W rzeczywistości bycie wykonawcą jest być może najwyższą oceną osoby odnoszącej sukcesy. To czyni przedsiębiorców rzadką rasą. Zamiast myśleć lub życzyć, wychodzą i sprawiają, że coś się dzieje.
Ale spotkałem wielu brokerów kredytów hipotecznych, którzy wpadają w kłopoty :wykonując: niewłaściwe działania marketingowe we właściwy sposób lub :wykonując: właściwe działania marketingowe w niewłaściwy sposób. Jeśli chcesz :robić: właściwe działania marketingowe we właściwy sposób, musisz zacząć od planu marketingowego.
Nie musisz zabijać drzewa, aby stworzyć skuteczny plan marketingowy. W rzeczywistości możesz stworzyć udany plan dla swojego biznesu hipotecznego w ciągu zaledwie jednego dnia. Aby zacząć, nie martw się o styl pisania lub upiększanie swojego planu. Po prostu weź ołówek i papier i zacznijmy.
Jak się rozwijamy # 3 | Wyprodukowano w Mékhé
Krok 1 - Poznaj swój rynek i konkurencję
Wielkim błędem popełnianym przez wielu brokerów kredytów hipotecznych jest to, że zaczynają wprowadzać swoje usługi do obrotu bez uprzedniego zrozumienia rynku i tego, czego chce (nie tego, czego potrzebuje). Jeśli spróbujesz sprzedać coś, czego ludzie nie chcą, nie kupią tego.
To takie proste.
Na rentownym rynku znajdują się ludzie, którzy mają tragiczne potrzeby, które są niezaspokojone, tak bardzo, że będą skakać, aby kupić swoje rozwiązanie (produkt hipoteczny lub usługa pośrednictwa). Korzystny rynek można porównać do jeziora z tysiącami głodujących ryb. Wystarczy rzucić przynętę i zamienia się w szał pokarmowy.
Aby zrozumieć rynek, powinieneś zadać sobie następujące pytania:
• Czy segmenty na moim rynku są zaniedbane??
• Czy te segmenty mojego rynku są wystarczająco duże, aby zarabiać pieniądze??
• Ile części tego rynku muszę zdobyć, aby po prostu zrównoważyć?
• Czy konkurencja w segmencie mojego rynku jest zbyt duża?
• Z jakimi unikalnymi problemami boryka się mój segment rynku przy pozyskiwaniu finansowania?
• Jakie są słabe punkty oferty mojej konkurencji, którą mogę wykorzystać?
• Czy mój rynek chce lub ceni sobie moją wyjątkową ofertę konkurencyjną?
Krok 2 - Zrozumieć swojego idealnego klienta
Dokładne poznanie swojego idealnego klienta jest pierwszym krokiem do łatwej sprzedaży. Dopóki nie będziesz wiedział (1), kim są Twoi idealni klienci, (2) czego chcą i (3) co motywuje ich do korzystania z Twoich usług, nie możesz przygotować skutecznego planu marketingowego.
Aby naprawdę poznać swoich idealnych klientów, musisz zadać sobie następujące pytania:
• W jaki sposób mój potencjalny klient zazwyczaj bada swoje opcje hipoteczne? (np. szukaj w Internecie, zapytaj znajomego, Yellow Pages itp.)
• Kto jest głównym kupującym i głównym czynnikiem wpływającym na zakupy w procesie zakupu? (np. mąż lub żona, agent nieruchomości, planista finansowy, księgowy)
• Jakie nawyki ma mój idealny klient? Na przykład, skąd biorą swoje informacje? (np. telewizja, gazety, czasopisma, internet, poczta pantoflowa)
• Jakie są główne motywacje mojego rynku docelowego do uzyskania finansowania? (na przykład poczucie własności, niższe płatności, budowanie równości, eliminowanie stresu finansowego itp.)
Krok 3 - Wybierz niszę
Jeśli powiesz, że twoim docelowym kandydatem jest :wszyscy:, nikt nie będzie twoim klientem.
Rynek jest pełen konkurencji. Będziesz mieć więcej sukcesów skaczących w górę iw dół w małej kałuży niż na wielkim oceanie.
Wykreuj określoną niszę i zdominuj tę niszę; wtedy możesz rozważyć przejście do drugiej niszy (ale nie wcześniej niż zdominowałeś pierwszą!).
Możesz być :Konsultantem ds. Własności domu specjalizującym się w przekształcaniu najemców w właścicieli domów: lub :Ekspertem ds. Finansowania małych firm specjalizującym się w kredytach weryfikacyjnych bez dochodów:. : Dostajesz obraz. Upewnij się, że wybierasz niszę, która cię interesuje, którą pasjonujesz i łatwo się z nią skontaktować. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić.
Nie ma nic bardziej destrukcyjnego niż wybranie niszy, z którą nie można się komunikować lub która kosztuje mnóstwo pieniędzy.
Krok 4 - Rozwiń swój komunikat marketingowy
Twoja wiadomość marketingowa nie tylko informuje potencjalnego klienta o tym, co robisz, ale przekonuje go do nawiązania relacji z tobą. Powinieneś opracować dwa rodzaje komunikatów marketingowych. Twoja pierwsza wiadomość marketingowa powinna być krótka i na temat. Niektórzy mogą to nazwać mową windy lub logo audio. To twoja odpowiedź na kogoś, kto pyta cię: :Co więc robisz?:
Drugi typ to kompletne przesłanie marketingowe, które zostanie zawarte we wszystkich materiałach marketingowych generujących ołów. Aby przekaz marketingowy był przekonujący i przekonywujący, powinien zawierać następujące elementy:
• Objaśnienie problemu twojego docelowego potencjalnego klienta.
