KROK 1:Określ usługi, które chcesz wprowadzić na rynek, i niszę, którą chcesz wypełnić. Gdy potencjalni klienci usłyszą Twoje imię i nazwisko, chcesz, aby kojarzyli Cię z konkretnym typem usług. Na przykład John Wilbanks jest adwokatem ds. Planowania nieruchomości. Karen Ambrose jest prawnikiem podatkowym. Mark O';Connor jest prawnikiem korporacyjnym.
KROK 2:Zidentyfikuj klientów, których chcesz przyciągnąć. Jeśli spodziewasz się trafienia w cel, musisz wiedzieć, gdzie celować. Zidentyfikuj swoich potencjalnych klientów
Dane demograficzne:Są to cechy identyfikujące osoby według ich tożsamości (w tym płeć, wiek, stan cywilny i rodzinny oraz zawód) - i ich cechy (w tym wykształcenie, dochód, samochód i miejsce zamieszkania).
Jak rozpocząć i zbudować praktykę prawniczą
Psychographics:Są to cechy identyfikujące osoby według ich preferencji i sposobu życia, takie jak hobby, zainteresowania i zajęcia rekreacyjne - wszystko, co łączy cię z publicznością, do której chcesz dotrzeć..
Geographics:Są to cechy, które identyfikują osoby według miejsca ich zamieszkania, miejsca pracy i miejsca, w którym można znaleźć potencjalnych klientów.
KROK 3:Określ, co możesz dodać do swoich usług, aby potencjalni klienci konsekwentnie wybierały Cię spośród innych prawników. Zadaj sobie pytanie, w jaki sposób możesz świadczyć usługi wydajniej, efektywniej, całkowicie lub szybciej - z klientem korzystającym z mniejszego ryzyka i większej wartości.
Miałem problem z dealerem, który obsługuje mój samochód. Straciłem jedną godzinę rano, zabierając samochód do służby, a godzinę po południu odbierałem samochód. Więc wyjaśniłem swoją sytuację kierownikowi serwisu. Powiedział: :Nie ma problemu, wyślę kogoś, by odebrał samochód.:
W zaledwie dziesięciu słowach dodał ogromną wartość do swoich usług, kosztem prawie niczego. I dodałem dwie godziny do mojego dnia!
KROK 4:Określ, w jaki sposób Ty i Twoje usługi różnią się od tych z konkurencji. Różnice pozytywne to Twoje przewagi konkurencyjne. Negatywne różnice to twoje wady konkurencyjne. Zidentyfikuj oba, aby poznać swoje mocne i słabe strony.
Zalety konkurencyjne mogą obejmować (1) wykształcenie, doświadczenie i doświadczenie, (2) jak dobrze służysz i zaspokajają potrzeby klientów oraz (3) fizyczne środowisko, w którym obsługujesz klientów. Zasadniczo im większa wiedza, umiejętności i doświadczenie, tym wyższe opłaty można pobierać.
Gdziekolwiek przekazujesz swoje przesłanie marketingowe - w materiałach pisemnych, podczas seminariów, podczas rozmów kwalifikacyjnych, na swojej stronie internetowej - wyraźnie zaznaczasz swoje przewagi konkurencyjne.
KROK # 5:Dowiedz się, jak ustalić swoją wiarygodność i wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami bez sprzedaży. Dzisiejsi klienci chcą zaufania do twoich umiejętności, osobistej uwagi i wartości za swoje pieniądze.
Kiedy przeprowadzasz wywiad z potencjalnym klientem, (1) zapytaj, jaki problem chce rozwiązać lub jaki cel chce osiągnąć, (2) uważnie słuchaj, aby wiedzieć, które punkty uważa za najważniejsze, (3) podaj informacje o problemie potencjalnego klienta i rozwiązaniu problemu (4) podać fakty o swoim pochodzeniu i kwalifikacjach, (5) wyjaśnić, w jaki sposób pomogłeś innym klientom w podobnych sytuacjach, oraz (6) pozwolić potencjalnemu klientowi na podjęcie własnej decyzji bez presji ze strony.
Krok # 6:Skompiluj i przechowuj na komputerze obszerną listę mailingową. Twoja lista mailingowa jest najważniejszym zasobem biznesowym. Niezależnie od tego, czy twoja lista zawiera 20 nazwisk - czy 2000 nazw - ci ludzie są rdzeniem, wokół którego budujesz odnoszącą sukcesy firmę.
