Jak możemy sprawić, by zimne połączenia :działały:, gdy rozmawiamy z kimś, kogo nie spotkaliśmy, o czymś, czego mogą nie potrzebować? To naprawdę proste. Najpierw przyglądamy się, jak odnosić się do nich, zamiast mieć nadzieję, że będą odnosić się do nas i naszego rozwiązania.
Kiedy zbliżamy się do zimnych rozmów z pytaniem o to, jakie są ich potrzeby, potencjalni klienci znacznie chętniej reagują na pomysł rozmowy z nami.
Aby Ci w tym pomóc, oto kilka przykładów dialogów w czterech bardzo różnych branżach.
Przykład: Zatrudnianie
Najszybszy sposób, aby zostać zimnym zawodowcem
W branży zatrudnienia lub rekrutacji celem jest skontaktowanie się z firmą i określenie, czy potrzebują pomocy w znalezieniu nowego personelu.
Stare zimne podejście do dzwonienia brzmi: :Cześć. Nazywam się ... Jestem z XYZ Staffing Company i oferujemy te usługi. Po prostu wzywam ... :I do tego czasu osoba mówi:: Nie jesteśmy zainteresowani :, zgadza się?
Dzięki temu nowemu podejściu do zimnego połączenia myślisz o problemie, który rozwiązujesz. Problem, który rozwiązujesz, pomaga im znaleźć dobrych ludzi.
Zaczęłam więc rozmowę z :Może możesz mi pomóc na chwilę?: I zwykle mówią: :Jak mogę ci pomóc?:
Odpowiadam: :Dzwonię tylko po to, żeby sprawdzić, czy twoja firma wciąż szuka dobrych, dobrych pracowników do zatrudnienia?:
Odpowiedź na to pytanie brzmi: :Jestem pewien. Kto to jest? :Jest to normalna odpowiedź, na którą chcemy być gotowi. Powiedziałbym po prostu: :Nazywam się Ari i pracuję w firmie XYZ Staffing Company, pomagamy firmom identyfikować i znajdować dobrych ludzi. Dzwonię tylko po to, aby sprawdzić, czy Twoja firma znajduje się obecnie w sytuacji, w której chcesz zatrudnić i znaleźć nowych ludzi. :
Najszybszy sposób, aby zostać zimnym zawodowcem
Przykład: oprogramowanie
Załóżmy, że jesteś w branży oprogramowania i sprzedajesz oprogramowanie, aby zwiększyć produktywność organizacji. To, co chcesz zrobić, to skupić się na problemie, który rozwiązujesz konkretnie.
To, co większość sprzedawców oprogramowania robi w zimnych telefonach, mówi: :Cześć, sprzedajemy oprogramowanie, aby poprawić produktywność.: Ale to naprawdę nie identyfikuje problemu, który rozwiązuje. Musisz skupić się na konkretnym zagadnieniu.
Na przykład oprogramowanie może rozwiązać problem z utraconymi papierowymi dokumentami. To bardzo specyficzny problem.
W takim przypadku mógłbym zadzwonić i powiedzieć: :Dzwonię tylko po to, aby sprawdzić, czy Twoja firma ma problemy z utraconą papierkową robotą z powodu ręcznych papierowych systemów segregowania:.
Zobacz, jakie to konkretne? Jest bardzo ukierunkowany na problem w ich świecie. W przeciwieństwie do tego: :Chcę sprawdzić, czy Twoja firma chce kupić jakieś oprogramowanie lub chce poprawić produktywność: lub coś podobnego..
Przykład: reklama
Reklama jest bardzo dobrym przykładem. Zazwyczaj to, co zaczyna się od większości sprzedawców reklamowych, jest wstępem. Mówią o swoim produkcie lub usługach reklamowych, które oferują.
Ale w naszym podejściu do rozwiązywania problemów pojawia się pytanie: :Co reklamy rozwiązują dla ludzi?:. Pierwszą myślą jest zazwyczaj to, że ludzie prowadzą. Zyskuje więcej brandingu.
Chodźmy głębiej niż to. Co prowadzi dla firm? Namiary zapewniają sprzedaż, prawda? Więc jeśli sprzedam reklamę, mogę zadzwonić i powiedzieć: :Może możesz mi pomóc na chwilę. Dzwonię tylko po to, aby sprawdzić, czy Twoja firma jest otwarta na nowe pomysły generowania leadów dla Twojej firmy. :
Z tego miejsca dyskusja rozwija się wokół ich świata, a nie reklamy.
To jest prawdziwa zmiana w nawiązywaniu zimnych połączeń z ich światem.
Przykład: Kolekcje
Kolejnym przykładem jest branża kolekcji. Zazwyczaj agencje windykacyjne wzywają firmy do sprawdzenia, czy można je wynająć w celu pobrania faktur, które nie są opłacane. Zwykle rozmawiają o swoich usługach, a nie skupiają się na rozwiązywaniu problemu.
Klient chce uzyskać większe przychody z faktur, które nie są opłacane. Podejście może być następujące: :Może możesz mi pomóc na chwilę?: Odpowiedź brzmi: :Jasne, jak mogę ci pomóc?:
:Dzwonię tylko po to, by sprawdzić, czy twoja firma nadal ma problemy z niezapłaconymi fakturami:. Odpowiedź prawdopodobnie brzmi: :No tak, jesteśmy. Kto to?:
Możesz wtedy odpowiedzieć bardzo zrelaksowanym tonem: :To jest John. Jestem z agencją windykacyjną XYZ. Dzwonię tylko po to, żeby się przekonać, czy byłbyś otwarty na nowe pomysły, jak lepiej rozwiązać ten problem.
Oto kilka przykładów, jak sprawić, by twoje zimne powołanie było istotne dla drugiej osoby i jej potrzeb. Poćwicz to, a przekonasz się, że rozmowy na przeziębieniu stają się bardziej zrelaksowane. Nie musisz już przestawiać się na sztuczną rolę :sprzedawcy:.