O tak, to, co oferuje firma, brzmi, jakby to była świetna okazja! Chwila ... masz na myśli, że nie jest wystarczająco dobra? Jestem już zaintrygowany, masz na myśli, że masz coś lepszego? Nie ma mowy!
Potem wyciągnął swoją ofertę i przedstawił ją Tobie. Jesteś SPRZEDANY, zanim zostaniesz sprzedany.
Cóż, to jest moc porównywania sprzedaży. Michael Masterson w swojej książce :Ready, Fire, Aim: opowiadał kiedyś o swoim doświadczeniu w pracy z szefem, który sprzedał aluminiowe bocznice.
Jeśli kiedykolwiek widziałeś film Barry';ego Levinsona :Tin Men:, wiesz, że interes sidingowy to nie spacer w parku. Po pierwsze, produkt, który sprzedajesz, nie jest czymś, na co można poradzić sobie w przykładowym przypadku. Wymaga wyobraźni. Nie tylko ze strony potencjalnego klienta, ale także ze strony sprzedawcy, który musi namalować obraz nowo wykończonego domu.
7 Killer Sales Questions
Co więcej, cena była wysoka. Może kosztować nawet 2600 $ na pokrycie domu na bocznicy aluminiowej. Pamiętaj, że było to w czasie, gdy średnia roczna pensja wynosiła około 5000 $.
Oto, jak to zadziała...
Szef Michaela przebiegłby przez boisko, by osłonić i ochronić dom z bocznicą, a potem zadałby pytanie potencjalnemu.
:Ile: - powiedział - :czy myślisz, że kosztowałoby to pokrycie Twojego domu dębem?:
Dąb? Powiedział dąb?
:Tak, dąb ... przystojny, skuteczny, dąb, ile kosztowałoby to pokrycie całego domu, mogę powiedzieć, że kosztowałoby to około 10 000 $:.
:Teraz dąb jest świetnym wyborem, naprawdę dobrze by się spisał, ale teraz pokażę, dlaczego bocznica aluminiowa jest LEPSZA niż dąb ...:
W ten sposób może Ci również pomóc sprzedaż porównawcza.
Jeśli to nie wystarcza, czasami możesz również dodawać bonusy lub premie do swojej oferty, aby jeszcze bardziej zwiększyć wartość dostarczaną klientom. I zrobione w prawo - wyjaśniając, jak cenne są same premie, twoi potencjalni klienci trzymają pieniądze tuż przed tobą jak głodny wilk czekający na jedzenie. Oczywiście, to jest metafora. Czy próbowałeś już wcześniej zastosować sprzedaż porównawczą do komunikatu sprzedaży? Jeśli nie, możesz zacząć od konkurowania z konkurencyjną ofertą swojego konkurenta. Wyjaśnij, dlaczego Twój jest lepszy i jak może przeważyć wartość twojego konkurenta.
I tak, czasami nie musi to być coś, co w wyjątkowy sposób posiadasz. Może to być jeden z najbardziej oczywistych faktów w branży. Jeśli nie słyszałeś o opowiadaniach Claude';a Hopkinsa o tym, w jaki sposób sprzedał on piwo Schlitz, warto przynajmniej przeczytać go z bliska.
Możesz zrobić z tego wyjątkową propozycję sprzedaży, możesz wykorzystać to, by skłonić potencjalnych klientów do zasiłków, które możesz sprzedać, a dzięki tej strategii możesz zrobić tak wiele, by sprzedać wiele, znacznie więcej produktów w zamian za bogactwo fortuny.
Użyj go, ale pamiętaj - nie pomijaj przesady w porównaniu. W ostatecznym rozrachunku to wystarczający dowód i zaufanie, które pomogą potencjalnym graczom rozdać karty kredytowe i ciężko zarobione pieniądze.