Chociaż miałem szczęście dzielić scenę z inspirującymi mówcami, jak Robert Kiyosaki, byłem jedynym mówcą na temat sprzedaży.
Jak sprzedawać to jedno, ale jak sprzedać wszystko, każdemu, gdziekolwiek, za wszelką cenę, jest inna. Przynajmniej tak myślałem, kiedy tytuł został mi dany po raz pierwszy. Im więcej o tym myślałem, tym bardziej zdawałem sobie sprawę z tego tematu, :ABC, 123 system wyników sprzedaży: obejmował wszystkie podstawy.
Najpierw zbudujmy solidne podstawy do sprzedaży. Jak sprzedawać zaczyna się od Attitude - chęci sprzedaży z wiarą w siebie, którą możesz sprzedać. Jak sprzedawać, musisz wierzyć w swoją organizację, jej wartość, produkty i usługi oraz wspierający gracze.
Jak sprzedawać produkt - Sprzedawaj dowolne produkty za pomocą Metody 4P
Kiedy wierzysz, inni też. Jednakże, jeśli nie wierzysz w siebie, swoją organizację, to produkty i usługi, wspierający zespół graczy lub rynek, ani perspektywa. Sposób sprzedaży opiera się na przekonaniach.
Twoje przekonania są twoją podstawą do skutecznej sprzedaży, czy też nie. Twoje przekonania określają twoje nastawienie. To nasza postawa określa, jak się czujesz. To, jak się czujemy, determinuje podejmowane działania. Podejmowane działania określają Twoje wyniki.
Kiedy przychodzi do sprzedaży, twoje wierzenia są na pierwszym miejscu. Twoje przekonania są pod Twoją kontrolą i tylko Ty możesz je zmienić. Jako dorosły powinieneś być w stanie odróżnić to, co jest prawdziwe, a co nie w twoich przekonaniach i oczyścić je. Musisz zdobyć swoje przekonania do 10, jeśli chcesz odnieść sukces w życiu, nie tylko w sprzedaży.
Kolejnym krokiem w procesie sprzedaży jest zademonstrowanie odpowiednich zachowań zorientowanych na wyniki. Zachowania są codziennymi nawykami. Najpierw masz osobiste cele? Jeśli tak, to świetnie, ponieważ są one twoimi motywującymi motywatorami, jeśli chodzi o sposób sprzedaży.
Jeśli nie, jak możesz kiedykolwiek osiągnąć cele dla innych, jeśli najpierw nie możesz ich osiągnąć dla siebie. Nie możesz dać czegoś komuś innemu, jeśli nie masz tego na pierwszym miejscu.
Jeśli chodzi o sposób sprzedaży, nasze osobiste cele pozwalają nam skupić się, zdyscyplinować i zmotywować. Nasze cele korporacyjne również pozwalają nam na zatrudnienie, skupienie, dyscypliny i motywację, jeśli chodzi o sposób sprzedaży.
Jednakże, gdy chodzi o sposób sprzedaży na rynek, nasze zachowanie w zakresie wyników musi być ukierunkowane. Ukierunkowane na rynki i perspektywy, które zapewnią nam najszybsze pozycjonowanie, reputację i wyniki rynkowe w najkrótszym czasie.
Innymi słowy, jak sprzedawać wymaga od ciebie trochę pracy domowej i rozważenia zwrotu zainwestowanego czasu (R.O.T.I.). Jak, kiedy i gdzie możesz zmaksymalizować swój R.O.T.I.?
Jak sprzedawać wymaga odpowiedniego fundamentu, jak nauczyliśmy się w Attitude and Behavior. Sposób sprzedaży wymaga również przestrzegania systemu wyników sprzedaży lub procesu sprzedaży. Odnosi się to do posiadania odpowiednich Kompetencji, gdy jesteś twarzą w twarz z klientem.
Kompetencje, o których tu mowa, jeśli chodzi o sposób sprzedaży, to umiejętności komunikacyjne. Sztuka zadawania głębokich pytań i słuchania, a także robienia notatek jest fundamentalna, jeśli chodzi o sposób sprzedaży.
Dzięki kompetentnym umiejętnościom komunikacyjnym możemy budować relacje, budować zaufanie i nawiązywać relacje. Pierwszy krok kompetencyjny w zakresie sprzedaży. Sposób sprzedaży wymaga również zakwalifikowania potencjalnego klienta. Dzięki zaufaniu możesz przystąpić do ustawiania parametrów, odkryć motywatory zakupów, zdolności finansowe i procesy decyzyjne, kwalifikując potencjalnego klienta.
To na etapie podsumowania będziesz wiedział, czy możesz im pomóc w rozwiązaniu, czy nie. Jeśli nie, powiedz im, że nie możesz. Jeśli możesz, postaraj się przepisać im rozwiązanie. Jak sprzedawać, aż do tego momentu, chodzi o budowanie zaufania kwalifikującego kandydata. To jest praca prawdziwego sprzedawcy.
