Jako ludzie biznesu, wszyscy byliśmy w tej niewygodnej sytuacji. Perspektywa budzi zastrzeżenia co do naszego produktu lub usługi, a my narysujemy puste, co powiedzieć, aby zabić sprzeciw. Albo, wyjąkamy sobie drogę przez źle sformułowaną odpowiedź i zasadniczo sprawiamy, że wyglądamy jak niekompetentny głupiec.
Nie wiedząc, jak zareagować na sprzeciw potencjalnego klienta, sprawiamy, że stajemy się niepewni i nieuznani, a nic nie zabija sprzedaży szybciej niż brak zaufania. Pomyśl o tym. Kiedy ostatnio kupiłeś coś, zwłaszcza coś drogiego, od sprzedawcy, który nie wiedział, jak śmiało odpowiedzieć na twoje pytania, szczególnie gdy zgłosiłeś sprzeciw?
Znajdź motywację swoich klientów dzięki temu prostemu narzędziu - technikom sprzedaży
Jak więc rozwiązać ten problem? Odpowiedź jest bardzo łatwa. Rozwiązujesz go, tworząc i zapamiętując skrypt skryptu sprzedaży.
Księga skryptów sprzeciwu sprzedaży zawiera listę najczęstszych zastrzeżeń, które można usłyszeć od potencjalnych klientów i klientów, a następnie 3-5 odpowiedzi na każdy sprzeciw. Przekonasz się, że w prawie każdej firmie masz około dziesięciu głównych zarzutów, które słyszysz w kółko. Oto kilka przykładów wspólnych obiekcji: jest za drogi. Muszę o tym pomyśleć. Chcę się rozejrzeć, żeby zobaczyć, czy uda mi się uzyskać lepszą cenę. Muszę najpierw porozmawiać z moją żoną / mężem / partnerem. Kiedy słyszysz te obiekcje, czy wiesz dokładnie, co musisz powiedzieć, aby zabić ten sprzeciw? Jeśli tego nie zrobisz, tracisz sprzedaż i szkodzisz swojemu biznesowi. Dlatego musisz stworzyć i zapamiętać skrypt skryptu sprzedaży.
Sposobem na stworzenie skryptu reklamującego obiekcje sprzedaży do obsługi tych zastrzeżeń jest zrobienie spiralnego notesu, a na górze każdej strony napisać jeden sprzeciw wobec zakupu produktu lub usługi. Następnie, pod zastrzeżeniem, napisz 3-5 potężnych odpowiedzi, aby zabić ten sprzeciw.
Teraz jest ważna część. Musisz bezwzględnie zapamiętać te odpowiedzi, aby następnym razem, gdy usłyszysz sprzeciw, wiesz dokładnie, jak na nie zareagować. Zrozum, że sprzedaż to gra w psychologię i pozycjonowanie, a najlepszym sposobem na wygraną w grze sprzedażowej jest dokładne ustalenie, w jaki sposób odpowiedzieć na obiekcje, zanim zapyta ich klient. Dzięki temu będziesz wyglądać i czujesz się niesamowicie pewny siebie, a ta pewność zrobi wrażenie na twoich potencjalnych klientach i zwiększy sprzedaż.
Aby zmaksymalizować moc skryptu reklamowego, przejrzyj go codziennie przed pracą, aby Twoje odpowiedzi były zawsze jasne i czułeś się pewnie. Spraw, aby twoje odpowiedzi stały się automatycznym odruchem, tak jakbyś wykonywał wyprzedaże sztuk walki.
Ponadto, gdy wymyślisz nowe i lepsze odpowiedzi na zastrzeżenia, dodaj je do swojej książki skryptów i zapamiętaj je.
Tworząc i zapamiętując skrypt reklamowy, gwarantuję, że zwiększysz sprzedaż i sprawisz, że sprzedaż będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek myślałeś.