1. Walcz z pragnieniem wypowiadania się:Moja matka zwykła mawiać: :Stwórca dał ci dwoje uszu i jedną buzię. Dlaczego tak myślisz? (Zawsze uwielbiałem rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać).
Oczywiście chodziło jej o to, żeby mówić mniej i słuchać więcej. Tak więc, po pierwszych uprzejmościach, pozwól klientowi wykonać większość rozmów. Jeśli pozwolisz osobie mówić wystarczająco długo, zawsze poczujesz, czego chcesz - nawet jeśli nie przestają rozmawiać o frazach takich jak: :Nie jestem pewien, w którym kierunku chcę wejść.?
finanse osobiste 101, podstawy finansów osobistych i podstawy
Czy robisz notatki? Zawsze informuję klientów, że będę notował notatki podczas ich rozmowy. Odkryłem, że niektórzy ludzie denerwują się / obrażają się / czują, że nie słuchają, jeśli piszą, gdy mówią. Tak, po prostu to ułożyłem.
Zazwyczaj powiem coś na ten temat: :Moja praca polega na podkreśleniu pereł mądrości, które większość klientów nawet nie zauważa. Robienie notatek pomaga mi to zrobić.?
To robi dwie rzeczy:
a) Ułatwia klientowi: Po tym jak im to mówię, większość zdaje sobie sprawę, że nie tylko wykonuję swoją pracę, ale robię to pilnie; i
b) To sprawia, że klient się skupia:Myślę, że to jest nieświadoma rzecz z większością klientów. Kiedy ludzie zdają sobie sprawę, że naprawdę koncentrujesz się na tym, co mówią, sprawia to, że koncentrują się bardziej.
2. Wyjaśnienie: Pamiętaj, że większość ludzi po prostu chce być usłyszana i być może zrozumiana. Oprzyj się więc chęci zaprezentowania prezentacji. To nie czas.
Po wysłuchaniu klienta powtórz to, co ci powiedział, w razie potrzeby poproś o wyjaśnienia.
Aby użyć starej sztuczki z kuratelą, coś w rodzaju: :Tylko po to, żeby cię zrozumieć, powiedziałeś, że chcesz. . . Czy zrozumiałem cię poprawnie??
Krótkie streszczenie tego, co powiedzieli, będzie w porządku. Poinformuj ich, że zdajesz sobie sprawę, że trzeba dopracować szczegóły, ale po prostu potrzebujesz jasnego zrozumienia ich ogólnego pomysłu / potrzeby.
3. Upsell: Mam na myśli to, że jeśli praca wymaga pracy na swojej stronie internetowej, po włączeniu ukończonego projektu, powiedz im o comiesięcznym biuletynie, który możesz dostarczyć, broszurę w trybie offline do rozdania na targach, linię podziękowań dla wierszy dla byli klienci itp.
To robi dwie rzeczy:
a) Pokazuje, że rozumiesz ich działalność: Jeśli naprawdę słuchasz klienta, kilka pomysłów powinno Ci się przydać, w jaki sposób mogą lepiej służyć klientowi; i
b) Pokazuje, że myślisz przyszłościowo: Wiele razy, gdy przedstawiasz klientowi pomysł, będzie to coś, o czym nigdy by się nie pomyślał.
A może gdyby nigdy tego nie zrobili? dopóki nie przedstawiłeś go w taki sposób, że byłoby szaleństwem, gdyby nie wdrożyło go wcześniej, niż później.
Pisarze pracujący na własny rachunek muszą być czymś więcej niż dobrymi copywriterami, muszą być zorientowanymi na przyszłość specjalistami od marketingu i sprzedaży.Kiedy weźmiesz pod uwagę stary biznesowy aksjomat, że 80% Twojej firmy pochodzi z 20% Twojej bazy klientów, upselling powinien być naturalną częścią każdej prezentacji klienta.
Nie mogę powiedzieć, ile razy klienci wracali do mnie miesiącami, czasem kilka lat później, gotowi zrealizować pomysł, który im przedstawiłem, że nawet nie pomyśleli o.
FYI, nazywam to moim? LUCky? system:Posłuchaj, Upsell i Clarify. Robienie tych trzech rzeczy konsekwentnie pójdzie daleko w kierunku zapewnienia większej ilości pracy niż ten jeden projekt, o którym początkowo skontaktował się klient.
Teraz idź stworzyć własne LUC!