Zwróć teraz uwagę, że zadajesz wszystkie pytania do tego momentu, dając ci kontrolę nad procesem sprzedaży. Tak się sprzedaje. Jak sprzedawać nie chodzi o mówienie - nie chodzi o Ciebie, Twoją firmę, produkty, usługi czy rozwiązania.
Jak sprzedawać profesjonalnie, polega na angażowaniu potencjalnego klienta w kupowanie - to wszystko dotyczy ich, ich potrzeb, budżetu i decyzji. Jak sprzedawać cokolwiek każdemu Jako młody chłopiec mój ojciec opowiadał mi historie o sprzedaży samochodów dla firmy Ford Motor. Nauczył mnie większości rzeczy, które znam o sprzedaży, w tym słowa rady od człowieka o kultowej pozycji w świecie biznesu. Jedną z największych rzeczy, jakich mój ojciec nauczył się w Fordu, był jeden z największych przemysłowców XX wieku, Lee Iacocca. Mój ojciec opowiadał Lee Iacocce, wyjaśniając mu, podczas sesji szkoleniowej sprzedawcy, że sprzedaje siebie, dom i produkt. Co to znaczy sprzedać siebie, dom i produkt? Na zakończenie tego artykułu będziesz dokładnie wiedzieć, co to znaczy i nigdy więcej nie przegapisz kolejnej sprzedaży.
Jest klucz do każdej sprzedaży. Czasami jest to cena. Innym razem jest to niezaprzeczalna wartość. Ale większość czasu sprzedaży są dokonywane ze względu na poziom komfortu osobistego ze sprzedawcą, gdy odchodzą, wiedząc, że są traktowani prawidłowo. Kiedy sprzedaż jest dmuchana, często jest tak, że ktoś był zbyt natarczywy. Nie oferowali tej osobie niczego, czego szukali, a więc nie brali ich pod uwagę. Osoba była tylko kawałkiem mięsa w oczach sprzedawców, innym szybkim złotówki. Przynajmniej tak czuł klient. Aby odnieść sukces w sprzedaży, dana osoba musi nauczyć się przeszkadzać wbudowanemu mechanizmowi obronnemu innych osób przed sprzedaniem czegoś.
Ludzie mają wbudowane naturalne mechanizmy obronne, aby stawić opór sprzedanym przedmiotom. Wszyscy otrzymujemy wiadomości spamowe próbujące nas sprzedać. Prawie zawsze jesteś proszony o karty kredytowe, perfumy, telefony komórkowe i wiele innych rzeczy, których nie potrzebujesz za każdym razem, gdy wychodzisz poza granice swojego domu. Prawdopodobnie do ciebie podszedł dziecko, które próbuje sprzedawać słodycze dla ich hodowcy lub żebraka na ulicy, prosząc o zmianę. Często naturalną skłonnością jest przeciwstawianie się tym działkom sprzedaży i nieumiejętność rozstania się z ciężko zarobioną gotówką. Dlaczego miałbyś rozdzielać swoje pieniądze? Tak, dlaczego miałbyś rozstać się z pieniędzmi? Gdyby ktoś kupił wszystko, co im zaoferowano, byliby w krótkim czasie słabi. Jak sprzedajesz swój produkt, gdy ludzie zawsze stawiają ci opór? Na tym polega ścieranie.
Każdy ma piętę achillesową. W pewnym momencie ktokolwiek powie :tak: cokolwiek. Jako sprzedawca musisz polować na piętę achillesową i atakować ją z całej siły. Nie atakuj jeszcze swoich klientów. Przychodzą tylko głupcy. Musisz znać swojego kupca, tak jak myśliwy zna swoją zdobycz. To prowadzi nas do pierwszego punktu, :SPRZEDAJ SIEBIE:.
Jak mam się sprzedać? Robisz to całkiem łatwo. Sprzedajesz się w taki sam sposób, w jaki byłbyś rodzicem, przyjacielem, kochankiem, przyjacielem lub cokolwiek innego, co wymaga interakcji społecznych. Zaangażuj klienta w rozmowę. Zapytaj ich, jak minął ich dzień. Jaką pracę ma twój klient? Skąd pochodzi twój klient? Co sprawiło, że zainteresowali się nowym (wypełnij puste miejsce)? Czy twój klient ogląda sport? Czy oni czytają? Jaka jest ich ulubiona strona internetowa? Jeśli przygotujesz osobę z dobrymi pytaniami, zaczną mówić.
Dobry sprzedawca jest doskonałym rozmówcą. Doskonały rozmówca jest wspaniałym słuchaczem. Kiedy klient zaczyna mówić, zamykasz się i słuchasz. Zwróć uwagę na każde słowo, które mówią. Ponieważ klient mówi od czasu do czasu i odzywa się do tego, co mówi osoba. Jeśli dana osoba przekroczyła swobodną rozmowę i opowiadanie jakiejś historii, jest to dla ciebie punkt bonusowy. Pozwól im opowiedzieć swoją historię. Im więcej czasu spędzają na rozmowie z tobą, tym bardziej prawdopodobne jest, że mają coś kupić. Kiedy rozmawiasz z kimś, czujesz, że je poznajesz. Dlaczego nie mielibyśmy chcieć kupić czegoś od naszego przyjaciela, szczególnie tego, czego chcemy? Każdy chce wspierać swojego przyjaciela. Zostań przyjacielem klienta, rozmawiając z nimi i poznając ich. Dzięki temu będziesz na dobrej drodze do zwiększenia sprzedaży i rozszerzenia swojej sieci klientów.
