Co myślą ludzie (psychografia), gdy :robią zakupy: dla prawnika? Co jeśli jesteś postrzegany jako tani? Co jeśli jesteś postrzegany jako drogi? Jak możesz rozwiązać oba te sposoby myślenia i nadal zdobywać najwyższe zyski? Co powiesz, gdy pojawi się zarzut :pieniędzy:? Te i inne pytania zostały omówione w tym artykule.
Prawny sukces marketingowy dla Ciebie może polegać na poznaniu psychografii Twojego rynku. Jednym z kluczowych obszarów psychografów marketingu prawniczego jest wiedza o tym, jak potencjalny klient myśli o opłatach. W jednym z moich innych artykułów piszę o strategiach zarządzania praktykami w zakresie prawa. Jeśli nie przeczytałeś tego artykułu, polecam go przeczytać, ponieważ wiąże się on z uzyskaniem najwyższego dolara za twoje usługi. Powiedział, że przejdźmy do przodu, abyś czuł się komfortowo w uzyskiwaniu opłat, na które zasługujesz dzięki marketingowi prawnemu.
Doskonałość przywództwa &; Rozwój z Cornell MBA - YouTube Live z ogłoszeniami Cornell
W marketingu prawnym musisz wiedzieć, że bardzo niewielu ludzi ma czas, energię i wytrwałość, aby :robić zakupy: dla prawnika. Perspektywy te wykorzystają cenę jako szybki sposób na podjęcie decyzji, czy ktoś jest kompetentny. W marketingu prawnym musisz wiedzieć, że ludzie są już wstępnie uzależnieni od myślenia o cenie w określony sposób. Jeśli twoja opłata wynosi 150 $ za godzinę, druga opłata prawnika wynosi 200 $ za godzinę, a trzecia opłata prawnika to 250 $ za godzinę, jaki jest zaprogramowany sposób myślenia klientów? Jest wysoce prawdopodobne, że w marketingu prawnym uważają, że :tani: prawnik nie może być tak dobry jak dwaj pozostali. Czemu? Ponieważ w Stanach Zjednoczonych ludzie kultury są uczeni :dostajesz to, za co płacisz:, a zatem najtańszy prawnik :musi mieć z nimi coś nie tak: lub :skracać rogi: w jakiś sposób, aby być tak :tanimi:. Na pewno nie chcesz być w tym klubie marketingu prawniczego. Myślą też, że :najdroższy prawnik musi być najbardziej doświadczonym, najbardziej wykwalifikowanym, najbardziej wyspecjalizowanym i przynajmniej jednym z najlepszych:. Chcesz być w tym legalnym klubie marketingowym lub przynajmniej blisko tego klubu. Więc widzisz, że w zarządzaniu praktykami adwokackimi nie ma na początku początku 30% opłat w twojej społeczności, gdzie chcesz być, jeśli możesz. W kategoriach prawnych dotyczących marketingu :pozycjonujesz: siebie jako jedną z najlepszych, mając wyższą cenę.
Dodatkowo, w kategoriach prawnych marketingowych, znacznie lepiej jest wydawać ci dolary z marketingu prawniczego, aby mniej potencjalnych klientów mogło z nimi rozmawiać i robić to dobrze, niż przejść przez legion :żab:, którzy robią zakupy, robią zakupy, robią zakupy. dla :taniej:. Również :tani: klient nie jest lojalny wobec ciebie, ale :tanie:, a jeśli uzna, że :taniej:, już go nie ma. Dam ci nieco więcej na temat tego aspektu marketingu prawnego w dalszej części artykułu.