• Dowód, że problem jest tak ważny, że należy go teraz rozwiązać bezzwłocznie. (np. bolesne błędy, których należy unikać, wysokie zadłużenie w celu konsolidacji, zaprzestanie wynajmu i posiadanie własnego domu itp.)
• Bezpłatną ofertę, którą zapraszasz potencjalnego klienta do zrobienia jako pierwszy krok (tj. Darmowy raport, bezpłatne konsultacje, darmowe seminarium itp.).
• Wyjaśnienie korzyści, jakie ludzie otrzymają od skorzystania z bezpłatnej oferty.
• Przykłady i referencje od zadowolonych klientów, którym pomogłeś przy podobnych problemach.
• Wyraźne wezwanie do działania (np. Aby otrzymać bezpłatną kopię, zadzwoń na 24-godzinną Nagraną Infolinię 1-800-123-1234 wew. 34
• Podkreśl, że twoja oferta jest BEZPŁATNA, BEZ OBOWIĄZKU
Krok 5 - Określ swoje media marketingowe
Pamiętaj, kiedy powiedziałem, że bardzo ważne jest, aby wybrać niszę, z którą możesz łatwo się skontaktować?
Kiedy wybierzesz swój marketingowy środek przekazu, zrozumiesz, dlaczego to była dobra rada.
Twoim medium marketingowym jest pojazd komunikacyjny, którego używasz do dostarczania wiadomości marketingowych. Ważne jest, aby wybrać medium marketingowe, które zapewnia najwyższy zwrot z dolara marketingowego (ROMD). Oznacza to, że chcesz wybrać medium, które dostarcza wiadomość marketingową do najbardziej niszowych potencjalnych klientów po najniższych możliwych kosztach.
Poniżej znajduje się niewielka próbka narzędzi, z których możesz skorzystać, aby otrzymać wiadomość:
• Reklamy prasowe
• Plakaty
• Seminaria
• Reklamy telewizyjne
• Znaki
• Reklamy radiowe
• Pokazy handlowe
• Żółte strony
• Artykuły
• Ogłoszenia niejawne
• Biuletyn
• Praca w sieci
• Take-one box
• Telemarketing
• Reklamy czasopism
• Kartki pocztowe
• Ulotki
• Wieszaki na drzwi
• Wysyłanie faksu
• Broszury
• Stronie internetowej
• Wizytówki
• Publiczna przemowa
Sztuką jest dopasowanie wiadomości do rynku za pomocą odpowiedniego medium. Nie byłoby dobrze reklamować swoje usługi konsolidacji długów w hiphopowej stacji radiowej skierowanej do młodych dorosłych, którzy wynajmują. Jest to kompletne niedopasowanie rynku, przesłania i medium. Sukces nadejdzie, gdy nastąpi dobre dopasowanie tych trzech elementów.
Krok 6 - Ustaw cele sprzedaży i marketingu
Cele są kluczowe dla Twojego sukcesu. :Życzenie: to cel, który nie został zapisany. Jeśli nie napisałeś swoich celów, wciąż chcesz osiągnąć sukces. Podczas tworzenia celów użyj formuły SMART. Upewnij się, że twoje cele są: (1) konkretne, (2) wymierne, (3) osiągalne, (4) realistyczne i (5) zależne od czasu.
Twoje cele powinny uwzględniać elementy finansowe, takie jak kwota kredytu hipotecznego, roczna prowizja od sprzedaży, zysk brutto i tak dalej. Powinny jednak uwzględniać również elementy niefinansowe, takie jak zamknięte oferty, wnioski, pozyskane kontakty, nowi klienci.
Po ustaleniu celów należy wdrożyć procesy w celu ich internalizacji wraz ze wszystkimi członkami zespołu, jeśli dotyczy. Może to obejmować przeglądanie ich na spotkaniach sprzedażowych, wyświetlanie plakatów z termometrem i przyznawanie nagród za osiągnięcia.
Krok 7 - Rozwiń swój budżet marketingowy
Twój budżet marketingowy można rozwinąć na kilka sposobów, w zależności od tego, czy chcesz być dokładniejszy, czy opracować tylko szybki i brudny numer. Dobrze jest rozpocząć od szybkiego i brudnego obliczenia, a następnie poprzeć je dalszymi szczegółami.
Po pierwsze, jeśli prowadzisz działalność od ponad roku i monitorujesz wydatki związane z marketingiem, możesz łatwo obliczyć :koszt pozyskania jednego klienta:, dzieląc roczne koszty sprzedaży i marketingu przez liczbę pozyskanych klientów..
Następnym krokiem jest pobranie kosztu pozyskania jednego klienta i po prostu pomnożenie go przez cel pozyskania klienta. Rezultat tego prostego obliczenia da ci przybliżoną ocenę tego, co musisz zainwestować, aby osiągnąć cele sprzedaży na następny rok.
Wniosek
Masz to: Siedmioetapowy, jednodniowy plan marketingowy. To naprawdę proste. Oczywiście musisz dowiedzieć się więcej o wybranych środkach marketingowych, ich stosowności do wiadomości i związanych z nimi kosztach. Ale staraj się, aby rozwój twojego planu nie był żmudnym, przeciągłym zadaniem. Pamiętaj o zasadzie 80/20: 80% twoich wyników pochodzi z 20% twojego wysiłku.
Moja ostatnia rada jest taka, aby odłożyć na bok niezakłócony czas na opracowanie planu marketingowego. To może być najważniejszy dokument, do którego odniesiecie się wraz z członkami zespołu. Teraz masz plan sukcesu, aby nie tylko przetrwać w 2007 roku - ale dobrze się rozwijać!