Niedawna ankieta pokazuje, że najbardziej niezadowoleni uczestnicy kupili coś, czego tak naprawdę nie chcieli. Oni tylko kupili coś, ponieważ poczuli, że są pod presją. Uczestnicy ci nie robią ponownie interesów z firmami, które wywierają na nie presję, a ich opinia na temat firmy naciskowej jest obniżana.
Jak to się stało? Czy ci uczestnicy są po prostu przesiadkami? Czy pracownicy targów są zbyt nachalni? Wydaje się, że to drugie. Wielu pracowników targów uważa, że trzeba zdobyć ludzkie twarze, aby przyciągnąć ich uwagę. Ale to nie jest prawda. Możesz być dobrym sprzedawcą bez uciekania się do agresywnych, stanowczych zachowań sprzedażowych.
Habitare Helsinki Messukeskus 2017 | Architektura wnętrz w Finlandii
Zastraszanie uczestników do zakupu produktu nie jest sposobem, w jaki chcesz robić interesy. W końcu zabraknie Ci konsumentów, aby znęcać się, ponieważ Twoja reputacja i wizerunek marki są tak złe. Zamiast tego spróbuj zastosować podejście zorientowane na potrzeby sprzedaży na targach. Angażuj uczestników w rozmowę i słuchaj więcej niż mówisz.
Nie trudno być dobrym słuchaczem i tworzyć produktywne, intratne rozmowy handlowe. W rzeczywistości znasz klucz do dobrej rozmowy o sprzedaży, ponieważ byłeś w szkole podstawowej! Kiedy nauczyłeś się kluczy do opowiadania dobrej historii, 5 W i H: co, dlaczego, kto, kiedy, gdzie i jak, nauczyłeś się, jak stworzyć udaną rozmowę handlową z każdym uczestnikiem.
Co: Sprawdź, czego potrzebuje uczestnik. Czy produkt jest doskonały, ale za drogi? Czy uczestnik chce wypróbować nowy produkt i nie wie nic o tym produkcie? Zanim przejdziesz do innych pytań, musisz poznać potrzeby uczestnika.
Dlaczego: Dlaczego Twój produkt lub usługa idealnie pasuje do potrzeb uczestnika? Podaj konkretne powody. Jeśli uczestnik potrzebuje widżetu o rozmiarze 5, ale nie może go znaleźć, czy masz widżet rozmiaru 5? Jeśli tak, to jest to powód, dla którego uczestnik powinien kupić od ciebie.
Kto: Jeśli wiesz, jakie inne firmy będą reprezentowane na targach, poproś ich o zbadanie ich. (Możesz też sam je zbadać i podzielić się wiedzą ze swoim personelem.) Jeśli Twoja firma współpracowała z inną firmą, która jest na targach, twoi pracownicy powinni o tym wiedzieć. Może to być dobry starter do rozmowy i możesz powiedzieć, jak zmieniła się Twoja firma.
Kiedy: Musisz wiedzieć, gdzie jest potencjalny klient w swoim cyklu sprzedaży, aby dowiedzieć się, w jaki sposób możesz pomóc. Jeśli czas nie jest prawidłowy w tej chwili, daj jej znać, jak możesz pomóc jej w drodze, lub w jaki sposób współpraca z Tobą pozwoli zaoszczędzić jej czas i / lub pieniądze na drodze w jej cyklu.
Gdzie: Zapytaj, gdzie znajduje się Twój potencjalny klient. Mamy nadzieję, że masz sklep w pobliżu, lub możesz podróżować, aby odwiedzić biznes prospekta. Poinformuj potencjalnego klienta, że chcesz podróżować, aby uzyskać swoją firmę (jeśli w rzeczywistości chcesz).
Jak: Pokaż, w jaki sposób twój produkt i firma mogą przynieść korzyści potencjalnym klientom. Użyj drukowania plakatów z wyraźnymi zdjęciami i minimalnym tekstem, aby zilustrować Twój punkt widzenia.
Nie tylko musisz wiedzieć, co powiedzieć, ale powinnaś wiedzieć, jak to powiedzieć. Zwróć uwagę na język ciała. Uśmiechnij się, gdy podchodzisz do kogoś i kiwasz głową, kiedy mówią, że słuchasz. Nie krzyżuj rąk ani nie przesuwaj oczu przez tłum, szukając następnej perspektywy. Skup swoją uwagę na osobie, z którą rozmawiasz. Spraw, aby uczestnik poczuł się wyjątkowo, a ta osoba będzie trzymać się tego, co masz do powiedzenia, a nawet może stać się najlepszym klientem! Wystawa wnętrz Prezentując teatralnie wizytę Twojej firmy na targach lub w konwencji branżowej, zyskujesz wartość dodaną do wyglądu wystawy targowej.
Specjalne prezentacje biznesowe na wystawach targowych lub podczas przemówienia na kongresie wymagają specjalnej umiejętności, aby uchwycić publiczność i zahipnotyzować ją przekonującą wiadomością. Odpowiednio wystawiony stoisko targowe może dodać emocji i dramatyzmu do historii Twojego produktu.
