Kiedy rozmawiam z biznesmenami, jednym z wyzwań, które często słyszę, jest to, że ich zespół ds. Sprzedaży nie robi rzeczy, które uważają za najważniejsze dla sukcesu firmy. Następnie pytam o ich plan wyrównania. Po dogłębnej lekturze podzielę się wrażeniem wiadomości o planie wynagrodzeń i zapytam, czy to jest ich intencja. Wtedy wszystko staje się przerażające! Patrzą na mnie pustym wzrokiem i mówią: :Nie, naszą intencją jest dla naszych sprzedawców ___: Dla nich rozłączenie zostało ujawnione.
Jak zbudować i zarządzać zespołem sprzedaży o wysokiej wydajności | #TomFerryShow Episode 113
Wielu zapomina, że błogosławieństwem sprzedaży jest to, że plan wynagradzania podwaja się jako opis stanowiska. Jednak to błogosławieństwo jest również przekleństwem, jako plan kompensacyjny podwajający się jako opis stanowiska. Jeden z dyrektorów podzielił się wspomnianym wyżej ćwiczeniem: :Chcemy, aby nasi sprzedawcy skupili się na sprzedaży naszego nowego produktu naszym obecnym klientom, ale rekompensujemy sprzedawców w taki sposób, że lepiej wykorzystują nowych klientów:. Dostał to!
Niezgodność rekompensat ze sprzedaży jest jedną z największych rozłączeń w firmach. Kierownicy zasiadają w sali posiedzeń o strategicznych planach wielkości, ale plan załamuje się, gdy nie odnoszą się do rekompensaty za oddziały handlowe. Jest to bardzo proste równanie. Sprzedawcy poświęcają swój czas na działania, które napędzają ich wynagrodzenie. Prosty i prosty. Myśl, że sprzedawcy będą aktywnie i konsekwentnie wykonywać działania, które nie są w najlepszym interesie finansowym, jest naiwna.
Co jeszcze bardziej komplikuje sprawę, zdarzają się sytuacje, w których handlowcy są wynagradzani za osiąganie określonych wyników, a ich menedżerowie otrzymują rekompensatę za inny zestaw wyników. Dlatego też menedżerowie ds. Sprzedaży kierują zespołem zgodnie z informacją o wynagrodzeniach, ale niekonsekwentnie z członkami zespołu sprzedaży. Tworzy obraz kierownika ds. Sprzedaży pchającego boulder pod górę, próbując zmusić zespół do skupienia się na działaniach, które są sprzeczne z ich dochodami. Powodzenia!
Podczas opracowywania planów kompensacji sprzedaży firma powinna zdecydowanie rozważyć cele dla firmy. Działając wstecz, cele firmy napędzają strukturę planu wynagrodzeń. Dlatego powinny one być bezpośrednio wyrównane. Jeśli celem firmy jest przyjęcie nowego produktu na rynek, plan powinien wynagrodzić sprzedawców za wykonanie tego zadania. Jeśli celem jest zwiększenie przychodów z obecnymi klientami, plan powinien za to wynagrodzić. Każdy powinien mieć możliwość zapoznania się z planem i uzyskania zamierzonego przesłania.
Drugą kwestią przy planowaniu planów wynagradzania sprzedaży jest to, że menedżerowie sprzedaży i sprzedawcy powinni dostosować się do ich odpowiednich wyników. Jeśli ktoś otrzymuje rekompensatę za dodanie nowych klientów, a drugi za sprzedaż nowego produktu obecnym klientom, a to ma znaczenie, które jest kompensowane, a niespójność powoduje paraliż wydajności.
Bardziej zniechęcające jest to, że w złożonych środowiskach handlowych, w których wydłużały się cykle zakupowe, standardowy model wynagrodzeń i prowizji nie tworzy wystarczająco dużo ram, aby zapewnić, że zespół sprzedaży codziennie wykonuje właściwe działania. W jaki sposób tworzysz strukturę planu tak, aby zespół był zmotywowany do robienia właściwych rzeczy o każdej porze każdego dnia?
Pracodawcy również stoją przed wyzwaniem polegającym na zatrudnianiu sprzedawców, którzy niepokoją się długością cyklu zakupu w przeciwieństwie do zarobków. Standardowym rozwiązaniem jest wypełnienie luki za pomocą remisu. Jak zapewne wiesz, istnieją dwa rodzaje losowań. Istnieje rewers podlegający zwrotowi, który jest w istocie pożyczką na przyszłe prowizje sprzedawcy.
Następnie istnieje inny, nieodtwarzalny ciąg losowy, wolny i przejrzysty, dla sprzedawcy na pewien okres czasu. Nic z nich nie wyniknie. Wyciągany do odzyskania los prawie zawsze stawia sprzedawcę w dziale finansowym. Budzą się każdego ranka wiedząc, że są winni firmie pieniądze. Nikt nie lubi długów. Nieodwracalne losowanie, często razy, tworzy klif zarobków.
