Jest więcej niż skutecznym agentem ubezpieczeniowym lub przedstawicielem finansowym niż lwią częścią sprzedaży. Jak powie wam wielu czołowych producentów, pozostałości po inwestycjach i możliwość sprzedaży produktów dodatkowych do lojalnych klientów rok po roku, jest to sposób, w jaki wielu z nich robi konferencję i cieszy się długą owocną karierą.
Posiadanie silnej umiejętności obsługi klienta jest jedną z najważniejszych cech pozwalających osiągnąć ten sukces; zwłaszcza w dzisiejszej, szybkiej, bezosobowej, auto-responsowej mentalności. Chociaż istnieją niezliczone sposoby na utratę klienta, oto pięć głównych błędów, których należy unikać, które mogą zniszczyć związek:
Wzbudzaj emocje, nie sprzedawaj logiki - jak sprzedawać - Dan Lok
Potrzeba, aby być dobrze! Szczególnie na arenie ubezpieczeniowej klienci mają wiele opcji i opcji. Nic nie odbije klienta szybciej niż kłócenie się z nim. Kiedy potencjalny klient ma w głowie to, czego chce i ile ich zdaniem potrzebuje, to w tej chwili musisz słuchać. Możesz wykorzystać wszystkie zasoby, które chcesz udowodnić, że nie zgadzasz się na jakąś konkretną opcję lub wybór, ale ostatecznie klient, który wie, czego chce, podejmie ostateczną decyzję i pójdzie z agentem, który zrobi to za nich. Najlepszą alternatywą w tego rodzaju sytuacji jest bycie wnikliwym dla każdego klienta i rekomendowanie rozwiązań.
Znajomość produktu! Dobrze jest nie wiedzieć wszystkiego. Sukces nie ma nic wspólnego ze świadomością wszystkiego. Zamiast tego dowiedz się wszystkiego o kilku rzeczach. Sukces nie znajdziesz, szukając drogi przez demonstrację produktu, o którym nic nie wiesz. Jeśli klient ma pytania dotyczące konkretnego produktu, którego nie znasz, poinformuj go o tym, że znajdziesz odpowiedź, a może o współpracownika, który jest specjalistą od tego konkretnego produktu. To tylko wzmocni twoją relację między agentem a klientem, ponieważ będą postrzegać cię jako osobę, która ma na względzie ich najlepszy interes.
In One Ear & Out the Other! Komunikacja wymaga dwukierunkowej rozmowy. Posłuchaj, co klient ma do powiedzenia w całości. Kiedy skończą, powiedz: :Pozwól mi upewnić się, że rozumiem, co mówisz ??? i powtórz to, co właśnie powiedzieli własnymi słowami, aby wiedzieli, że rozumiesz. Jeśli masz zamieszanie w pewnym obszarze, poproś ich o rozwinięcie. Ile razy zadałeś pytanie i otrzymałeś odpowiedź, która nie miała nic wspólnego z twoją troską? Czy kiedykolwiek ponownie nawiązałeś z nią interesy? Prawdopodobnie nie.
Będąc bezosobowym! Od czasu do czasu wszyscy możemy być bezosobowi. Kiedy ktoś wysyła skargę lub pozostawia niezadowoloną wiadomość, znacznie łatwiej jest wysłać im wiadomość e-mail lub całkowicie usunąć wiadomość, niż zadzwonić do nich i osobiście zająć się ich problemem. Czasami to działa, ale innym razem sprawia, że klient czuje się tak, jakby nie był wystarczająco ważny, aby zagwarantować telefon i możliwość bezpośredniej rozmowy z tobą. Traktuj klienta jak chcesz być traktowany, daj mu dzięki uprzejmości rozmowy telefonicznej. W końcu, jeśli tego nie zrobisz, mogą zdecydować, że nie zadzwonią, gdy zdecydują się przenieść swoją firmę do innej agencji.
Zbyt obiecujące! Dzisiejsze produkty i usługi ubezpieczeniowe mogą zaspokoić wiele potrzeb za pomocą tylko jednej polisy. Są elastyczne, zapewniają różne rodzaje gotówki i świadczenia na wypadek śmierci, a do wyboru jest wiele różnych opcji finansowania. Należy jednak uważać, aby nie przeceniać funkcji i korzyści do tego stopnia, że utracił pierwotny cel produktu. Przedstawienie klientom nierealistycznego zwrotu gotówki z polisy ubezpieczeniowej na życie spowoduje jedynie, że poniesiesz porażkę, a być może także potencjalny proces sądowy w przyszłości. Bądź realistą i pokaż swoje produkty i usługi pod kątem tego, czym są i do czego mogą być zgodnie z prawem wykorzystywane.
Łatwo jest dać się złapać w codziennym życiu i zapomnieć o podstawach, których nasi rodzice nauczyli nas w odniesieniu do traktowania innych, w jaki sposób chcielibyśmy być traktowani. Aby odnieść prawdziwy sukces w tej branży, musisz robić więcej niż tylko sprzedawać, musisz być doskonałym komunikatorem i mieć efektywne umiejętności obsługi klienta. Nie tylko zobaczysz, że Twój dochód rezydualny i możliwości sprzedaży krzyżowej wzrosną, ale zobaczysz także więcej ofert polecanych, ponieważ ludzie będą czuli się komfortowo wysyłając do ciebie swoich znajomych i członków rodziny.