Najskuteczniejszy personel stoisk targowych wymaga talentu aktora do dramatyzowania i umiejętności zdobywania odbiorców. Podobnie, jeśli najlepsze bronie Twojej firmy mają dostarczyć główny adres kongresu, muszą być zadbane, aby występować jak aktor na Broadwayu.
Przykładem może być prezes Microsoftu, Billa Gatesa na Consumer Electronic Show w Las Vegas w styczniu 2006 r. Gates wygłosił przemówienie, a także był w stanie podkreślić cechy nowej wersji systemu Windows zaprojektowane tak, by przemawiały do przeciętnego konsumenta. Dzięki wciągającej i inspirującej artykulacji, Gates zademonstrował nowe narzędzia do edycji zdjęć i ulepszony odtwarzacz multimedialny zaprojektowany w celu ulepszenia sposobu, w jaki oprogramowanie Windows radzi sobie z najczęściej używanymi plikami multimedialnymi. Gates osobiście zademonstrował udoskonaloną funkcję zdalnego sterowania, która będzie częścią wydania Vista w systemie Media Center.
Korzystanie z humoru,
Gates rozpoczął przemówienie programowe, odnotowując jego niedawne pojawienie się wraz z żoną, Melindą i Bono U2, jako magazyn :Time of the Year: magazynu Time. Szybko dodał, że był inny poważny pretendent do nagrody o wysokiej widoczności. :Prawdopodobnie gdyby był jeszcze jeden huragan, Matka Natura znalazłaby się na okładce: - powiedział. :Z wielu powodów cieszę się, że tak się nie stało.:
Gates był naturalny, wciągający i fascynujący. W ten sposób był w stanie zainspirować uczestników targów swoją wizją cyfrowej przyszłości. Zahipnotyzował także swoją publiczność, gdy mówił o cyfrowych gadżetach, które stały się tak instrumentalną częścią naszej przyszłości. Uczestnicy dociepli to.
Ale co zrobić, jeśli szefem firmy nie jest Bill Gates, który wygłasza przemówienie? Jak znaleźć prezentację biznesową, aby zwrócić uwagę na swój wygląd targów i przekazać zainspirowane informacje na temat nowego produktu na następnych targach??
Według Williama Halla, założyciela firmy Fratelli Bologna w San Francisco i znanego profesjonalnego prezentera, odpowiedź jest prosta. Wykorzystaj teatr biznesowy.
Ma ludzką agendę, prowokuje myśl, a wraz z teatrem biznesu prowokuje również sprzedaż.
Istnieje wiele rodzajów prezentacji handlowych od spektakli, edukacyjnych i wizjonerskich. Narrator podąża za scenariuszem, osoba public relations promuje publiczność jak ewangelista, prezes firmy motywuje i inspiruje, dżokej demo jest znanym profesorem - typem, który demonstruje, jak używać określonego produktu lub usługi.
Byłoby idealnie mieć trochę tych wszystkich typów w jednej osobie. Prezenter, który może zaangażować, zabawiać, inspirować i dodawać sprytu do historii sprzedaży na następnym wyświetlaczu targów.
Zacznij od początku. Najpierw zapytaj: :Jaki jest cel mojej firmy, by wystawiać się na targach???
Jeśli firma chce pokazać swoją obecność jako część branży, ale nie ma nic nowego do powiedzenia, wtedy magik, akt komediowy, gracze w bilard lub walczący z robotami często wystarczają, aby ubierać się w nią. Ale jeśli firma potrzebuje platformy do edukowania uczestników targów i generowania leadów sprzedażowych, to sprytnym posunięciem jest wynajęcie profesjonalnego prezentera na wystawie targowej. Targi to miejsce, gdzie konsultanci teatru biznesowego przyciągają, angażują i informują uczestników konferencji na stoisku targowym.
Jeśli szukasz profesjonalnego prezentera teatru biznesowego na wystawie, Hall radzi, abyś rozważył następujące cechy. Oni są:
Po pierwsze, prezenter na stoisku targowym musi wyglądać komfortowo, pewnie i pasować do wizerunku swojej firmy.
Po drugie, prezenter musi za każdym razem dawać świeże show. Wystawcy targów muszą mieć wrażenie, że oglądają pokaz / demo po raz pierwszy na swojej wystawie targowej.
Po trzecie, profesjonalny prezenter musi zmieniać ton głosu, rytm i używać technik opowiadania historii, aby w pełni zaangażować odwiedzających targi.
Po czwarte, język ciała prezentera musi wzmocnić markę firmy. Oznacza to, że prezenter wykonał swoje badania i dobrze zrozumiał firmę, którą reprezentuje.
Marki takie jak Yahoo! w Sunnyvale, Apple Computer Inc. w Cupertino, eBay w San Jose, Google w Mountain View, Hewlett-Packard w Palo Alto, Oracle w Redwood City i Sun Microsystems w Santa Clara, wszyscy korzystają z profesjonalnych prezenterów.
Pamiętaj, że jeśli zrobisz to dobrze, możesz wykorzystać siłę teatru do napędzania sprzedaży firmy na targach branżowych.