nie chcesz pozwolić, by potencjalny nabywca wyglądał znacznie lepiej, dopóki nie przedstawi kwalifikowanego listu intencyjnego. Zasadniczo mówi się, że jeśli zrobimy naszą należytą staranność i dowiemy się, że wszystko, co nam powiedzieliście, wymienia się i nie znajdujemy żadnych istotnych niespodzianek, jesteśmy gotowi zapłacić tak dużo i na tych warunkach dla waszej firmy. Dlaczego pozwoliłeś innej firmie rozerwać się na części, nie wiedząc, że ich oferta jest dla ciebie do przyjęcia, gdy już to zrobią?
To są dobre kroki, ale wciąż nie rozwiązałem twojego problemu, dźwigni. Masz tylko jednego kupca i naprawdę nie masz wyceny ani dźwigni negocjacyjnej. Do tego potrzebujesz wielu kupujących. Właściciel firmy, który musi prowadzić swoją działalność, która jest już pracą pełnoetatową, zwykle może przetwarzać tylko jednego kupującego naraz. W związku z tym brak dźwigni finansowej, brak ceny, brak konkurencji, brak dobrych wyników.
Do tego potrzebujesz wielu kupujących. Aby to osiągnąć, potrzebujesz doradcy ds. Fuzji i przejęć lub brokera biznesowego lub bankiera inwestycyjnego, w zależności od wielkości i złożoności potencjalnej transakcji. Gdy skontaktujemy się z właścicielem, który ma jednego z tych kupujących w pościgu, po prostu wrzucamy tego kupującego do procesu. Kiedy stanie się jasne, że stanie się to konkurencyjnym procesem zakupowym, szybko uda się do łatwiejszego terytorium. Przez wiele lat robiliśmy to w dwudziestopięcioletniej historii mojej poprzedniej firmy, tylko w jednym przypadku pierwotny niezamówiony nabywca wygrał. I ta ostateczna cena była o 35% większa niż jego pierwotna oferta.
Niezamawiana oferta jest początkowo atrakcyjna dla właściciela firmy, ponieważ wierzy, że znacznie policzy z transakcji, jeśli będzie w stanie uniknąć płacenia opłat bankowych. Praktyczna rzeczywistość jest taka, że bycie w pewnym sensie na sprzedaż amortyzuje wartość Twojej firmy. Albo powiedz kupującym, żeby odeszli całkowicie, albo powiedz im, że skontaktujesz się z bankierem inwestycyjnym. Ten jeden pośredni kupujący nie jest dobrym miejscem dla Ciebie lub Twojej firmy.