Sprzedawcom powszechnie mówi się, że sprzedają rozwiązania i wartości, a nie tylko funkcje produktu. Ale gdy nadejdzie czas przedstawienia swoich produktów, wracają do ogólnych skryptów bez bezpośredniego połączenia z konkretnymi potrzebami, które ujawnił klient. Klient przychodzi w jednostronnej rozmowie, słuchając sprzedawców, którzy mają zbyt wiele możliwości o niskim priorytecie.
Brak handlowców to struktura prezentacji produktów w sposób, który łączy cechy i korzyści bezpośrednio z wyrażanymi potrzebami klienta.
15 Szybkie rozwiązanie Porady dotyczące sprzedaży, aby zamknąć więcej sprzedaży
Brak struktury w prezentacji handlowej jest receptą na brak postrzeganej wartości.
Jest taka struktura nauczana w programie szkoleniowym sprzedaży sprzedaży akcji, zwanym metodą TFBR (dla Tie-Back, Feature, Benefit, Reaction). Pozwala tworzyć prezentacje sprzedażowe, które przekazują ważny powód, aby przejść do przodu, łącząc funkcje produktu z rzeczywistymi potrzebami, które klient już uzgodnił. Innymi słowy, TFBR zapewnia odpowiedź na pytanie: :Jak sprzedawać rozwiązania??
Rozwiązanie: Aby przedstawić produkt jako rozwiązanie, należy powiązać szczególną potrzebę klienta z funkcją produktu. Tie Back, powtarzając potrzebę, następnie opisz odpowiednią funkcję.
Wartość: Zademonstruj wartość funkcji klientowi, wyjaśniając jej korzyści, ponownie pod kątem wyrażonej potrzeby klienta.
Potwierdź: Połącz razem rozwiązanie i wartość, prosząc o reakcję klienta. To powie ci, czy to, co przedstawiłeś, jest rzeczywiście postrzegane jako cenne rozwiązanie.
Oto przykład:
Tie Back: :Powiedziałeś, że jesteś niezadowolony z nienaturalnego światła swojej jednostki światłowodowej.?
Funkcja:? Nasz model 2000 wykorzystuje system korekcji kolorów, który zapewnia doskonale białe światło.?
Korzyści: - Poprawia ostrość wzroku i zmniejsza zmęczenie oczu i zmęczenie. :
Reakcja:? W jaki sposób ostrzejszy obraz może pomóc w pracy??
Kiedy tworzysz strukturę prezentacji za pomocą formatu TFBR dla każdej omawianej funkcji, masz metodę samokorygującą, która zapewnia, że to, co prezentujesz, jest wartościowym rozwiązaniem, które trafia we wszystkie właściwe cele.
W polu:
Metoda TFBR staje się jeszcze bardziej skuteczna, gdy handlowcy otrzymują szkolenia produktowe i wsparcie marketingowe mające na celu ich wzmocnienie. Po wprowadzeniu swojego zespołu sprzedaży do procesu sprzedaży akcji, Gerry Giorgio, regionalny menedżer z Vaughn Seed, oddział Sandoz Nutrition, postanowił przejść szkolenie produktowe i marketing na wyższy poziom.
?Przeszkoliliśmy również naszych pracowników marketingowych w szkoleniu sprzedażowym Action Selling? Powiedział Giorgio. :Teraz z powodzeniem zintegrowaliśmy nasze szkolenia umiejętności sprzedaży ze szkoleniem produktowym, a marketing opracowuje prezentacje przy użyciu procedury TFBR Action Selling. Wiesz, że to działa, gdy klienci robią wszystko, co w ich mocy, aby skomentować, jak dokładni są twoi sprzedawcy, przedstawiając swoje rozwiązanie produktowe.?