Spotkałem kiedyś człowieka, który był na początku swojej emerytury. Udało mu się sprzedać swoją firmę i przeszedł do :bardziej przyjaznego kroku:, jak to określił. Jego jedynym zmartwieniem było to, że nadal miał trzy lata płatności należnych od sprzedaży, a firma nie radziła sobie dobrze; i czuł się źle, że towarzystwo, nad którym tak ciężko pracował, teraz cierpiało.
Mniej więcej rok później znów go zobaczyłem. Był zmęczony i zdenerwowany. Wygląda na to, że firma robiła jeszcze mniej, a problemy związane z jej działalnością miały teleskop. Nie tylko nie zarabiał na saldzie swoich pieniędzy ze sprzedaży, ale kilku wierzycieli spółek doradzało mu, że będą go szukać, aby spłacić pewne zobowiązania z tytułu dzierżawy i kredytu.
Jak sprzedawać swoją firmę Dan Martell
Zapytałem go, jak to się stało, i opowiedział mi historię, której nigdy nie zapomnę. Powiedział, że jego wykup z firmy był spowodowany różnicą w stosunku do partnera w stosunku do finansów firmy i jej przyszłego kierunku. Nie mogli dojść do porozumienia, więc odwołali się do umowy kupna-sprzedaży. Niestety, pierwotny prawnik firmy nie przewidział w tej umowie :mam dość ciebie i chcę!: wycena akcji i plan wykupu.
Postanowili, że sprawiedliwe byłoby, gdyby jeden z partnerów podał cenę, a drugi zapłacił lub zaakceptował (często nazywa się to :rosyjską ruletką:). Co więcej, zdecydowali się na wieloletnią wypłatę z początkową dystrybucją kwoty ryczałtowej. Zamknęli umowę, a sprzedawca wziął pieniądze i przeszedł na emeryturę. Jednak po zapłaceniu ryczałtu firma obrabowała większość swojej gotówki i rozpoczęła spiralę spadkową.
W ramach sprzedaży partner kupujący zgodził się zabezpieczyć sprzedającego przed wszelkimi roszczeniami przekraczającymi cenę zakupu. Zadbali o to, by wszystkie podatki i inne rachunki zostały opłacone i rozłożone polubownie. Niestety, przeoczyli pewne pożyczki i dzierżawy, za które mieli gwarancję osobistej spłaty. Brak usunięcia sprzedawcy z tych pożyczek i umów najmu sprawił, że był on podatny na zranienie, gdy firma osiągnęła punkt, w którym nie była w stanie zapłacić. A ponieważ firma nie była w stanie wywiązać się ze swoich zobowiązań, odszkodowanie kupującego oferowało bardzo niewielką ochronę. Pozwoliło to sprzedającemu pozwać firmę w celu odzyskania kosztów sądowych i innych kosztów, które zapewniały niewielki komfort.
To była bardzo krótka emerytura.
Chociaż ten przykład korporacyjnego horroru jest fikcyjny, każdy powstały problem został zaczerpnięty z prawdziwej instancji. I chociaż przykład przedstawia dwóch równorzędnych partnerów w otoczeniu korporacyjnym, te same problemy mogą pojawić się w sprzedaży na warunkach rynkowych, w przejściach rodzinnych i planowanych wycofaniach. Wyzwaniem dla każdego sprzedawcy jest upewnienie się, że naprawdę się wydostajesz i ochrona przed wszelkimi pozostałymi zdarzeniami po sprzedaży, jak najlepiej możesz.
Ochrona pochodzi z:
1. Upewnienie się, że wszystkie dokumenty i umowy biznesowe, które przewidują przypadki, na które prawdopodobnie się natkniesz, są regularnie aktualizowane;
2. Posiadanie pewnej kompleksowej umowy kupna-sprzedaży i wszelkiej zapewnianej przez nią ochrony jest obowiązujące i aktualne;
3. Sprawdzanie wszystkich pożyczek, leasingu i innych zobowiązań finansowych, aby upewnić się, że twoje nazwisko zostało usunięte jako poręczyciel w terminie zapadalności zobowiązania i nie zostało przeniesione na nowe zobowiązania (powszechna praktyka w niektórych instytucjach finansowych), a przepisy są dostosowywane do zabezpieczyć fundusze adekwatne do dokonywania płatności w okresie zobowiązania w przypadku wystąpienia nieprzewidzianych okoliczności;
4. Kwalifikując osobę / firmę kupującą twoje interesy, aby upewnić się, że istnieją zasoby finansowe, o które się starałeś, aby zapewnić długotrwały sukces lub przynajmniej wskazać prawdopodobne przeżycie;
5. Uzasadnianie wszystkiego na piśmie; i,
6. Upewniając się, że istnieje regularna sprawozdawczość finansowa, gdy nadal jesteś winien więcej niż 1,00 USD ze sprzedaży, to domyślne może być odwołane przed bankructwem i że są wystarczające zęby w każdym przepisie domyślnym, aby dać ci szanse na odzyskanie firmy do zdrowia, jeśli musisz ponownie je posiąść.
