Prosty sprzeciw wobec marketingu sieciowego może spowodować, że potencjalny klient nie będzie zwracał połączeń telefonicznych. Jedną z rzeczy, których nauczyłem się, gdy przewodziłem 56 000 osób w mojej własnej firmie zajmującej się marketingiem sieciowym, było nauczanie innych, aby z przekonaniem radzili sobie z zastrzeżeniami. Ten artykuł szkoleniowy M.L.M ujawnia podstawy, jak radzić sobie z każdym sprzeciwem.
Aby być świetnym w radzeniu sobie z zastrzeżeniami, bardzo pomocne jest poznanie i zrozumienie poszczególnych części składających się na przedmiot.
Co to jest zarzut?
Złóżmy dokładnie, co to jest :sprzeciw:. Sprzeciw oznacza, że perspektywa jest :przeciwna: czemuś. Przeciwstawne oznacza być w konflikcie lub być odpornym. Oto kilka przykładów: osoba jest przeciwna wojnie - znaczeniu opartemu na przekonaniu, że nie powinno być wojny; są przeciwko (w konflikcie) z wojną. Osoba jest przeciwna rozwodowi - w oparciu o wierzenia religijne wierzą, że coś złego stanie się z nimi później, jeśli rozwód się rozwinie. Osoba jest przeciwna jedzeniu słodkich ziemniaków (są odporne na ich spożywanie).
2 proste słowa do przezwyciężania zastrzeżeń w marketingu sieciowym
Przykładem związanym z M.L.M jest osoba sprzeciwiająca się marketingowi sieciowemu - słyszeli w gazecie o nieprawdziwych rzeczach dotyczących marketingu sieciowego i uważają, że jest to nieetyczne. Innym przykładem jest to, że osoba jest przeciwna sprzedaży (ogólnie) - wcześniej w swoim życiu próbowała sprzedawać ciasteczka Girl Scout i nie podobało jej się poczucie, że zostało mu powiedziane :nie:. Więc podjęła decyzję, że :nie była dobra w sprzedaży:; dlatego teraz jest temu przeciwna.
Różnica między byciem :w konflikcie z: a :odpornością na: jest tym, jak silną pozycję zajmują przeciw temu, czemu się sprzeciwiają. Jeśli łatwo to zlekceważą - byli odporni na to ... ale jeśli są gotowi umrzeć za to - zdecydowanie są w konflikcie z tym!
Dwa główne rodzaje zastrzeżeń.
Istnieją te zastrzeżenia, które są wyrażane (co oznacza, że potencjalny klient dokładnie mówi, przeciwko czemu się sprzeciwia) i są zastrzeżenia, które są niewyrażone (co oznacza, że potencjalny klient ma zastrzeżenia, ale nie powie Ci, co to jest).
Sprzeciw, :Nie jestem zainteresowany: (bez żadnego innego wyjaśnienia) jest doskonałym przykładem niewypowiedzianego sprzeciwu. Niezwrócona rozmowa telefoniczna to kolejny przykład niewyrażonego sprzeciwu. Niewypowiedziane obiekcje są zwykle końcem pracy z tą konkretną perspektywą.
Przykłady wyrażonych sprzeciwów byłyby wtedy, gdy potencjalni klienci mówią: :To jedna z tych piramid:. Lub :Nie lubię sprzedaży:.
Skąd się biorą zastrzeżenia?
Sprzeciw może się pojawić z powodu nieporozumień wynikających z tego, co przeczytali lub usłyszeli. Sprzeciw może również pochodzić z doświadczenia - tak jak w przeszłości w M.L.M. lub wcześniej z M.L.M..
Ponadto, sprzeciw może (i najczęściej się zdarza), ponieważ perspektywa ma wątpliwości, czy może odnieść sukces w marketingu sieciowym.
W związku ze szkoleniem M.L.M, grupuję pytania i zastrzeżenia tylko w jednej kategorii, ponieważ sposób w jaki sobie z nimi radzisz jest podobny. Ale powinieneś mieć świadomość, że niezależnie od tego, czy potencjalny kandydat stwierdzi coś jako pytanie, czy sprzeciw, dobrym pomysłem jest zmierzenie ich stopnia sprzeciwu. Dzięki temu dowiesz się, jak dużą asertywność należy użyć do obsługi pytania lub sprzeciwu. (Obejmuję to dokładnie w moim szkoleniu M.L.M. zatytułowanym Jakość komunikacji nr 4 - Wykorzystaj odpowiednią ilość asertywności w Brilliant Communicator.)
Jaki jest cel w obchodzeniu się z zastrzeżeniami?
Celem (i jedynym celem) rozpatrywania sprzeciwu jest pomoc potencjalnemu przebrnąć przez to, co obecnie powstrzymuje ich przed osiągnięciem tego, czego potrzebują, chcą lub nie chcą.
Błędnym celem w przypadku sprzeciwu jest doprowadzenie osoby do firmy. Co za różnica? WSZYSTKO! W momencie, gdy twój potencjalny klient otrzyma pomysł, że twoje odpowiedzi SĄ NA TWOJE WZROST - wycofują się, a bardzo często każde zgłoszenie staje się niewyrażonym sprzeciwem! Wizualizuję głowę żółwia wycofującą się do jego skorupy - bardzo trudno jest ich zmusić do powrotu, a kiedy to robią, są bardzo sceptyczni.
Oczywiście, że chcesz ich w swoim biznesie ... ale przez cały czas, gdy jesteś z potencjalnym klientem, musisz być zainteresowany pomaganiem im w zdobyciu tego, czego chcą, a nie w tym, czego chcesz. Dostarczenie ich do firmy jest cenne, JEŻELI POSTANAWIAJĄ, że im to pomoże. Nie ma sensu przekonywać ich, by dołączyli do ciebie, ponieważ będziesz musiał ich przekonywać.
Więc twoim celem w radzeniu sobie z ich zastrzeżeniami jest po prostu pomóc im przejść przez to, co ich powstrzymuje - zachowaj to jako cel i zawsze mówisz właściwą rzecz, a będziesz zaskoczony, jak łatwo jest zająć się zastrzeżeniami.
Oto kroki, jak dokładnie radzić sobie z pytaniami i zastrzeżeniami:
1. Przeczytaj całkowicie przez pytanie / sprzeciw.
2. Potwierdź zrozumienie.
3. Zadaj pytanie lub zastrzeżenie ważne dla potencjalnego klienta.
4. Obsługuj lub ułatwiaj obsługę pytań i / lub zastrzeżeń.
5. Uzupełnij obsługę i powróć do poprzedniego kroku formuły Zapraszanie.
Mam nadzieję, że dyskusja szkoleniowa M.L.M na temat sposobów rozpatrywania zastrzeżeń była dla ciebie pomocna, dzięki czemu masz całkowitą swobodę w radzeniu sobie lub odpowiadaniu na wszelkie pytania lub sprzeciwy, które potencjalni klienci proszą (lub nie) o pomoc.