Twoja lista powinna zawierać (1) przeszłych i obecnych klientów, (2) potencjalnych klientów, (3) źródła rekomendacji oraz (4) redaktorów i producentów w mediach, które docierają do Twojej grupy docelowej. Koduj swoją listę mailingową, aby móc wywoływać dowolne nazwy.
Krytycznym elementem programu marketingowego jest możliwość dodawania nazw potencjalnych klientów do listy mailingowej, niezależnie od tego, jaką stawkę przyniesie liczba nowych klientów, których chcesz.
KROK # 7:Upewnij się, że potencjalni klienci i klienci mogą łatwo dotrzeć do Ciebie bez żadnych problemów. Jeśli potencjalni klienci mają trudności z kontaktowaniem się z Tobą, często dzwonią do innego prawnika.
Menu opcji:Rozważ menu poczty głosowej, aby szybko przekierować połączenia: :Jeśli chcesz otrzymać nasz nowy przewodnik po ofiarach wypadków, naciśnij go teraz. Jeśli chcesz porozmawiać z panem Jonesem, naciśnij teraz dwa.: Jeśli Twoje menu jest długie, możesz powiedzieć rozmówcom, że mogą pominąć menu i dokonać wyboru w dowolnym momencie.
Numery wybierania bezpośredniego:Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci i klienci dzwonili do Ciebie bez przechodzenia przez centralę, podaj swój bezpośredni numer, aby mogli natychmiast skontaktować się z Tobą.
Numery bezpłatne:Jeśli reklamujesz potencjalnych klientów, którzy dzwonią z Twojego biura, zainstaluj bezpłatny numer, ponieważ w wielu przypadkach potencjalni klienci nie będą za to płacić.
Nigdy nie zajęte numery faksu:Większość firm telekomunikacyjnych oferuje usługę kopii zapasowych faksu. Wykrywa, kiedy linia faksu jest zajęta i przekierowuje drugi faks do swojego komputera. Gdy twoja linia faksu jest wolna, usługa kopii zapasowej wysyła faks do twojego faksu.
Poczta głosowa:Skonfiguruj system poczty głosowej, aby móc odbierać połączenia 24 godziny na dobę i zapewnić, że nikt nie otrzyma zajętego sygnału. Podczas jednej z serii reklam radiowych miałem klienta, który otrzymał 80 połączeń na reklamę. (Nie korzystaj z usług odpowiadania z operatorami na żywo, ponieważ często w godzinach szczytu dzwoniący otrzymują sygnały zajętości lub nikt nie odpowiada.)
Powiadomienie z pagera:Jeśli chcesz otrzymywać powiadomienia o wiadomościach poza godzinami pracy, możesz dodać pager do swojego systemu i wyświetli on stronę zgodnie z instrukcjami.
E-mail:Perspektywi często chcą wysłać ci notatkę, ale nie muszą z tobą rozmawiać. Upewnij się, że akceptujesz wiadomości e-mail i często sprawdzasz pocztę. Niedawno prawnik skontaktował się ze mną przez e-mail, aby umówić się na spotkanie telefoniczne. Zapytałem, dlaczego nie zadzwonił. Powiedział, że zawsze nawiązuje pierwsze kontakty za pośrednictwem poczty e-mail.
KROK # 8:Skompiluj swoje informacje i porady w swoim unikalnym przesłaniu edukacyjnym. Nazwij swoją wiadomość, aby przyciągnąć potencjalnych klientów - i dlatego zdają sobie sprawę, że Twoje materiały pomogą im rozwiązać problem lub osiągnąć cel.
Prawnik specjalizujący się w sprawach związanych z obrażeniami ciała może zaoferować :5 kroków do uzyskania sprawiedliwego rozliczenia za swoje obrażenia:. Pełnomocnik ds. Stosunków wewnętrznych może zaoferować :9 sposobów na zmniejszenie bólu i kosztów rozwodu:. Prawnik biznesowy może zaoferować :6 sposobów na zmniejszenie ekspozycji z tytułu odpowiedzialności i obniżenie kosztów ubezpieczenia:.
Na kartce papieru wymień każdy punkt wraz z sugestiami w prostym języku angielskim. Często, po zrobieniu niczego więcej niż przeczytaniu twoich materiałów, potencjalni klienci zatrudnią cię, ponieważ ci ufają i wierzą, że wiesz, jak osiągnąć pożądany rezultat.
Aby zwiększyć siłę przekonywania swoich materiałów, dołącz więcej niż jedną listę. Zacznij od tytułu parasolki, na przykład :przewodnik:. Na przykład możesz zaoferować przewodnik dla opiekunów dzieci. Następnie możesz zaoferować szereg wskazówek, tajemnic, błędów, których należy unikać, nieporozumień i nie tylko.
