Co to jest zasada Peak-End?
Według badań Kahnemana, a później innych, mamy tendencję do osądzania wydarzenia, jak było u szczytu i na końcu. Oznacza to, że nie patrzymy na sumę wydarzenia, ale na intensywność najbardziej przyjemnego lub nieprzyjemnego doświadczenia, a na zakończenie.
Na przykład w jednym badaniu dwie grupy uczestników badania musiały słuchać głośnego, nieprzyjemnego hałasu przez taki sam czas. Jedna grupa musiała słuchać dodatkowego nieprzyjemnego hałasu, który nie był tak nieprzyjemny jak pierwszy. Co ciekawe, ta grupa (z dłuższym czasem trwania nieprzyjemnego hałasu) oceniała doświadczonego jako znacznie mniej nieprzyjemny niż w drugiej grupie, mimo że czas trwania był dłuższy.
Jak korzystać z miernika przepływu szczytowego
W jaki sposób możemy zastosować tę zasadę w marketingu małych firm?
Skoncentruj się na dostarczaniu potężnych szczytów lub kończących doświadczeń dla potencjalnych klientów lub klientów.
Zakończenie, które przekracza oczekiwania
Na przykład nawyk wykonywania pracy szybciej lub po niższych kosztach niż zacytowałeś klienta. Powiedzmy, że jesteś właścicielem firmy malarskiej. Zaoferuj swojemu potencjalnemu klientowi rozsądną cenę, którą możesz mieć pewność, że możesz pokonać. Klient wynajmuje cię i chętnie zapłaci ci kwotę, którą zacytowałeś. Wykonujesz świetną robotę i kończysz ją jeszcze szybciej, niż się spodziewasz, dzięki czemu możesz dać swojemu klientowi refundację.
Jaki jest ich koniec? doświadczenie? To wspaniała praca malarska i pieniądze wracają do nich! To stwarza bardzo przyjemne doświadczenie i zwiększa prawdopodobieństwo, że zatrudnią cię ponownie i wysyłają polecenia na swój sposób.
Twórz doświadczenia szczytowe, koncentrując się na wartościach
Zastanów się także, jak tworzyć szczytowe doświadczenia dla swojego klienta. Staraj się odkryć najważniejszy czynnik dla nich (nie zawsze jest to, co mówią). Na przykład, czy priorytetyzują czas, wartość, jakość, cenę? Gdy odkryjesz ich wartość, stwórz wokół tego szczytowe doświadczenie.
Na przykład jeden z moich klientów jest właścicielem firmy konsultingowej zajmującej się zarządzaniem. Zatrudniła mnie, bym pomógł jej w marketingu internetowym dla jej biznesu, ale po jednej rozmowie zdałem sobie sprawę, że tak naprawdę chciała strategii. Jest ważną osobistością, a jej skupienie na nadążaniu za pracą pozostawiło ją bez strategicznego kierunku. Czuła się niekomfortowo w swoim biznesie i założyła, że chodzi o zakładanie nowego biznesu, ale w rzeczywistości był to brak strategicznego ukierunkowania.
Gdy odkryłem tę wartość, udało mi się zapewnić jej szczytowe doświadczenie z ekscytującą sesją strategii. W ostatnim dniu naszego coachingu przejrzeliśmy jej postępy, co również pozostawiło w niej przyjemne doświadczenie końca, w którym skupiła się na swoim sukcesie.
Wprowadzanie zasady w życie
W jaki sposób możesz poprawić wrażenia, jakie otrzymują Twoi klienci (i w związku z tym ulepszać strumienie polecania Twojej firmy), koncentrując się na doświadczeniach szczytowych lub końcowych?
Psychologia marketingu jest potężna. Te zasady pomogą Ci osiągnąć więcej wyników marketingowych przy mniejszym wysiłku. Dostosuj swoje podejście do indywidualnych potrzeb swoich klientów i obserwuj doskonałe reakcje.