Nie wchodź w zakres sprzedaży, czyli co robiłbyś, gdybyś pracował z tradycyjnym nastawieniem na zimno. Staraj się pamiętać, że to, kim jesteś i co masz do zaoferowania, nie ma w tym momencie znaczenia.
Jedyne, co ma znaczenie, to rozwiązywanie potencjalnych problemów potencjalnego klienta i utrzymywanie otwartych drzwi na przyszłe interakcje w przypadku, gdy istnieje między wami odpowiedni kontakt..
Może być ciężko wyobrazić sobie, jak to jest, dopóki nie spróbujesz. Wyobraź sobie jednak, że masz takie połączenie. Gdybyś mówił o rzeczach, które były dla ciebie ważne, byłbyś ciekawy, prawda? I czy nie będzie bardziej prawdopodobne, że będziesz kontynuować pogłębioną rozmowę?
Czy Cold Calling jest martwy, czy tylko problem do rozwiązania ?
Zrób to Betonem
Przygotowując się do zimnego połączenia, skup się na problemie, który Twoim zdaniem ma druga osoba. Zajmij się jednym konkretnym, konkretnym, taktycznym problemem, który według Ciebie wpływa na większość firm w swojej branży.
Najlepszym sposobem na znalezienie nieodpartego problemu jest postawienie się w roli drugiej osoby i pomyślenie o problemach, które twój produkt lub usługa może rozwiązać..
Na przykład, zamiast mówić o :problemach biurowych:, możesz powiedzieć: :Dzwonię tylko po to, aby sprawdzić, czy nadal masz problemy z wydajnością związane z papierowymi procedurami przechowywania, które spowalniają twoich pracowników.:
Taka wypowiedź daje drugiej osobie natychmiastowy, żywy, mentalny obraz problemu.
Jeśli znasz swoją branżę wystarczająco dobrze, a sugerowany przez ciebie problem jest dla nich bardzo realny, mogą zacząć się zrelaksować i nawiązać z tobą dialog.
Przekonujące przykłady
Idealnie więc problem, który wywołujecie w swoim zimnym wywołaniu, jest czymś, do czego potencjalni klienci mogą się odnosić w oparciu o swoje prawdziwe życie zawodowe.
Nie jest tak trudno wymyślić nieodparty problem, jak mogłoby się wydawać. Jeśli pracujesz z produktem lub usługą przez jakiś czas, masz już odpowiedzi. Najprawdopodobniej znasz wiele konkretnych problemów, z którymi twoi klienci mają do czynienia dzień po dniu. Nigdy wcześniej nie przyszło ci to do głowy.
Aby rozpocząć rozmowę z pytaniem podobnym do:
- :Dzwonię tylko po to, aby sprawdzić, czy możesz otworzyć się na ewentualnych ukrytych lukach w twojej firmie, które mogą powodować straty w sprzedaży:. (do właściciela firmy)
- :Dzwonię tylko po to, aby sprawdzić, czy zmagasz się z problemami związanymi z wydajnością pracowników związaną z brakiem wsparcia szkoleniowego?: (do przedstawiciela działu zasobów ludzkich)
- :Dzwonię tylko po to, by sprawdzić, czy możesz liczyć na to, że jakikolwiek dział w Twojej firmie może tracić dochody z powodu nadmiernych kosztów dostawcy?: (do kierownika działu księgowości)
Nie puszczaj z powrotem
Następnie możesz pokusić się o powrót do tradycyjnej mentalności sprzedaży i wprowadzenie do mini-prezentacji na temat oferowanych usług. Byłoby to przedwczesne na tym etapie rozmowy.
Nadal nie wiesz wystarczająco dużo o osobie, z którą rozmawiasz i ich szczególnym problemie. Oferowanie rozwiązania, zanim druga osoba uzna, że ma konkretny problem, jest częścią tradycyjnego sposobu myślenia o sprzedaży.
Co dalej? Oboje możecie zacząć zadawać pytania w tę iz powrotem. Doświadczysz spokojnego i naturalnego otwarcia w rozmowie. A przekonasz się, że rozmawiasz bez zwykłego natychmiastowego odrzucenia.
Zasadniczo budujesz zimną więź telefoniczną wokół świata drugiej osoby. Nie wchodzisz w scenariusz push-pull kupującego i sprzedającego. Większość ludzi reaguje serdecznie i bez wahania na rozmowę, która jest dla nich naturalna i obraca się wokół ich problemów. Kiedy w końcu zrozumiesz, na czym polegają problemy, zimne rozmowy będą o wiele przyjemniejsze i bardziej satysfakcjonujące niż wcześniej.