Aby Twój komunikat edukacyjny był skuteczny, powinien (1) zidentyfikować i wyjaśnić problem potencjalnego klienta, (2) udowodnić, że problem istnieje, (3) zidentyfikować rozwiązanie, (4) udowodnić, że rozwiązanie działa i (5) wprowadzić Cię w rozwiązanie więc twój kandydat cię zatrudni.
KROK # 9:Kształcić swoich odbiorców za pomocą pisemnych informacji i porad. Napisz wiadomość w formularzu, który możesz wysłać do każdego, kto dzwoni do twojego biura. Następnie, oferując pocztą kopie bez opłat, przyciągasz telefony od potencjalnych klientów. Gdy potencjalni klienci dzwonią, podają imiona i nazwiska oraz adresy, które dodajesz do swojej listy mailingowej.
Ważny:Im dłużej Twoje materiały, tym lepiej. Im dłużej zachowasz uwagę potencjalnego klienta i im więcej informacji podasz, tym bardziej prawdopodobne jest, że zatrudni on Twoje usługi. Nie wszyscy potencjalni klienci przeczytają wszystko, co wyślesz. Ale wielu będzie, pod warunkiem, że twoje materiały są dobrze napisane i odpowiednie dla problemu danej osoby. Obecny zestaw faktów, które oferuję, waha się od 40 do 50 stron. Wielu prawników mówi mi, że czyta każde słowo.
KROK # 10:Edukuj odbiorców za pomocą artykułów i wywiadów. Reklamy medialne umożliwiają Ci edukację potencjalnych klientów, oferowanie materiałów pisemnych i zachęcanie potencjalnych klientów do udziału w seminariach. Kiedy stajesz się centrum uwagi mediów, zyskujesz wysoki poziom wiarygodności, a kiedy twój program jest odpowiednio zaprojektowany, przyciągasz uwagę potencjalnych klientów. Jeden z moich newsów wylądował na moim kliencie w CNN Headline News. Inny klient otrzymał 426 próśb o swoje materiały pisemne po tym, jak zaoferował je w programie radiowym.
KROK NR 11:Edukuj odbiorców za pomocą płatnych reklam. Aby zapewnić, że Twoja wiadomość pojawi się w wybranych przez Ciebie godzinach i miejscach, kup czas reklamowy na nośnikach emisji i miejscu na nośniku wydruku. Koncentrujemy się na przekonaniu potencjalnych klientów, aby (1) poprosili o bezpłatne materiały pisemne, aby zadzwonić do biura i podać imiona i nazwiska lub (2) wziąć udział w bezpłatnym seminarium edukacyjnym.
KROK NR 12:Edukuj swoją publiczność poprzez bezpłatne seminaria i spotkania przy okrągłym stole. Seminaria oszczędzają czas, ponieważ prezentujesz informacje wielu potencjalnym klientom naraz. Ponadto seminaria zwiększają Twoją wiarygodność i pozwalają rozmawiać z wykwalifikowanymi kandydatami w niezagrażającym środowisku edukacyjnym. Dodatkowo, seminaria dają potencjalnym klientom możliwość zadawania pytań, omawiania problemów i ubiegania się o spotkanie z tobą.
KROK # 13:Edukuj odbiorców za pomocą bezpośredniej poczty. Direct Mail to okazja, aby kształcić potencjalnych klientów, oferować swoje materiały pisemne i zapraszać potencjalnych klientów na seminaria.
Jeśli potrafisz zidentyfikować potencjalnych klientów, krótki list od Ciebie, który kształci Twoich potencjalnych klientów lub oferuje materiały edukacyjne, może być potężnym narzędziem marketingowym. Upewnij się, że zapoznałeś się z zasadami etycznymi lokalnego baru dotyczącymi wysyłania informacji do osób niebędących klientami. Zazwyczaj zasady te odnoszą się do bezpośrednich wysyłek kierowanych do osób, które wymagają usług prawnych, takich jak ofiary wypadków, i nie dotyczą osób, które mogą kiedyś potrzebować Twojej pomocy.
KROK # 14:Edukuj swoich odbiorców za pośrednictwem biuletynu. Prześlij swój biuletyn do potencjalnych klientów, klientów i źródeł rekomendacji. Twój biuletyn wzmacnia przekaz marketingowy, kontynuuje przepływ informacji i służy jako stały kontakt. Dodaje wartość do świadczonych usług i działa jako namacalne narzędzie do zwiększania liczby poleconych.