Mamy legalne pozycjonowanie marketingowe, które potrzebujemy teraz, więc co dalej? Co właściwie mówisz, że masz kogoś gotowego zapłacić najwyższego dolara? Najpierw musisz powiedzieć im z góry, blisko początku rozmowy, coś zbliżonego do następującego: :Chcę, żebyś wiedział, że nie mogę pracować ze wszystkimi. Czasami nie mam dokładnej wiedzy, której możesz potrzebować. Chciałbym też, żebyś wiedział, że nie jestem najtańszym adwokatem w mieście. Jeśli dobrze pasuję do twojej sytuacji, porozmawiam z tobą o opłatach. Jeśli moje opłaty są zbyt drogie, nie musisz się bać ani zakłopotać, aby mi powiedzieć. Będę miał dla ciebie kilka dobrych rekomendacji, które mogą lepiej pasować do twojego budżetu. :
W kategoriach prawnych dotyczących marketingu, co tu zrobiłeś? Zrobiłeś sobie rzadką usługę. Wszyscy jesteśmy zaprogramowani, aby myśleć coś lub ktoś, kto jest nieliczny, jest cenny (Cialdini Ph.D., Wpływ, nauka i praktyka, 2001). Powiedziałeś im, że nie pracujesz z nikim. Teraz mają nadzieję, że ich przypadek jest dobrze dopasowany, aby mogli cię mieć. Zastanawiają się, czy możesz je dopasować, ponieważ masz takie zapotrzebowanie, że możesz odrzucić przypadki. Z pewnością dobre pozycjonowanie marketingu prawniczego. Nagle przesłuchują cię, a nie przesłuchujesz ich. Myślą też, że ten facet musi być naprawdę, naprawdę dobry, inaczej nie powiedziałby mi takich rzeczy. Myślą, że lepiej działają szybko i mówią :tak:, aby zatrudnić cię, albo możesz być pełny i nie możesz ich później zabrać. Mogą również wyobrażać sobie naprawdę wysoką zapłatę w ich umysłach i kiedy cytujesz coś mniej niż ich wyobraźnię (którą często możesz) lub kontrastujesz z czymś wyższym lub z korzyścią (więcej tutaj później) odczuwają ulgę. Poza tym, jeśli robili zakupy, to znają naprawdę wysoką opłatę, a być może od 20% do 30%.
OK, powiedzmy, że ten legalny scenariusz marketingowy nie szedł tak dobrze. Co, jeśli osoba mówi coś w stylu: :Ale twoja opłata wynosi 300 $ za godzinę, a inny prawnik, z którym rozmawiałem, obciąża 225 USD za godzinę.: Co mówisz? Co powiesz na coś takiego: :Nie wiem dokładnie, dlaczego ten prawnik obciąża mnie o wiele mniej niż ja, ale mogę powiedzieć dokładnie, co będziesz ze mną pracował, jakie są moje kwalifikacje / doświadczenie / ekspertyza w odniesieniu do twojej konkretnej sprawy i nie mogę przestać zastanawiać się, czego może brakować lub pominąć, pobierając opłatę, którą on obciąża. :W marketingu prawnym chcesz przedstawić w ich umyśle nieświadomą myśl, że ktoś, kto pobiera mniej musi być mniej pracy dla ciebie lub nie jest tak kompetentny. W starym scenariuszu :dostajesz za co płacisz: większość z nas została dobrze wychowana w legalnym marketingu. Innym sposobem na stwierdzenie tego jest :grosz mądry, funt głupi:, ponieważ jeśli prawnik, który pobiera mniej, robi to, co można by skończyć, płacąc więcej później z powodu :tańszej: pracy. Inna dobra praca z pozycjonowaniem marketingu prawniczego powiedziałbym. W specjalnym obszarze praktyki to stare powiedzenie jest nawet bardziej odpowiednie niż np. Obszar praktyki towarowej, taki jak zamknięcie nieruchomości mieszkalnych. Myślę, że wpadłeś na pomysł w tym wysiłku zarządzania praktyką prawniczą. W tym, co mówisz, upewnij się, że zastanawiają się, co może być brakiem, ponieważ wątpliwość jest tym, co musisz stworzyć w umyśle perspektywy o twoich konkurentach. Możesz nawet posunąć się do tego, żeby szczegółowo opisać, co będziesz robić i dostarczać klientowi, zanim powiesz magiczne słowa, które ci podałem, aby zobaczyli wszystko, co nadejdzie, wybierając ciebie. Znowu dzięki temu prawnemu podejściu marketingowemu, co robimy, wprowadzamy :wątpliwości: i :podejrzenia:, upewniając się, że wiedzą, jak solidne są dla nich. Nigdy nie boli mieć referencje lub listy polecające, a także, aby pokazać potencjalnych klientów, zanim dasz magiczne słowa.
