Zdarza się to częściej niż kiedykolwiek się domyślasz - w rzeczywistości może się zdarzyć na stoisku tuż obok twojego. Ostatnie badania uczestników targów pokazują, że najbardziej niezadowolonymi uczestnikami są ci, którzy kupują coś, czego naprawdę nie chcą. Nie trzeba dodawać, że ci uczestnicy nie mają wysokiej opinii o firmach, które :silnie ich bronią:, i zgłaszają, że prawdopodobnie nie będą z nimi ponownie współpracować.
Jak to się może stać? Jaki jest możliwy sposób zmuszenia uczestników do zakupu czegoś niechętnie?
Jak zdobyć silną broń: spadki na stole Tricep
Nie wszyscy :ludzie zadowoleni: na targach to pracownicy stoisk. Niektórzy idą przejściem, jako uczestnicy. Kiedy te typy spotykają się z zbytnim, trwałym sprzedawcą, mogą zostać zastraszeni przy zakupie. To nie tak, jak chcesz robić interesy.
Zamiast tego trenuj swój zespół, aby mieć podejście skoncentrowane na potrzebach. Angażując uczestników w rozmowę, przesłuchując i słuchając więcej niż rozmawiając i naprawdę skupiając się na rozwiązywaniu problemów uczestnika, znacznie łatwiej jest dokonać sprzedaży, w której uczestnik jest zadowolony.
Kluczem do tego jest pięć pytań, Pięć Pięć, które powinny być częścią każdej rozmowy o sprzedaży:
Co: Co dokładnie potrzebuje uczestnik? Czy mają problemy z obecnymi dostawcami? Czy starają się zrobić coś z produktem, który nie odpowiada dokładnie ich potrzebom? Być może produkt działa idealnie, ale jest za drogi. Potrzebujesz tej odpowiedzi, zanim przejdziesz do innych pytań.
Dlaczego: Dlaczego Twoja firma byłaby najlepiej dopasowana do potrzeb uczestników? Jeśli wspominają o stałym poziomie trudności technicznych, czy oferujecie wsparcie przez 24 godziny na dobę? Jeśli potrzebują widżetu w rozmiarze 3, to widnieją w nim 3 rozmiary?
Kto: Relacje są kluczem do biznesu. Jednocześnie nasze mobilne społeczeństwo oznacza, że szybka rotacja personelu jest faktem. Dwie firmy mogły wcześniej mieć - lub zbliżyć - relacje biznesowe, tylko po to, by coś nie wyszło. Jednak ten fakt może być całkowicie nieznany personelowi stoiska. Uzbrój swój zespół w historię korporacji, a także punkty sprzedaży, które pokazują, jak zmieniło się w międzyczasie.
Kiedy: Kiedy twój zespół coś mówi, uczestnicy chcą wiedzieć, że mogą na to liczyć jako fakt. Klienci chcą wiedzieć, że masz dobre osiągnięcia i że utrzymasz je, gdy pozostaną przy Tobie. Zapraszam do wykorzystania konkretnych przykładów: mimo że konsekwentnie wprowadzamy nowe i innowacyjne modele, nadal dostarczamy części, usługi i wsparcie dla każdego modelu, jaki kiedykolwiek stworzyliśmy - aż do pierwszego dnia.
W jaki sposób: Jak Twoja firma postępuje, staje się znacznie ważniejszym czynnikiem dla wielu dzisiejszych decydentów. Konsumenci chcą uniknąć bycia skażonymi przez powiązanie z jakąkolwiek skandalistyczną firmą. Jeśli uczestnik przywołuje aktualnego negatywnego dziennikarza, unikaj pokusy :dania:. Zamiast tego odpowiedz komentarzem, który pokazuje siłę i przywództwo Twojej firmy. :Wiemy, że tego typu rzeczy zdarzają się w naszej branży, ale odkryliśmy, że lepsza trasa jest prosta i wąska. W ten sposób możemy skupić się na naszym kliencie i jego potrzebach. :
Teraz, co prawda, może być trudno dopasować to wszystko do trzydziestu sekund, które masz ze średnią uczestniczką. Pokusą jest mówić szybciej, starając się wcisnąć jak najwięcej informacji. Ale nie rób tego. Twoim zadaniem jest skłonić ich do mówienia - a gdy uczestnik zacznie rozmawiać, o wiele bardziej prawdopodobne będzie poświęcenie dodatkowego czasu na wystawie.
Język ciała również odgrywa rolę w postrzeganiu zespołu sprzedaży. Oto pięć kluczowych rzeczy do zapamiętania:
1. Zachowaj odległość: Crowding może być onieśmielający, szczególnie jeśli ma wysoki wzrost, a uczestnik jest mniejszy. Dobrą zasadą jest trzymanie co najmniej jednego ramienia między wami dwoma.
2. Trzymaj ręce w górze: niektórzy pracownicy, zwłaszcza ekstrawaganccy, dramatyczni, mają tendencję do mówienia rękami. Działa to dobrze w sytuacjach społecznych, ale może być denerwujące lub rozpraszające, gdy próbujesz robić interesy.