Twój biuletyn może być tak krótki jak jednostronicowy list - lub tak długo, jak chcesz. Częstotliwość jest ważniejsza niż długość. Przesyłaj swój biuletyn przynajmniej raz na kwartał. Co miesiąc jest jeszcze lepiej. Rozważ też wysłanie swojego biuletynu pocztą e-mail.
KROK NR 15:Edukuj odbiorców za pomocą kaset magnetofonowych. Jeśli chcesz dotrzeć do osób, które nie mogą uczestniczyć w seminariach, nagrywaj swoje seminaria lub dyktuj informacje na kasetach audio. Pomaga to zapracowanym ludziom, którzy mogą słuchać, gdy mają przerwę lub gdy są w samochodzie w drodze do pracy.
KROK NR 16:Kształcić swoich odbiorców za pośrednictwem internetowej strony internetowej. Kiedy umieszczasz informacje edukacyjne w Internecie, jest tam 24 godziny na dobę, kiedy twój potencjalny klient chce go przeczytać.
Dołącz artykuły, listy kontrolne i rekomendacje. Im więcej kształcisz swojego kandydata, tym bardziej on ci ufa i im bardziej ceni twoją wiedzę. Spróbuj odpowiedzieć na każde pytanie, które może zadać twój potencjalny klient. Im więcej informacji podasz, tym bardziej pomożesz potencjalnemu kandydatowi zakwalifikować się lub zdyskwalifikować jako kandydata do swoich usług.
Kiedy razem używasz różnych metod edukacyjnych, wzmacniają i wyjaśniają Twoją wiadomość. To przynosi więcej nowych klientów, niż gdybyś użył dowolnej metody samodzielnie.
Te 16 kroków może przyciągnąć nowych klientów, zwiększyć liczbę zgłoszeń, wzmocnić lojalność klientów i zbudować wizerunek jako autorytetu bez sprzedaży. Co więcej, ten plan daje Ci pełną kontrolę nad przyszłością marketingu. Jak zacząć i budować praktykę prawną Dobrze jest mieć stronę internetową związaną z hobby, ale czy uważasz, że lepiej byłoby uczynić z niej właściciela biznesowego online i mieć świetne dochody i interesy??
Jedną z pierwszych rzeczy, którą powinieneś zrobić, to zacząć budować swoją listę. Tak, na liście są pieniądze, ale tylko wtedy, gdy masz listę. Aby uzyskać więcej informacji, odwiedź stronę www.craigs-list-profits.com. Jak budujesz swoją listę i co robisz, gdy nagle stajesz wobec listy, która chce od Ciebie informacji?
Jest to krok, o którym wielu ludzi zapomina, tak bardzo koncentrują się na budowaniu swojej listy, o której zapominają, że lista będzie również chciała usłyszeć od nich.
Prosta część to wstawienie strony do witryny i zachęcić ich do zarejestrowania się. Ale prawdziwą pracą są dalsze działania, które musisz wykonać. Być może trzeba będzie rozpocząć pisanie treści, a następnie znaleźć produkty, które można polecić i sprzedać na liście.
Co masz na myśli mówiąc, że nie planujesz sprzedaży, jak myślisz, jak zarobisz pieniądze, jeśli nigdy nie sprzedasz im. Potrzebujesz zarówno treści, jak i produktów; jest to równowaga między nimi.
Jeśli korzystasz z downline-buildera, twórca twoich list będzie szybszy, niż się spodziewałeś. Osoby, które zarejestrują się na Twojej liście, będą również chciały, aby ich lista rosła szybko, a oni z kolei będą szukać osób, które zarejestrują się na swojej liście. Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, zaloguj się na stronie www.confessions-followup-marketing.com. Ponieważ ta lista staje się siecią wirusową, będziesz mógł wysyłać te świetne treści. Dzięki temu będziesz czekał na przeczytanie następnego rozdziału. To będzie jak czytanie powieści, która trzyma cię na skraju siedzenia. Wysyłasz do nich wystarczającą ilość treści, aby zainteresować ich, ale pozostawiają ochotę na więcej.
Stają się głodni, a głodni ludzie muszą być karmieni. Gdy wystarczająco długo je czekasz, możesz umieścić produkt, który sprzedajesz. Stali się tak głodni, że natychmiast klikają, aby znaleźć rozwiązanie ich głodu. Będą chcieli wiedzieć, czy mogą nauczyć się czegoś, co można przekazać na ich listę, i zarobić na nich więcej pieniędzy.