W marketingu prawnym odrobina prewencji lub zapobiegania może dobrze działać, informując potencjalnych klientów także o twoich opłatach. Jeśli porównasz swoją opłatę z wyższą opłatą, twoja opłata nie jest tak duża, nawet jeśli jest większa niż konkurencyjna opłata prawnika. Przykładem może być prawnik rodzinny, który mógłby powiedzieć coś w rodzaju: :Niektórzy prawnicy zażądają nawet 20 000 USD za rozpatrywanie tego typu rozwodu, jednak z moim doświadczeniem i wiedzą wiem, że mogę dla ciebie rozwód za 15 000 $:. Tutaj mówisz najpierw o stawkach dla konkurencji, z twoją opłatą, po drugie, twoja opłata brzmi dobrze w porównaniu do innych. Innym przykładem marketingu prawnego byłoby planowanie majątku, w którym można by powiedzieć coś w rodzaju: :Mogę przygotować dokument (dla dokumentu wstawię poprawny termin techniczny), który pozwoli ci zaoszczędzić 400 000 $ w federalnych podatkach od nieruchomości za jedyne 20 000 $.: Tutaj kontrastujesz swoją opłatę do oszczędności i mówiąc o oszczędnościach, a twoja opłata jest ostatnia. Prawnik PI mógłby powiedzieć: :Niektórzy prawnicy będą pobierać 40% zwrotu, ale będę mógł zabrać twoją sprawę za 30% odzysku.: Myślę, że masz pomysł, jeśli chodzi o zarządzanie praktykami prawnymi strategia.
Marketing prawniczy nie zawsze jest :dublowaniem:, więc teraz zrobiłeś wszystko, co sugerowałem powyżej, a klient wciąż ma zastrzeżenia cenowe. Moja rada to pozwolić temu klientowi odejść. Jeśli pieniądze są ich jedynym pozostałym zarzutem i nic, co powiedzieliście lub zrobiliście w tym momencie, nie zrobiło różnicy, to podejrzewam, że później będą stanowić problem w innych obszarach. Jaki rodzaj problemu zarządzania praktyką prawniczą? No cóż, jak nie płacić opłat lub sprzeciwiać się niektórym rachunkom domagającym się jeszcze niższej opłaty. Co więcej, mówią ci bardzo wyraźnie, że są kupującym tylko ceną, a nie nabywcą wartości, który nie jest lojalny wobec ciebie jako długoterminowy klient, ale lojalny w stosunku do najniższej ceny. W marketingu prawnym potrzebujesz długoterminowych klientów, którzy nie są wrażliwi na cenę i nie są problematyczni. Na koniec, jeśli zaczniesz negocjować cenę, to teraz okazujesz słabość i wykorzystają tę słabość przy tobie. Twierdzę, że legalny marketing jest wystarczająco trudny bez tego typu klientów. Zrób dobre skierowanie do jednego z twoich konkurentów, który nie czyta moich materiałów, więc mają bóle głowy, które utrzymują je w złym guście i nie są w stanie zrobić legalnego marketingu, ponieważ ugrzęzły z tego typu klientami! Jak dostać się do najlepszych programów Mba 4th Edition Jakie są osoby myślące (psychograficzne), gdy są :zakupy: dla prawnika? Co jeśli jesteś postrzegany jako tani? Co jeśli jesteś postrzegany jako drogi? Jak możesz rozwiązać oba te sposoby myślenia i nadal zdobywać najwyższe zyski? Co powiesz, gdy pojawi się zarzut :pieniędzy:? Te i inne pytania zostały omówione w tym artykule.
Prawny sukces marketingowy dla Ciebie może polegać na poznaniu psychografii Twojego rynku. Jednym z kluczowych obszarów psychografów marketingu prawniczego jest wiedza o tym, jak potencjalny klient myśli o opłatach. W jednym z moich innych artykułów piszę o strategiach zarządzania praktykami w zakresie prawa. Jeśli nie przeczytałeś tego artykułu, polecam go przeczytać, ponieważ wiąże się on z uzyskaniem najwyższego dolara za twoje usługi. Powiedział, że przejdźmy do przodu, abyś czuł się komfortowo w uzyskiwaniu opłat, na które zasługujesz dzięki marketingowi prawnemu.
W marketingu prawnym musisz wiedzieć, że bardzo niewielu ludzi ma czas, energię i wytrwałość, aby :robić zakupy: dla prawnika. Perspektywy te wykorzystają cenę jako szybki sposób na podjęcie decyzji, czy ktoś jest kompetentny. W marketingu prawnym musisz wiedzieć, że ludzie są już wstępnie uzależnieni od myślenia o cenie w określony sposób. Jeśli twoja opłata wynosi 150 $ za godzinę, druga opłata prawnika wynosi 200 $ za godzinę, a trzecia opłata prawnika to 250 $ za godzinę, jaki jest zaprogramowany sposób myślenia klientów? Jest wysoce prawdopodobne, że w marketingu prawnym uważają, że :tani: prawnik nie może być tak dobry jak dwaj pozostali. Czemu? Ponieważ w Stanach Zjednoczonych ludzie kultury są uczeni :dostajesz to, za co płacisz:, a zatem najtańszy prawnik :musi mieć z nimi coś nie tak: lub :skracać rogi: w jakiś sposób, aby być tak :tanimi:. Na pewno nie chcesz być w tym klubie marketingu prawniczego. Myślą też, że :najdroższy prawnik musi być najbardziej doświadczonym, najbardziej wykwalifikowanym, najbardziej wyspecjalizowanym i co najmniej jednym z najlepszych:. Chcesz być w tym legalnym klubie marketingowym lub przynajmniej blisko tego klubu. Więc widzisz, że w zarządzaniu praktykami adwokackimi nie ma na początku początku 30% opłat w twojej społeczności, gdzie chcesz być, jeśli możesz. W kategoriach prawnych dotyczących marketingu :pozycjonujesz: siebie jako jedną z najlepszych, mając wyższą cenę.