3. Keep Things Open: Bardzo płochliwe lub nieśmiałe typy mogą podświadomie czuć się :uwięzione:, jeśli umieścisz się między nimi a wyjściem z wystawy. Nie musisz być kowbojem Old West z tym - nie musisz zawsze stać plecami do ściany - ale pamiętaj o problemach przestrzennych i staraj się zachować rzeczy otwarte i wygodne.
4. Keep An Eye: Po drodze rozmowa się dzieje. Jeśli masz najmniejsze podejrzenie, że uczestnik czuje się nieswojo lub po prostu cię nie lubi, oddaj go innemu pracownikowi. Czasami osobowości po prostu nie klikają, a lepiej wyjść z gracją niż próbować popełnić błąd podczas spotkania.
5. Keep An Ear: Open dla tego, co mówi uczestnik. Ludzie mogą powiedzieć, kiedy naprawdę słuchasz i kiedy przechodzisz przez ruchy. Milion subtelnych fizycznych sygnałów oddaje to. Nie próbuj :dzwonić: do swojego zainteresowania. Zwróć uwagę!
Przejrzyj te przedmioty ze swoim zespołem przed pokazem. Kiedy Twój zespół jest kompetentny, nie będzie potrzebował silnej taktyki ramion, która sprawi, że wszyscy będą zadowoleni! How to Strong Arm Jestem pewien, że skontaktowałeś się z kimś, kto ma bardzo duże zainteresowanie, by cię sprzedać. Może to być ktoś, kto przychodzi do ciebie z ofertą sprzedaży produktu lub usługi, lub może to być ktoś z ulicy miasta, który szczerzy mocne strony tego, co musi sprzedać. W każdym przypadku staje się jasne, że osoba próbująca dokonać sprzedaży tylko dba o to, czy kupujesz, czy nie.
Kilka lat temu kazałem dżentelmenowi wpaść do mojego domu. Zapukał, a kiedy otworzyłem drzwi, wyciągnął rękę i powiedział: :Reprezentuję firmę testującą produkty i chcielibyśmy dać ci darmowy prezent. Bez ryzyka, bez zobowiązań. Prezent dla Ciebie.:
Spojrzałem i to było pudełko proszku do pieczenia. Nie codziennie ktoś oferuje darmowe pudełko proszku do pieczenia - zwłaszcza zupełnie obcy. Podziękowałem mężczyźnie i zacząłem zamykać drzwi. Oczywiście, że nie był skończony. Zaczął wyjaśniać, że chciałby także posprzątać jeden pokój w moim domu za pomocą wspaniałego odkurzacza, który sprzedawał. Grzecznie odmówiłem i zamknąłem drzwi.
Wtedy nastąpiło kolejne pukanie do drzwi: :Czy mogę odzyskać proszek do pieczenia? Właśnie tego używam, aby zademonstrować próżnię. :
Zdrowie mojej rodziny nie było główną troską tego młodego człowieka. Nie szukał mojego najlepszego interesu - i szczerze mówiąc, nie wierzę, że zaplanował pieczenie ciasteczek. Byłem po prostu kimś, kogo chciał wcisnąć do sprzedaży.
Kiedy nacisk jest silnie stosowany, staje się niewrażliwy i nieczuły. Jest to bardzo prawdziwe w przypadku sprzedaży online.
Jeśli poświęcisz czas, aby odwiedzić niektóre z najlepszych dostępnych stron internetowych, zobaczysz, że jest wiele dostępnych bez żadnych kosztów. Zwykle obejmuje to bezpłatne informacje, bezpłatne członkostwo w forach internetowych i potencjalnie bezpłatne próbki.
Najlepsze strony internetowe często zachęcają klientów do wyrażania opinii i zapewniają wysoką jakość obsługi klienta. Prawda jest taka, że odwiedzający często wracają do zaufanych stron, ponieważ istnieje przekonanie, że tego typu firmy są naprawdę zainteresowane ich dobrym samopoczuciem..
Największą różnicą z punktu widzenia potencjalnego klienta jest to, że w sytuacji wysokiego ciśnienia próbujesz zmusić go do zakupu czegoś, nawet jeśli go nie potrzebuje. W drugim scenariuszu wykazujesz zainteresowanie klientem i pozwalasz klientowi pogodzić się z wartością i użytecznością produktu dla siebie.
Nie zajęło mi to zbyt wiele czasu, aby wypożyczyć sprzedawcę próżniowego, ale zajmuje to jeszcze mniej czasu w Internecie, w którym każdy potencjalny klient musi zrobić to uderzyć w przycisk wstecz lub wyszukiwania. Jeśli klient został zmuszony do zakupu, zanim całkowicie oprze się idei taktyki silnej ręki w Internecie.
Pytanie, które jest obecnie w Internecie, jest naprawdę aktualne, jeśli naprawdę bardziej interesują ich klienci niż oni sami. Jeśli odpowiedź jest bardziej skoncentrowana na sobie, wtedy zmiana myślenia może być wymagana, aby odnieść sukces w Internecie.