:Jak zacząć od zorganizowanego procesu, który pomoże mi uzyskać bardziej spójne rekomendacje?:
Po pierwsze, Cynthia jest prawdziwym profesjonalistą, który chce się poprawić. Często słyszę o tym pytaniu podczas sesji coachingowych i telekonferencji.
Zasadniczo największym problemem większości profesjonalistów (prawników, agentów ubezpieczeniowych, doradców inwestycyjnych, pośredników w handlu nieruchomościami itp.) Jest brak uporządkowanego podejścia. To prawda, że możesz teraz uzyskać swój udział w poleceniach. Ale wyobraź sobie, co by się stało, gdybyś poprawił swoje podejście, powiedzmy, niecałe 10 procent?
Jak uzyskać więcej rekomendacji niż kiedykolwiek wcześniej
Co by się stało z twoimi dochodami, spokojem i czasem wolnym?
Prawo średnich mówi, że prawdopodobnie wzrosłoby o 100 procent. Czemu? Z powodu tego, co nazywam :L.F.:, co jest skrótem od współczynnika dźwigni.
Weźmy przykład firmy, która obsługuje obecnie 100 klientów. Wielu jest aktywnymi klientami; niektóre nie są. W tym przypadku, poprawiając organizację polecania i rozmowy o 10 procent lub raz na dziesięć spotkań z klientem, sugeruję, że miałoby to pozytywny wpływ na twoje dochody, spokój i wolność w wysokości 100 procent. Dzieje się tak dlatego, że każda rozmowa ma wpływ na generowanie nowych znalezionych przychodów za dosłownie zerowy koszt sprzedaży.
Jak więc stworzyć zorganizowany proces, który jest łatwy i łatwy do naśladowania, i przynosi prawdziwe rezultaty?
Jednym ze sposobów (w rzeczywistości jest siedem, których nauczam) jest skupienie się na spotkaniach z klientami jako sposobie mówienia o swojej pracy. Powiedziałem o tym w niedawnym biuletynie, o którym mówiłem: skupcie się na potwierdzeniu i wzmocnieniu swojej wartości. Jednym z najlepszych sposobów na to jest interakcja z klientem, a konkretnie spotkania indywidualne jeden na jednego. Spotkania śniadaniowe lub lunchowe są idealnymi scenariuszami.
Dlaczego warto skorzystać ze spotkania klienta, pytasz? Nie szukaj dalej...
Kluczowa koncepcja
Aktywne, wysokiej jakości polecenia nie mają miejsca, jeśli o nich nie mówisz.
W tym miesiącu zacznij blokować 10 minut na końcu każdego spotkania klienta, aby porozmawiać o temacie skierowań. Poinformuj klienta z wyprzedzeniem, że przeprowadzisz krótką :burzę mózgów:. Nie ma tu żadnych niespodzianek. Chcesz ich zgody, zanim zaczniesz omawiać temat skierowań i wstępów. (Jeśli zgubiłeś się na co mówić, wyślij mi notatkę).
Następnie kilka dni później, kontynuacja listu, który podsumowuje i wymienia to, co nazywam * 2N * ze spotkania: Nazwiska i Potrzeby. Chcesz uzyskać pełne wpisanie od strony odsyłającej przed skontaktowaniem się z nazwami, które ci podali.
Prosty? Łatwy? Efektywny? Tak. Tak. tak!
Dlaczego więc więcej profesjonalistów tego nie robi? Oczywistym powodem jest to, że jest to zarówno nienaturalne, jak i często przerażające.
1. Często jest nienaturalne i przerażające, gdy mówimy klientowi, że jesteś zainteresowany rozwojem, i że cenisz je i chcesz pomóc w rozwoju.
2. Jeśli często nienaturalne i przerażające jest dzielenie się z klientem, że twoja firma jest na pewnym poziomie, jeśli chodzi o wielkość klienta i zarobki - :punkt A: i jesteś zainteresowany rosnącym (do :punktu B:).
3. Często jest nienaturalne i przerażające ujawnienie klientowi, że masz nadzieje i marzenia o rozwoju, rozwoju i obsłudze większej liczby osób, ponieważ boisz się, że klient może pomyśleć, że je zaniedbujesz.
Zwróć uwagę, że wspólnym tematem tutaj jest :dorastanie:. Musisz zrozumieć, że wzrost jest zdrowy, naturalny i jest oznaką ambicji. Jest to pozytywny, zachęcający i zewnętrzny wkład w lokalny i wspólnotowy klimat biznesowy, który często może być dość stagnacyjny.
Po prostu ludzie lubią innych, którzy są pozytywni, podekscytowani i ambitni. W rzeczywistości sugerowałbym, że nie mamy prawie wystarczającej liczby ludzi wokół nas w naszym codziennym życiu z tymi entuzjastycznymi cechami. Sięgnij do swoich klientów. Podziel się swoimi nadziejami, wizjami i marzeniami. Pokaż im, w jaki sposób mogą wnieść swój wkład.
Będziesz zaskoczony ich reakcją.
Nie przestawaj szukać!