Dodatkowo, w kategoriach prawnych marketingowych, znacznie lepiej jest wydawać ci dolary z marketingu prawniczego, aby mniej potencjalnych klientów mogło z nimi rozmawiać i robić to dobrze, niż przejść przez legion :żab:, którzy robią zakupy, robią zakupy, robią zakupy. dla :taniej:. Również :tani: klient nie jest lojalny wobec ciebie, ale :tanie:, a jeśli uzna, że :taniej:, już go nie ma. Dam ci nieco więcej na temat tego aspektu marketingu prawnego w dalszej części artykułu.
Mamy legalne pozycjonowanie marketingowe, które potrzebujemy teraz, więc co dalej? Co właściwie mówisz, że masz kogoś gotowego zapłacić najwyższego dolara? Najpierw musisz powiedzieć im z góry, blisko początku rozmowy, coś zbliżonego do następującego: :Chcę, żebyś wiedział, że nie mogę współpracować ze wszystkimi. Czasami nie mam dokładnej wiedzy, którą możesz Potrzebuję również, abyś wiedział, że nie jestem najtańszym adwokatem w mieście Jeśli dobrze pasuję do twojej sytuacji, będę rozmawiał z tobą o opłatach. Jeśli moje opłaty są zbyt drogie, bać się lub zawstydzić, by mi powiedzieć, będę miał dla ciebie dobre rekomendacje, które mogą lepiej pasować do twojego budżetu. :
W kategoriach prawnych dotyczących marketingu, co tu zrobiłeś? Zrobiłeś sobie rzadką usługę. Wszyscy jesteśmy zaprogramowani, aby myśleć coś lub ktoś, kto jest nieliczny, jest cenny (Cialdini Ph.D., Wpływ, nauka i praktyka, 2001). Powiedziałeś im, że nie pracujesz z nikim. Teraz mają nadzieję, że ich przypadek jest dobrze dopasowany, aby mogli cię mieć. Zastanawiają się, czy możesz je dopasować, ponieważ masz takie zapotrzebowanie, że możesz odrzucić przypadki. Z pewnością dobre pozycjonowanie marketingu prawniczego. Nagle przesłuchują cię, a nie przesłuchujesz ich. Myślą też, że ten facet musi być naprawdę, naprawdę dobry, inaczej nie powiedziałby mi takich rzeczy. Myślą, że lepiej działają szybko i mówią :tak:, aby zatrudnić cię, albo możesz być pełny i nie możesz ich później zabrać. Mogą również wyobrażać sobie naprawdę wysoką zapłatę w ich umysłach i kiedy cytujesz coś mniej niż ich wyobraźnię (którą często możesz) lub kontrastujesz z czymś wyższym lub z korzyścią (więcej tutaj później) odczuwają ulgę. Poza tym, jeśli robili zakupy, to znają naprawdę wysoką opłatę, a być może od 20% do 30%.