Ostatecznie nie ma 100% gwarancji na pokrycie strat poniesionych w przypadku, gdy sprzedana firma zakończy się niepowodzeniem przed wypłatą sprzedawcy. Jednak podejmowanie odpowiednich środków ostrożności i odpowiednie dokumentowanie umów niesie ze sobą zarówno dobre decyzje biznesowe, jak i mniej problemów w przypadku pojawienia się problemów. Jak sprzedawać firmę Badania wykazały, że klienci podejmują pięć ważnych decyzji zakupowych w trakcie każdego dużego zakupu. Decyzje te są zawsze podejmowane w tej samej kolejności. Pierwszym jest, czy? Kupić? sprzedawca? Drugim jest, czy? Kupić? Twoja firma. Dopiero po podjęciu tych dwóch decyzji klient poważnie zastanowi się, czy kupić swoje produkty.
Oznacza to, że zanim zaczniesz sprzedawać swoją firmę i jej możliwości, musisz sprzedać się klientowi poprzez budowanie relacji podczas przeprowadzania oceny potrzeb. Nieprzypadkowo ta ocena potrzeb pozwoli również znacznie skuteczniej sprzedać Twoją firmę. Czemu? Ponieważ musisz najpierw zrozumieć potrzeby klienta, zanim będziesz mógł odpowiedzieć na najważniejsze pytanie klienta dotyczące Twojej firmy.
Musisz zrozumieć potrzeby klienta, zanim będziesz mógł skutecznie sprzedać swoją firmę.
Podejmując decyzję o nawiązaniu współpracy z klientem, klienci mają trzy podstawowe pytania dotyczące Twojej firmy:
1. Co robi??
2. Z czego jest on znany?
3. Czy Twoja firma pasuje do mojej?
Na pierwsze dwa pytania zazwyczaj można odpowiedzieć za pomocą sprawdzonej prezentacji sprzedaży, która wyjaśnia, co robi Twoja firma, oraz korzyści, jakie inni klienci osiągnęli dzięki współpracy z Tobą..
Trzecie pytanie jest jednak najważniejsze i nie można na nie odpowiedzieć ogólną prezentacją opartą na standardowych informacjach. Aby przekonać klientów, że Twoja firma pasuje do nich, musisz dostosować swoją odpowiedź do swoich konkretnych potrzeb.
Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest powiązanie prezentacji firmy bezpośrednio z potrzebami, które odkryłeś wcześniej w rozmowie sprzedażowej. Dzięki temu możesz zaprezentować możliwości swojej firmy jako rozwiązania kluczowych problemów i możliwości klienta.
Na przykład:
?Powiedziałeś wcześniej, że usługa od obecnego dostawcy trwa dłużej niż 24 godziny i że powoduje to problemy z osiąganiem celów produkcyjnych. Będziemy dla Ciebie dobrym wyborem, ponieważ nasza reakcja na usługi wynosi średnio mniej niż cztery godziny. Dzięki naszej firmie obsługującej Twoje usługi łatwiej osiągniesz swoje cele.?
?Czy jesteśmy dobrym meczem ?? to najważniejsze pytanie każdego klienta dotyczące Twojej firmy. Nie możesz na nie odpowiedzieć, zanim odkryjesz, zrozumiesz i zgodzisz się na potrzeby klienta. ?Sprzedać się? najpierw demonstrując, że dbasz o te potrzeby. Zdziwisz się, o ile skuteczniej możesz sprzedać swoją firmę.
W polu:
Jeśli jesteś w biznesie towarowym i rywalizujesz z rywalami, którzy sprzedają tylko w cenie, szczególnie ważne jest, aby przekazać swoim klientom potężną historię firmy? to wyjaśnia, dlaczego powinni robić interesy z tobą. W przypadku National Camera Exchange, która konkuruje w branży sprzętu fotograficznego zorientowanej na towary, odróżnienie się od niezliczonej ilości dostawców tylko do ceny jest codziennym wyzwaniem.
Propozycja wartości dodanej kamery narodowej leży w umiejętnościach specjalistycznych i konsultacyjnych jej działów sprzedaży. Jego równanie sukcesu lub porażki jest proste: jeśli historia możliwości konsultacyjnych nie zostanie skutecznie opowiedziana, firma traci konkurencję po niższej cenie. Menedżer ds. Sprzedaży i szkoleń, Sean Morgan, mówi, że program szkoleniowy sprzedaży w ramach programu sprzedaży akcji stanowi ogromną różnicę. Ponieważ więcej naszych sprzedawców opowiada historię naszej firmy, publikujemy wyższe liczby i wyglądają one mniej jak kolejka górska ,? Morgan powiedział. Kiedy klient potrzebuje wykształcenia w zakresie sprzętu fotograficznego, kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży ma pokazanie, w jaki sposób kamera krajowa dobrze pasuje do ich potrzeb.?