Jak usługa może być konkretna? Charakter usługi polega na tym, że jest ona niematerialna. To jest doświadczenie. Coś skonsumowanego między dwiema lub więcej stronami. Sam charakter usług oznacza, że są bardziej złożone na rynku i uzyskują sprzedaż.
Firmy usługowe w ciągu ostatnich trzydziestu lat przetestowały różne sposoby dodania konkretności do usługi. Posiadanie pewnej konkretności ma również wpływ na twoje ceny. Otrzymanie płatności po otrzymaniu usługi jest trudniejsze niż wcześniej.
Sprzedaż niewidocznych: cztery klucze do sprzedaży usług
Bycie konkretnym oznacza, że możesz oddzielić swoją promocję od dostawy. Tworzenie tej granicy sprawia, że łatwiej nie oddajesz klejnotów!
Twoi klienci mogą również odsyłać innych do konkretnych elementów, co znacznie ułatwia odesłanie.
Oto trzy szerokie sposoby, aby Twoja usługa była konkretna.
1. Oferuj sesje degustacyjne, w których prezentujesz swoje umiejętności i talenty w taki sposób, aby Twój potencjalny klient mógł ocenić, czy możesz im pomóc. Istnieje wiele sposobów osiągnięcia tego celu, w tym bezpłatne sesje, teleseminars, wydarzenia na żywo szkolenia, przemówienia, wystawy i konferencje.
Tak, zachęcisz potencjalnych klientów w procesie sprzedaży. Chodzi o to, aby skłonić potencjalnych klientów do kupowania, nie sprzedając im. Jest różnica.
2. Mając do rozdania np. Raport, białą księgę, zeszyt ćwiczeń itp., Starannie dobierając temat, możesz wykazać się swoją wiedzą i podejściem, aby potencjalny klient chciał dowiedzieć się więcej. Można to również rozszerzyć na tworzenie programów studiów domowych, programów seminariów i kursów internetowych.
Tworzenie produktów to świetny sposób, by przyciągnąć więcej ludzi, mieć dodatkowy strumień przychodów. Ale Twoje produkty są na bieżąco informowane o doświadczeniach klientów oraz informują o doświadczeniach klientów 1 na 1.
3. Twoje procesy pomagają potencjalnym klientom lepiej zrozumieć Twoją firmę. Procesy to wszystko związane z prezentowaniem usługi, sprzedażą i obsługą posprzedażową. W każdym momencie perspektywa może zdecydować się na przerwanie procesu, jeśli nie będzie zadowolony z tego, jak są traktowani. Tak więc poświęć czas na tworzenie warunków, umów i komunikatów, które otrzymają w trakcie całego procesu.
Nawet jeśli uważasz, że wszystko to zostanie wykonane przez telefon lub osobiście, zgodność z Twoimi procesami pomoże ci w dostarczeniu i zachęcającym poleceniom.
Oto czynności, które możesz wykonać:
1. Wymień wszystkie sposoby, w jakie twoje usługi są konkretne. Czy oni pracują? Jeśli nie, dowiedz się dlaczego i wprowadź zmiany.
2. Zidentyfikuj nowe sposoby, aby Twoje usługi były konkretne ... i nie zapomnij ocenić sukcesu. Jak sprzedawać usługi Teraz, gdy mówię o marketingu, mam na myśli coś zupełnie odrębnego (choć komplementarnego) od sprzedaży.
System marketingowy, jeśli jest dobrze zrobiony, oferuje wiele korzyści. Najważniejszym z nich jest to, że zespół sprzedaży spędza czas tylko na rozmowach z potencjalnymi klientami, którzy wyrazili zainteresowanie Twoimi programami.
Ale to z pewnością nie jedyna korzyść.
W świecie sprzedaży wartościowych produktów i usług decyzja o zaangażowaniu twojej firmy jest rzadko podejmowana po pierwszym spotkaniu. Pozostanie w kontakcie jest kluczowe. Niestety, bardzo łatwo jest przełamać ten kluczowy krok pomiędzy przysłowiowymi pęknięciami. Jest to szczególnie ważne, jeśli cały wysiłek związany z pozostaniem w kontakcie spoczywa na barkach zespołu sprzedaży w terenie.
Prawdziwie skuteczny system marketingowy powinien być zaprojektowany, aby umożliwić ci pozostawanie w kontakcie ze spójnymi komunikatami o znaczeniu i zainteresowaniach. Proces powinien płynnie i automatycznie przenosić potencjalnych klientów z ciekawości na interesy. Najlepszy ze wszystkich powinien być w dużej mierze zautomatyzowany, aby nikt nie musiał się martwić zbyt długim czasem pomiędzy komunikacją.
To właśnie powinien zrobić wysoce skuteczny, w pełni zintegrowany system marketingowy.