OK, powiedzmy, że ten legalny scenariusz marketingowy nie szedł tak dobrze. Co, jeśli osoba mówi coś w stylu: :Ale twoja opłata wynosi 300 $ za godzinę, a inny prawnik, z którym rozmawiałem, pobiera opłaty w wysokości 225 USD za godzinę:. Co mówisz? Co powiesz na coś takiego: :Nie wiem dokładnie, dlaczego ten prawnik obciąża mnie o wiele mniej niż ja, ale mogę powiedzieć dokładnie, co będziesz ze mną pracował, jakie są moje kwalifikacje / doświadczenie / ekspertyza w odniesieniu do twojej konkretnej sprawy i nie mogę przestać zastanawiać się, czego może brakować lub pominąć, pobierając opłatę, którą oskarża. : Jeśli chodzi o marketing prawniczy, chcesz zgłosić w ich umyśle nieświadomą myśl, że osoba, która pobiera mniej, musi wykonywać dla ciebie mniej pracy lub nie jest tak kompetentna. W starym scenariuszu :dostajesz za co płacisz: większość z nas została dobrze wychowana w legalnym marketingu. Innym sposobem na stwierdzenie tego jest :grosz mądry, funt głupi:, ponieważ jeśli prawnik, który pobiera mniej, robi to, co można by skończyć, płacąc więcej później z powodu :tańszej: pracy. Inna dobra praca z pozycjonowaniem marketingu prawniczego powiedziałbym. W specjalnym obszarze praktyki to stare powiedzenie jest nawet bardziej odpowiednie niż np. Obszar praktyki towarowej, taki jak zamknięcie nieruchomości mieszkalnych. Myślę, że wpadłeś na pomysł w tym wysiłku zarządzania praktyką prawniczą. W tym, co mówisz, upewnij się, że zastanawiają się, co może być brakiem, ponieważ wątpliwość jest tym, co musisz stworzyć w umyśle perspektywy o twoich konkurentach. Możesz nawet posunąć się do tego, żeby szczegółowo opisać, co będziesz robić i dostarczać klientowi, zanim powiesz magiczne słowa, które ci podałem, aby zobaczyli wszystko, co nadejdzie, wybierając ciebie. Znowu dzięki temu prawnemu podejściu marketingowemu, co robimy, wprowadzamy :wątpliwości: i :podejrzenia:, upewniając się, że wiedzą, jak solidne są dla nich. Nigdy nie boli mieć referencje lub listy polecające, a także, aby pokazać potencjalnych klientów, zanim dasz magiczne słowa.
W marketingu prawnym odrobina prewencji lub zapobiegania może dobrze działać, informując potencjalnych klientów także o twoich opłatach. Jeśli porównasz swoją opłatę z wyższą opłatą, twoja opłata nie jest tak duża, nawet jeśli jest większa niż konkurencyjna opłata prawnika. Przykładem może być prawnik rodzinny, który mógłby powiedzieć coś w rodzaju: :Niektórzy prawnicy zażądają nawet 20 000 USD za rozpatrywanie tego typu rozwodu, jednak z moim doświadczeniem i wiedzą wiem, że mogę dla ciebie rozwód za 15 000 $:. Tutaj mówisz najpierw o stawkach dla konkurencji, z twoją opłatą, po drugie, twoja opłata brzmi dobrze w porównaniu do innych. Innym przykładem marketingu prawnego byłoby planowanie majątkowe, w którym można by powiedzieć coś w rodzaju: :Mogę przygotować dokument (dla dokumentu wstawię poprawny termin techniczny), który pozwoli ci zaoszczędzić 400 000 $ w federalnych podatkach od nieruchomości za jedyne 20 000 $:. Tutaj porównujesz swoją opłatę z oszczędnościami i mówisz o oszczędnościach na początku i twoich opłatach. Prawnik PI może powiedzieć: :Niektórzy prawnicy będą pobierać 40% zwrotu, ale będę mógł zabrać twoją sprawę za 30% odzysku:. Myślę, że wpadłeś na pomysł, jeśli chodzi o tę strategię zarządzania praktykami prawnymi.
Marketing prawny nie zawsze jest :drzemką slamową:, więc teraz zrobiłeś wszystko, co sugerowałem powyżej, a klient wciąż ma zastrzeżenia cenowe.Radzę ci pozwolić temu klientowi odejść.Jeśli pieniądze są ich jedynym pozostałym sprzeciwem i nic, co powiedziałeś lub do tej pory zrobiłem różnicę, a potem podejrzewam, że później będą stanowić problem w innych obszarach .. Jaki rodzaj problemu z zarządzaniem praktyką prawniczą? Cóż, jak nie płacić opłat lub nie sprzeciwić się niektórym z twoich rachunków domagając się jeszcze niższa opłata, a także, że mówią ci bardzo wyraźnie, że są kupującym tylko ceną, a nie nabywcą wartości, który nie jest lojalny wobec ciebie jako długoterminowy klient, ale lojalny w stosunku do najniższej ceny. W marketingu prawnym potrzebujesz długoterminowych klientów, którzy nie są wrażliwe na cenę i nie są problematyczne, a na koniec, jeśli zaczniesz negocjować cenę, teraz masz słabość, a oni wykorzystają tę słabość z tobą w dół, mówię, że marketing prawny jest wystarczająco trudny bez tego typu klienta. odesłanie do e Twoich konkurentów, którzy nie czytają mojego materiału, więc mają bóle głowy, które utrzymują je w złym guście i nie są w stanie prowadzić legalnego marketingu, ponieważ ugrzęzło im z tego typu klientami!