Załóżmy, że losowanie trwa trzy miesiące za $ 2,000 miesięcznie. W czwartym miesiącu sprzedawca prawdopodobnie odczuł znaczny spadek w swoich zarobkach. Efektem końcowym jest uszkodzenie relacji między sprzedawcą a firmą oraz słaba inwestycja korporacyjna. W jaki sposób tworzy się plan kompensacji sprzedaży, aby zniwelować lukę zarobkową podczas rekrutacji nowych sprzedawców?
Wyzwanie polegające na motywowaniu sprzedawców i zmniejszaniu luki w wynikach sprzedaży można rozwiązać za pomocą kreatywnego podejścia do wynagrodzeń. W latach osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych wielkim hasłem było MBO (Management by Objective). Przedsiębiorcy otrzymali szereg celów, a po przeglądzie wyników zostali wynagrodzeni za ich osiągnięcie. Co się stanie, jeśli koncepcja MBO zostanie zastosowana do rekompensaty sprzedaży? Co jeśli stworzyłeś cel behawioralny sprzedaży lub SBO?
Jeśli to czytasz i uważasz, że właśnie stworzyłem dodatkowe koszty sprzedaży, pomyśl jeszcze raz. Proponuję realokację dolarów wpłaconych do twojego zespołu sprzedaży. Odsetek doliczony normalnie do prowizji zostanie przeznaczony na premię SBO.
Rozważ to. Firma ma typowy proces zakupów, a jej klientela ma sześć miesięcy. Płacą swoim sprzedawcom wynagrodzenie podstawowe w wysokości 60 000 $. Na 100% planu sprzedawca zarabia 90 000 $ lub 30 000 $ za swoją podstawową pensję. Jednak w pierwszym półroczu zatrudnienia z powodu cyklu kupna nie dochodzi do prowizji. Firma, jako sposób zarządzania zachowaniami sprzedażowymi i przyciągania silnych talentów sprzedaży, budżetuje 15 000 $ z 30 000 $ prowizji za bonus SBO. Sprzedający ma wtedy prawo do otrzymania 3500 $ premii za każdy kwartał w pierwszym roku.
Na początku każdego kwartału sprzedawca ma formalny przegląd, w którym wyniki poprzedniego kwartału są udostępniane, a misja na drugi jest prezentowana. SBO zmienia się z kwartału na kwartał w oparciu o kadencję sprzedawcy i potrzeby firmy. SBO również nie jest :gimme:. 100% realizacji powinno być celem rozciągającym, ale możliwym do osiągnięcia przez sprzedawcę.
W pierwszym kwartale ogólną misją jest zasymilowanie się sprzedawcy z otoczeniem firmy. Pomiary zakończone sukcesem na koniec kwartału to: plan biznesowy / terytorialny, zdolność osoby sprzedającej do pozyskania potencjalnych klientów i znajomość produktów. W ramach pomiaru osiągnięć firma dostarcza test pisemny dotyczący wiedzy o produkcie, punktowanego, fałszywego wezwania do sprzedaży, zdobytej oceny, prezentacji próbnej, prezentacji sprzedaży oraz przeglądu planu działalności / terytorium. Na podstawie osiągnięć sprzedawcy, otrzyma on procent w wysokości 3 500 USD do 100%.
W przyszłych kwartałach wprowadzany jest system punktowy, który czyni SBO całkowicie obiektywnym, związanym z wykonywaniem działań uznawanych za kluczowe dla sukcesu firmy. W każdym kwartale celem sprzedaży jest osiągnięcie 100 punktów. Głównym celem w drugim kwartale dla tej firmy jest spotkanie twarzą w twarz z potencjalnymi klientami. Szukają swojej sprzedaży, aby odbyć dwadzieścia spotkań twarzą w twarz w kwartale jako sposób na rozpoczęcie sprzedaży rurociągu. W ten sposób SBO rekompensuje pięć punktów za każde zgromadzone spotkanie.
Pod koniec kwartału wszelki procent, jaki sprzedawca dostarczy 100 punktów, z minimalnym osiągnięciem 75%, jest wypłacany jako bonus. Dotyczy to także osób, które wykonują zawody. Po co karać ich za robienie więcej właściwych rzeczy? A co z jakością? Skąd wiesz, że robią właściwe rzeczy na tym spotkaniu? Mam nadzieję, że zmierzyłeś ich umiejętności w robieniu tych rzeczy w pierwszym kwartale.
Program SBO, w przyszłych kwartałach, został opracowany poprzez identyfikację kluczowych, mierzalnych działań sprzedażowych dostosowanych do potrzeb firmy. Umieść wagę na działaniach współmiernych do oczekiwań sprzedawcy.
Niektórzy z was prawdopodobnie myślą: :Nie ma mowy, płacę za wyniki!: Cóż, wyniki są funkcją robienia właściwych rzeczy każdego dnia. Wyniki nie są cudowne. Są formułowane. W rzeczywistości masz skórę w grze z SBO. Jako dyrektor wykonawczy Ty i Twój zespół macie za zadanie ustalenie, co jest potrzebne, aby sprzedawca wygenerował pożądane wyniki. Jeśli wykonałeś swoją pracę polegającą na określeniu wskaźników sukcesu, a sprzedawca osiąga te wyniki, wyniki dbają o siebie.
