Kiedy rozmawiasz z kimś o twoich usługach, czasami czujesz, że zbliża się dla nich bariera? Osoba może się oprzeć cię słuchaniu, może się oprzeć otworzeniu przed tobą i być może nie zaufa ci od samego początku. Są to oznaki oporności sprzedaży. Opór sprzedaży jest praktycznie automatyczną reakcją, którą wszyscy mamy. Aby to zrozumieć, weź się w ich buty.
Postaw się na ich miejscu i pomyśl o swojej reakcji, gdy ktoś próbuje ci coś sprzedać. Jak się z tym czujesz? Czy czujesz się odporny? Czy czujesz napięcie? Czy czujesz, że wszystkim sprzedającym zależy na tym, by robić zakupy zamiast dbać o ciebie? Czy chcesz opuścić rozmowę tak szybko, jak to możliwe? Jeśli masz na to ochotę, to naturalne, że osoba, z którą rozmawiasz, również poczuje się tak, jeśli spróbujesz sprzedać im coś.
Magiczne słowa, które sprzedają i jakich słów należy unikać - Dan Lok
Kluczem do pokonania oporów sprzedaży jest zapominanie o sprzedaży!
Kiedy rozmawiasz z kimś, najlepiej nie mieć zamiaru sprzedać mu niczego. Zapomnij o sprzedaży. Zamiast tego masz zamiar przeprowadzić rozmowę, aby sprawdzić, czy możesz pomóc osobie uzyskać to, czego chce. Jeśli okaże się, że chcą lub nie chcą Twojej usługi, zdecydują się na zakup.
Jeśli ktoś rozmawia z tobą i czujesz, że szczerze chce ci pomóc, jak to się czujesz? Zrelaksowany? Zainteresowany? Chcąc wiedzieć więcej?
Ponownie, jest to automatyczna reakcja, którą wszyscy mamy. Zauważ, że nie ma żadnej :sprzedaży: oporu przy takim podejściu.
Nie próbuj udawać szczerości. Nie możesz udawać, że naprawdę chcesz komuś pomóc, a jednocześnie myśleć, że naprawdę chcesz dokonać sprzedaży bez względu na wszystko. To, o czym myślisz :naprawdę:, odbierze osoba, z którą rozmawiasz. Będą wiedzieć od razu, jeśli jesteś szczery.
Istnieje inny sposób na pokonanie oporów sprzedaży: poznaj siebie.
Jeśli ludzie cię nie znają, mogą postrzegać Ciebie i to, co sprzedajesz jako ryzyko, a ludzie naturalnie i automatycznie przeciwstawiają się temu, co postrzegają jako ryzyko wysokiego ryzyka..
Kiedy jesteś dobrze znany w swojej niszy i jesteś ekspertem, ludzie automatycznie i naturalnie postrzegają cię jako mniejsze ryzyko. Ludzie słusznie lub niesłusznie automatycznie myślą, że jeśli jesteś dobrze znany i pozycjonowany jako ekspert, musisz być dobry w tym, co robisz, inaczej nie osiągnąłbyś tego statusu.
Kiedy jesteście znani, ludzie będą przyciągać was i będą otwarci na to, co macie do zaoferowania i do powiedzenia. Opór będzie niewielki - oczywiście pod warunkiem, że nie zamierzasz ich sprzedać!
Podsumowując, jeśli chcesz przezwyciężyć opór sprzedaży na zawsze, musisz zrobić dwie rzeczy. Po pierwsze, nie ma zamiaru dokonywania sprzedaży, gdy rozmawiasz z kimś. Zamiast tego rozpocznij rozmowę z zamiarem udzielenia im pomocy. Zaufaj, że ci, którzy mają potrzebę lub pragnienie Twoich usług, kupią je. Drugim jest szybkie poznanie, ponieważ to między innymi przezwycięży ryzyko postrzegania interesów z tobą.
(c) Tessa Stowe, Sales Conversation, 2006. Zapraszamy do :przedruku: tego artykułu online, o ile pozostaje on kompletny, a wszystkie linki są udostępniane na żywo.