Znasz to ... Zidentyfikowaliście to, czego potrzebują, może nawet dowiedzieliście się, ile są gotowi zapłacić, a teraz czas na to osławione :zakończenie procesu:. :Jeśli mogę pokazać ci sposób na rozwiązanie twoich problemów, czy kupisz mój produkt?: Odpowiadają :tak: i wierzysz, że masz umowę. Potem wrócisz i przygotujesz prezentację, a kiedy zapytasz :Czy jesteś gotowy do zakupu:, perspektywa mówi: :Podoba mi się, ale będę musiał sprawdzić inne opcje:. Teraz pytasz :co poszło nie tak?: Czy nie słuchali, czy po prostu wychodzili i kłamali?
Peter Frampton-Pokaż mi drogę
Pomyśl o tym ... kiedy zapytasz :czy mogę pokazać ci sposób na rozwiązanie twojego problemu, czy kupisz mój produkt?: Jakie było myślenie perspektywiczne? Zwykle są na jednej z dwóch pozycji, gotowe do zakupu i pozytywnie nastawione do Twojej oferty (w takim przypadku dostałeś umowę) lub nie są gotowe do zakupu, ale wciąż potrzebują więcej informacji. Wierzę, że poprzez zadawanie tego pytania często kończysz na zmuszaniu potencjalnego klienta do :kłamstwa:, strategii, która w połowie sytuacji, w której się znajdujesz, wznowi akcję!
Dlatego. Gdyby byli naprawdę gotowi do zakupu, gdy prosiliście o :próbę zamknięcia:, myślę, że dostaliście zamówienie. Jednak w tej sytuacji nie sądzę, by były tak daleko. W rzeczywistości prawdopodobnie potrzebowali więcej informacji, mając nadzieję, że Twoja prezentacja może je dostarczyć. To, co naprawdę chcieliby powiedzieć, to: :Nie jestem pewien, czy jestem gotów podjąć decyzję:, ale obawiają się, że powiedzą ci, że nie dostarczysz im potrzebnych informacji. Kłamią więc i mówią :tak:, aby dostać to, czego chcą. Nie chodzi o to, że są :złymi ludźmi:, ale o tym, że jesteś :złym: sprzedawcą.
To, co będzie działać o wiele lepiej, to coś, co nazywamy :zamknięciem otwartym:, a nie :zamknięciem zamkniętym:. Twoje pytanie jest zamkniętym pytaniem, które daje potencjalnym kandydatom dwie możliwości. Jeśli używasz otwartego zamknięcia takiego jak :Jeśli pokażę ci rozwiązanie twojego problemu, który Twoim zdaniem będzie działał, co byś czuł, gdybyś zrobił to wygodnie?: Przy takim zamknięciu jest znacznie mniej presji, a perspektywa najprawdopodobniej powie wam prawdę. Nie znaleźli się w kącie zmuszeni do wybierania jednej z zaledwie dwóch odpowiedzi, ale teraz mogą ci coś powiedzieć.
Prawdziwy :mistrz sprzedaży: rozumie, że :zamknąć lub nie zamknąć: jest tak naprawdę wyborem potencjalnych klientów i dając im więcej opcji z :otwartym zamknięciem:, zwiększysz swoje wygrane procent! Więc teraz :pokazałem ci lepszy sposób na zamknięcie, użyjesz go?:
Zamiast myśleć o zamykaniu biznesu, pomyśl o :otwarciu: nowego biznesu. Mając to na uwadze, :otwarte zamknięcie: powinno być znacznie łatwiejsze!