Wielokrotnie w procesie tworzenia prezentacji sprzedażowej potencjalnemu klientowi, podzielimy nasz produkt kawałek po kawałku, wyjaśniając wszystkie funkcje i korzyści, jakie ma do zaoferowania, następnie oczekujemy, że nasz klient natychmiast kupi i kupi nasz produkt oparty na prezentacji, którą właśnie usłyszeliśmy.
Niestety nie działa w ten sposób. Proste wytłumaczenie twojego produktu nie wystarczy. Do wielu razy jesteśmy zadowoleni z naszej prezentacji produktu, że zapominamy o naszym najważniejszym celu. Zamknięcie umowy!
Wskazówka dotycząca sprzedaży: jak prosić o biznes bez natarczywości
Klienci wstają z biurka lub rozłączają telefon, rozstając się z takimi stwierdzeniami, jak brzmi świetnie! Pozwól mi o tym pomyśleć, lub pozwól mi omówić to z moim małżonkiem i wrócić do ciebie.
Głównym powodem, dla którego nie pytamy o firmę, jest lęk przed odrzuceniem. Wolelibyśmy zakończyć naszą prezentację szczęśliwą, optymistyczną notatką i zostawić piłkę w sądzie naszych klientów.
Zadaj sobie to pytanie:
Czy Michael Jordan zostawi piłkę na boisku drużyn przeciwnych, czy też podrzuci piłkę do obręczy?
Powinieneś robić to samo na koniec każdej prezentacji handlowej, weź piłkę do obręczy, z wyjątkiem swojej sprawy, poproś o interes i zamknij umowę.
Jedną z najlepszych technik do tego celu jest zadawanie wiodących pytań.
Oto kilka przykładów wiodących pytań:
A może otworzymy teraz konto dla Ciebie?
Dlaczego nie poświęcimy ani minuty i nie zaczniemy?
Co powiesz, że idę do przodu i teraz zamawiam wycenę?
Wiodące pytanie w zasadzie prowadzi klienta w kierunku, w którym chcesz iść z nim, jeśli nie byli zainteresowani twoim produktem, nigdy nie dotarłbyś do tego punktu. Po prostu następuje po wszystkim, co im wyjaśniłeś.
Najprawdopodobniej zgodzą się z tobą i kupią twój produkt, ponieważ informacje są świeże w ich umyśle. Z chwilą, gdy opuszczą twoje biuro lub wyjdą z telefonu, twoja wizytówka zostaje w kieszeni, prawie zapomniana, kieruje się w stronę cyklu prania, albo serwetka, na której napisano twój numer jest skierowana do kosza.
Co z oczu to z serca!
Więc uderz, gdy żelazko jest gorące!
Weź udział w ich działalności, gdy są przed tobą, ponieważ mogą już nigdy nie być przed tobą!