Możesz mówić, dopóki słońce się nie wypali, ale jeśli ludzie nie czują się dobrze ze wszystkim, co dotyczy transakcji, to nie będą gryźć. Od Ciebie zależy, czy powiesz, że wszystko jest na topie. Możesz to zrobić, sprzedając dom. Co sprzedaje dom? Sprzedaż domu mówi ludziom o firmie lub zakładzie, w którym pracujesz. Niech ludzie wiedzą, kto jest właścicielem tego miejsca. Powiedz im, jak długo to miejsce działa. Powiedz im sławnych ludzi, którzy wcześniej kupili od firmy. Powiedz im o wyczynach innych pracowników. Wyjaśnij im, jak to jest, czuć się jak wielka rodzina (być może będziesz musiał trochę upiększyć tutaj) i jak długo tam pracujesz. Opowiedz im o wszystkich wspaniałych cechach, które skłoniły cię do pracy (wypełnij puste przedsiębiorstwo). Kiedy pozwalasz komuś o wszystkim wiedzieć, kto kupuje od niego, wyrównuje to pole gry w ich oczach. Nie kupują już od BIG GIANT COMPANY. Kupują od ciebie, ich przyjaciela, w sklepie / firmie, do której lubią się udać, ponieważ dużo o tym wiedzą.
Wreszcie musisz sprzedać produkt. Dlaczego sprzedajesz produkt jako ostatni? Sprzedajesz produkt jako ostatni, ponieważ jest zrozumiany. Często zdarza się, że dana osoba zna wszystkie wspaniałe cechy produktu. Zwykle produkt nie musi być sprzedawany. To twoja osobowość jest na sprzedaż. Ludzie kupują to, co masz do zaoferowania. Teraz twoja kolej. Podaj wszystkie informacje, które znasz o produkcie, a następnie niektóre. Sprzedaż produktu to nie tylko poznanie własnego produktu, ale także poznanie produktu konkurencji i sposobu, w jaki dana osoba będzie czerpać korzyści z zakupu produktu zamiast ich. Teraz nie musisz szkalować innej firmy lub sprzedawcy, aby to zrobić. Często, kiedy kogoś oczerniasz, staje się bardziej szkodliwy dla ciebie niż pomocny, ponieważ jest interpretowany przez słuchacza jako zazdrość. Kiedy pokazujesz, w jaki sposób masz wiedzę na dany temat, jako przyczynę, dla której dana osoba otrzymuje coś, co pozytywnie wpłynie na ich życie, zawsze wybierze Cię na następną osobę, ponieważ jest uczciwa i pomocna dla Ciebie. Mogą nawet posunąć się do tego, aby polecić innym ludziom z powodu twojej wielkiej mądrości i wglądu. Pokaż swoją wiedzę. To zawsze jeden z najlepszych sposobów na sprzedanie produktu.
Kiedy wszystko inne zawiedzie, pozwól klientowi wygrać. Umożliwienie wygranej przez klienta oznacza przyznanie osobie poglądu, że uzyskali więcej z transakcji niż Ty. Weźmy przykład. Ktoś pracuje w sklepie komputerowym. Otrzymują prowizję za każdy przedmiot, który sprzedają. Powiedzmy, że osoba wchodzi i są bardzo zainteresowani nowym laptopem Apple, ale chcą zniżki. Sprzedawca nie może udzielać zniżek. Menedżer też nie. Co więc robią? Najczęściej biedny sprzedawca po prostu pozwoli osobie wyjść przez drzwi. Nie bądź tym sprzedawcą. Oblicz swoją prowizję od sprzedaży. Powiedzmy, że zarobisz 200 $ ze sprzedaży. Powiedz im, że jeśli kupią, wrzucą ci kartę podarunkową o wartości 20 USD i paczkę pustych płyt CD. Kto może się oprzeć za darmo? Całkowity koszt tego wynosiłby około 30 USD. Czy możesz zainwestować 30 $, aby zarobić 170 $? Postaraj się powiedzieć klientowi, że dajesz im te rzeczy z własnej kieszeni. Będą docenić dodatkową milę i będą czuć się tak, jakby mieli pod kontrolą. Klient poczuje się, jakby otrzymali więcej niż to, za co zapłacili. Każdy wygrywa. Zarabiasz 170 $, gdy klient kupuje, zamiast nic, jeśli klient wyjdzie. Ludzie kochają dobrą wolę i wysiłki w dobrej wierze. Jeśli sprzedasz siebie, dom i produkt, nigdy nie będziesz musiał zająć tego tak daleko.