Oto 5 ważnych kroków, aby pomóc zakończyć :grę o pogoni: w naszych trudnych próbach powołania.
1. Unikaj czytania ze skryptu
Życie to nie skrypt, ani normalne rozmowy. Kiedy czytamy scenariusz, nie jesteśmy naturalni. Gramy rolę. A to oznacza, że ścigamy sprzedaż, zamiast cieszyć się okazją poznania kogoś nowego i dowiedzieć się, czy możemy im pomóc.
Umożliwienie naturalnej płynności konwersacji pomaga w nawiązaniu dialogu opartego na zaufaniu, dzięki któremu pojawiają się prawdziwe problemy potencjalnych klientów.
Więcej perspektyw sprzedaży bez nawoływania przez telefon - techniki sprzedaży &; Porady dotyczące coachingu
Z drugiej strony, formalne skrypty nie dają ci wolności prowadzenia rozmów w kierunku, w którym naturalnie chcą iść. A to wydaje się uniesione i niezręczne.
Jeśli zaczniesz postrzegać swoje zimne połączenia jako rozmowy lub dialogi, łatwo zapomnisz o skryptach. Czujesz, jak zmienia się energia w rozmowie, kiedy nacisk kładzie się na rozmowę z osobą, z którą rozmawiasz, a nie na dokonaniu sprzedaży.
Więc generuj spontaniczną rozmowę, opartą na problemach, które możesz pomóc drugiej osobie rozwiązać. To rozproszy twoje poczucie bycia niezręcznym i sztucznym, i pozwoli ci cieszyć się podróżą.
2. Zająć się podstawowym problemem
Ludzie łączą się z Tobą, gdy czują, że rozumiesz ich problemy, zanim skupisz się na sobie i swoich rozwiązaniach. Wymyśl dwa lub trzy konkretne problemy, które rozwiązuje twój produkt lub usługa. I najpierw porozmawiaj o tym z potencjalnym klientem, zanim zaoferujesz swoje miejsce sprzedaży.
Kiedy oferujesz prezentację lub rozwiązanie bez wcześniejszego angażowania drugiej osoby, mówiąc o głównym problemie, jaki mogą mieć, koncentrujesz się raczej na sprzedaży niż na rozmowie. A cała twoja energia prowadzi do interakcji w trybie sprzedaży. Pamiętaj, że gdy ktoś czuje się :ścigany:, zwykle uciekają.
Zatrzymaj się na chwilę. Przekaż, że rozwiązujesz problem. Zaproś wzajemną wymianę informacji, która bada, czy istnieje możliwość, że oboje moglibyście razem pracować. Pomóż im zrozumieć, że twoje myśli i cele nie koncentrują się na sprzedaży ich w ogóle.
Większość osób z przyjemnością przyjmie Twoje zainteresowanie problemem, o ile nie będziesz działał poza ukrytą agencją sprzedaży. Pokonaj pokusę przedyskutowania tego, co masz do zaoferowania, i skup się na skupianiu się na świecie dzwoniącego. Zaproś dyskusję, wyraź zainteresowanie i przestań ścigać sprzedaż.
3. Odkryj prawdę o sytuacji
Stwórz swój cel, aby odkryć prawdę o sytuacji potencjalnego klienta i być w porządku z wynikiem, czy to tak czy nie.
Możemy to zrobić, odprawiając się w różnych momentach rozmowy, aby upewnić się, że kontynuowanie dialogu ma sens. Jeśli po prostu pójdziemy naprzód bez robienia tego, jesteśmy w :trybie pościgu:. I w tym przypadku możemy ścigać coś bardzo nierealnego dla tego konkretnego potencjalnego klienta.
Dlatego zadajemy ważne pytania, takie jak: :Czy jest to dla ciebie najwyższy priorytet, aby rozwiązać ten problem?: Może się okazać, że potencjalny klient jest bardzo zainteresowany współpracą z nami, ale budżet lub personel może po prostu być zbyt cienki w tym momencie.
Zatrzymujemy się na różnych punktach kontrolnych w naszej rozmowie, aby upewnić się, że idziemy naprzód razem. Jeśli nasze myśli zostaną ustalone wyłącznie na nasz własny cel, jakim jest zabezpieczenie sprzedaży, możemy pominąć bardzo ważne sygnały, że druga osoba faktycznie nie ma zamiaru podążać.
4. Gdzie idziemy stąd?
Oto coś bardzo zaskakującego. Pozwolić, aby rozmowa zakończyła się, nie ścigając innej osoby w spotkaniu handlowym lub zobowiązaniu, a druga osoba często będzie inicjować dalszy kontakt.
Kiedy czujesz, że rozmowa dochodzi do naturalnego wniosku, możesz po prostu powiedzieć: :Cóż, jak myślisz, gdzie powinniśmy teraz pójść?:
To pytanie zapewnia potencjalnych klientów, że nie używasz konwersacji do realizacji własnych ukrytych planów. Zaprasza drugą osobę, aby przejęła kontrolę nad tym, co się dzieje, a wszystko, co musisz zrobić, to pójść dalej.
Kiedy przestaniesz ścigać sprzedaż, będziesz naprawdę zaskoczony, jak często sprzedaż delikatnie czeka na Ciebie w przyjaznej rozmowie koncentrującej się na potrzebach innych.