Kiedy siedzisz z potencjalnym klientem, znacznie łatwiej jest odczytać jego mowę ciała. Możesz zobaczyć wyraz ich twarzy, gdy są zmieszani z powodu czegoś, co powiedziałeś. Możesz zobaczyć rozkosz, gdy uderzysz w gorący przycisk dla nich. Możesz odczytać zmiany w ich ciele, gdy reagują na każde twoje słowo. Brak komunikacji niewerbalnej podczas sprzedaży przez telefon.
Sprzedaż przez telefon stawia cię w bardzo niekorzystnej sytuacji, ponieważ liczne badania wykazały, że 55% tego, co komunikujemy, jest niewerbalne. Ta technika da ci tę zaletę, którą możesz stracić.
Jak uzyskać świecącą skórę Naturalnie, W TYLE 10 MIN
Zadaj właściwe pytania
Zadając pytania, które wymagają odpowiedzi od twojego potencjalnego klienta, dostaniesz pojęcie o tym, co dzieje się w umyśle potencjalnego klienta. Zwykle zadajesz te pytania podczas prezentacji lub podczas odpytywania.
Powiedzmy, że opisujesz, w jaki sposób twój produkt lub usługa przyniesie korzyści potencjalnemu klientowi i nie otrzymasz od nich żadnej werbalnej odpowiedzi. Nadszedł czas, aby zadać pytanie takie jak:
Czy to ma dla ciebie sens?
Jak to brzmi?
Jesteś do tej pory ze mną??
Jeśli odpowiadasz na pytanie lub wątpliwości, powinieneś zadać pytanie, które weryfikuje, czy masz do czynienia z ich sprzeciwem, na przykład...
czy to jest odpowiedź na Twoje pytanie?
Poszukujesz informacji zwrotnych od nich, dzięki czemu możesz zobaczyć, co myślą i jak postępować.
Niech twoje uszy staną się twoimi oczami
W każdej sytuacji sprzedaży ważne jest uważne słuchanie odpowiedzi na prezentację i pytania. Kiedy zadajesz pytanie, zamknij się i słuchaj.
Posłuchaj dwóch rzeczy. Najpierw to, co mówią. Kiedy otrzymasz odpowiedź, bardzo uważnie słuchaj słów, których używają, analizuj i kwestionuj, dopóki nie zrozumiesz, co mówią. Po drugie, posłuchaj głosu ich głosu. Około 84% tego, co komunikujemy przez telefon, to ton naszego głosu. Jeśli odpowiedzą na pytanie w jeden sposób, jednak ton ich głosu wskazuje na coś innego. Zatrzymaj się i zadaj dalsze pytania, aby uzyskać wyjaśnienie, zanim przejdziesz dalej. Powiedz coś takiego...
Wygląda na to, że masz problem?
To pokaże im, że rzeczywiście zwracasz uwagę i zmusisz ich do dalszego wyjaśnienia swojej pozycji. Jeśli uzyskasz bardzo pozytywną odpowiedź z tonem :Jestem z Tobą:, masz sygnał kupna i powinien iść do przodu z pewnością siebie.
Zadając właściwe pytania i pozwalając, by twoje uszy stały się twoimi oczami, zauważysz, że twój współczynnik zamknięcia na telefonie wzrośnie, a także twoje wyniki sprzedaży..