SBO jest nie tylko na rok pierwszy, ponieważ wyzwanie zarządzania zachowaniami sprzedażowymi jest nieustanne. Ważnym kluczem jest zbilansowanie wystarczającej ilości dolarów na bonus SBO, który przyciąga uwagę sprzedawców, ale nie na tyle, aby przyćmił prowizje.
Najważniejsze jest to, że program SBO daje zestaw narzędzi do kierowania energii zespołu sprzedaży w kierunku osiągnięcia tego celu. Zapewnia również mechanizm przyciągania talentów sprzedażowych do firmy, gdzie już pierwszego dnia muszą wykonywać, aby zarobić dolary na swojej pensji. Kolejna zaleta tego programu dla tych firm z długimi procesami kupowania, SBO zapewnia sposób oceny wydajności sprzedawcy w sposób, który pozwala szybciej zidentyfikować osoby, które nie odniosą sukcesu w Twojej firmie.
Jedno jest pewne, zespół kierowniczy firmy w historii wie, że gdyby zapłacił osobie sprzedającej 15 000 USD premii SBO w pierwszym roku, rok dwa i kolejne będą znakomite. Jak zarządzać zespołem sprzedaży Jeśli masz dużą siłę sprzedaży, rozłożone na duże odległości lub jeśli masz mały personel w różnych lokalizacjach, wideo i konferencje internetowe to idealny sposób na szkolenie, zarządzanie i wspieranie zespołu. Jeśli zastanawiasz się, co konferencje online mają wspólnego z zarządzaniem i szkoleniem sprzedawców, oto kilka sposobów na wykorzystanie tej nowej technologii.
1. Trzymaj wirtualne spotkania sprzedaży online
Zamiast wzywać wszystkich swoich przedstawicieli do jednego fizycznego punktu, możesz skonfigurować konferencję internetową i spotkać się z nimi online. Sprzedawcy potrzebują tylko komputera i łącza szerokopasmowego do Internetu i będą mogli wziąć udział w spotkaniu sprzedaży online. Najnowsze systemy wideokonferencyjne mają notatnik w czasie rzeczywistym, który umożliwia burzę online.
2. Trzymaj spotkania częściej
Ilekroć organizacja organizuje spotkanie fizyczne, musisz ponieść koszty podróży i czasu utraconego podczas normalnej pracy. Z tego powodu spotkania należy planować ostrożnie i niezbyt często. Kiedy spotkania odbywają się w Internecie, koszty? Twoje spotkania zostały zredukowane, ponieważ nikt nie musi opuścić swojej lokalizacji, aby wziąć w niej udział. Powinno to umożliwić częstsze organizowanie spotkań sprzedażowych i korzystanie z lepszej komunikacji przy niższych kosztach.
3. Pokaż swój personel Jak korzystać z wideokonferencji, aby sprzedawać i wspierać klientów
Gdy bardziej przyzwyczaisz się do konferencji online z pracownikami, możesz wykorzystać te spotkania, aby szkolić pracowników w zakresie umiejętności konferencyjnych online, dzięki czemu będą mogli dotrzeć do swoich kontaktów, klientów i klientów przy użyciu tej samej technologii konferencji online. Twoi sprzedawcy mogą spotkać się z osobą kontaktową twarzą w twarz? w Internecie, demonstrować produkty, a nawet wykonywać usługi posprzedażne bez opuszczania biura po zapoznaniu się z konferencjami online. Regularnie organizowane spotkania online są doskonałą okazją do przekazania tych umiejętności swoim pracownikom.
4. Uzyskaj cenne informacje zwrotne od swojego zespołu dzięki konferencjom online
Spotkania nie są jednokierunkową ulicą, na której tylko organizator lub prowadzący udziela uczestnikom informacji lub instrukcji. Zamiast tego, konferencje online umożliwiają kadrze kierowniczej uzyskiwanie cennych informacji zwrotnych z branży. Możesz na przykład przeprowadzić ankietę w swojej organizacji lub uzyskać informacje za pomocą ankiety online, korzystając z nowych funkcji natychmiastowego odpytywania i ankiet w nowszych systemach konferencji internetowych..
5. Zainspiruj swój zespół dzięki głośnikom gościnnym i specjalnym prezentacjom
Po skonfigurowaniu systemu wideokonferencji możesz ogłaszać i organizować spotkania, kiedy tylko chcesz. Skorzystaj z tego kanału komunikacji, aby kształcić i inspirować swoich pracowników z najlepszymi mówcami w danej dziedzinie działalności. Twoi prezenterzy nie muszą nawet wchodzić do twojego biura, mogą także uczestniczyć w Internecie, co pozwoli Ci zaoszczędzić sporo pieniędzy na kosztach transportu i zakwaterowania.
Gdy zdobędziesz wiedzę o konferencji online, prawdopodobnie będziesz mógł dodać ją do tej listy i zaproponować jeszcze więcej pomysłów na szkolenie i wsparcie zespołu sprzedaży.