Coś innego, co obserwujemy na temat najbardziej dochodowych i produktywnych firm, jest to, że ich marketing koncentruje się na budowaniu relacji, a nie na bardziej typowym transakcyjnym podejściu do sprzedaży usług lub produktów..
Jest to zasadnicza zmiana w sposobie myślenia i nie ma nic dziwnego w tym, że wpływa zarówno na to, jak i jak przekazujesz swoją komunikację.
Z naszego doświadczenia wynika, że skuteczne budowanie nowych relacji biznesowych zależy od trzech ważnych czynników.
Pierwszym z nich jest proces, który został specjalnie zaprojektowany, aby zmotywować potencjalnych klientów do :podniesienia rąk:.
Drugi to osobny system (z pewnymi podobnymi cechami), który umożliwia firmie pozostanie w kontakcie zarówno z obecnymi, jak i potencjalnymi klientami, z komunikatem istotności i zainteresowania.
Trzecim i prawdopodobnie najważniejszym czynnikiem jest cierpliwość do zaangażowania się w wysiłek marketingowy, nawet jeśli wyniki nie są natychmiastowe.
Cierpliwość jest kluczowa, ale tak jak w przypadku wielu rzeczy w życiu, łatwiej powiedzieć, niż zrobić.
Pozwól, że podzielę się z tobą szybką historią.
Kilka lat temu postanowiłem zająć się sztukami walki. Dużo zabawy. Uderzenie, kopanie, broń z tworzywa sztucznego, czego więcej mógłby chcieć facet w średnim wieku? Właściwie stałem się dość biegły. Jeśli moja żona Marian i ja kiedykolwiek zostaniemy zaatakowani przez naprawdę powolną staruszkę, wiem dokładnie, co robić.
W każdym razie, po około roku poczułem, że mam mnóstwo sztuk walki. Byłem gotowy przejść na coś nowego. Mój sensei usiadł i powiedział mi, że myślał, że mam potencjał, aby być bardzo dobrym artystą sztuk walki i żałował, że mój brak cierpliwości sprawi, że opuści sport.
To nie pierwszy raz, kiedy mi o tym powiedziano. I z całą szczerością prawdopodobnie rzuciłem zbyt wiele rzeczy, zanim osiągnąłem dobry wynik z powodu mojej niecierpliwości.
Jak można się domyślić, powodem, dla którego dzielę się tą historią z wami, jest to, że uważam, że brak cierpliwości jest najważniejszym powodem, dla którego kampanie marketingowe nie przynoszą pożądanych rezultatów. Byłoby wspaniale, gdybyśmy mogli rozpocząć kampanię marketingową rano i uzyskać wyniki po południu, ale oboje wiemy, że to się nie stanie.
Nie, marketing, jak większość wartościowych rzeczy, wymaga czasu. Bierze cierpliwość. Nabiera ostrości. Niestety, większość ludzi nie trzyma się planu marketingowego wystarczająco długo, aby zobaczyć jakikolwiek znaczący rezultat.
Więc jaka jest odpowiedź? Czy magicznie po prostu wychodzimy i zamawiamy trochę cierpliwości? Jestem wielkim zwolennikiem pozytywnego myślenia, ale wiem też, jak trudno jest zmienić istotną cechę charakteru.
To, co sprawia, że jestem bardziej cierpliwy, czy to w moich hobby, czy interesach, ma plan. Posiadanie systemu do naśladowania. Kiedy mam plan, kiedy wiem, jakie są dalsze kroki, jestem bardziej skłonny do pozostania na kursie. Zobaczę coś do końca. I odwrotnie, kiedy odkryłem tylko jeden krok w tym procesie, prawdopodobnie porzucę (lub rozproszę) po tym, jak zrobię tylko jedną rzecz.
Tak więc znaczenie posiadania systemu marketingowego. Uważamy, że świetny skupia się na tych kluczowych elementach:
1) Kierowanie do grupy potencjalnych klientów reagujących na hiperreakcję.
2) Zwrócenie ich uwagi poprzez skupienie się na kwestiach, które są najważniejsze dla tej grupy.
3) Motywowanie ich do samookreślania się jako zainteresowanych zdobyciem większej wiedzy na temat twoich usług lub produktów.
4) Przesuwanie ich wzdłuż serii kroków, które zachęcają ich do działania.
5) Pozostań z nimi w kontakcie i buduj relacje ze spójnymi przesłaniami trafności i zainteresowania.
Chociaż cele marketingu są proste, wdrożenie procesu, który faktycznie pozwala osiągnąć te cele, nie jest niczym skomplikowanym. Ale jeśli będziesz o tym pamiętać, możesz rozpocząć proces tworzenia bardzo potężnego systemu marketingowego.