Smith Manufacturing Company, jeden z twoich najlepszych klientów, regularnie kupuje od ciebie i twojej firmy. Zamawiają części i części, ale rzadko dają możliwość rozwiązania większych problemów produkcyjnych, produkcyjnych lub jakościowych, wybierając zamiast tego dzwonić do innych firm, z których część może być twoją konkurencją. Często dzwonią, wymagając dużej pomocy od wewnętrznych sprzedawców i osób spedycyjnych. Wydaje się, że mają też wiele problemów, które często wymagają twojej uwagi i działu obsługi klienta. Późno płacą, ale zawsze płacą ostatecznie. Kupują ze zniżką, a zarobisz mniej niż na rachunku tego typu. Wzywasz ich regularnie, kontaktujesz się ze swoimi menedżerami podczas lunchu i okazjonalnego obiadu, ciesząc się dobrą reputacją w całej firmie. Możesz czuć, że to jedno z twoich kluczowych klientów.
";Jeśli nie możesz SPRZEDAĆ, nie zarabiasz PIENIĄDZE!"; - Robert Kiyosaki (@RealKiyosaki) - #Entspresso
Czy ten scenariusz brzmi znajomo? Lub? czy to brzmi zbyt znajomo? Wszyscy je mamy; klienci, którzy zużywają ogromną ilość naszych zasobów. Lubimy ich. Lubimy ich pracowników. Spędzamy tam dużo czasu. Pojawia się pytanie: czy możemy uczciwie nadal uzasadniać nasz obecny lub rosnący poziom inwestycji w zasoby na tym rachunku?
Jones Medical jest również jednym z Twoich stałych klientów. Twoja firma tutaj jest zupełnie inna niż w Smith Manufacturing Company. Dostarczasz rozwiązania oparte na asortymencie produktów i wieloletnim doświadczeniu. Twoje marże zysku są znacznie wyższe, a ich firma natychmiast płaci faktury, korzystając z dowolnych konkretnych warunków, które możesz zaoferować. Komunikacja z personelem odbywa się zwykle przez telefon lub e-mail. Co kwartał dzwonisz do kluczowych pracowników i od czasu do czasu możesz zabrać kluczowego pracownika na lunch. Działają w bardzo profesjonalny sposób, co powoduje, że twoi wewnętrzni sprzedawcy, obsługa klienta i dział wysyłkowy mają kilka problemów. Ponieważ zajmujesz się dostarczaniem rozwiązań, często brakuje ci bardziej ogólnej działalności magazynowej, ponieważ konkurenci :części i części: często cotygodniowo sprawdzają pojemniki i szuflady na potrzebne zamienniki o niskiej marży i cenie. Stałeś się ważnym źródłem informacji dla wielu kluczowych graczy w tej firmie i nagradzają Cię szansą na ich obsłużenie.
Porównajmy oba rodzaje klientów. W myślach szybko przejrzyj swoją obecną bazę klientów. Co widzisz? Czy istnieje więcej rodzajów firm Smith of Jones? Gdzie spędzasz większość swojego czasu i zasobów? Którzy klienci przynoszą więcej skarg od twojego wewnętrznego personelu serwisowego? Skąd bierze się większość Twojego zysku brutto? Jakie firmy generują więcej kosztów? Jakie są Twoje koszty alternatywne? To trudne pytania wymagające trudnych decyzji.
Wielu z nas odkryje, że mamy znacznie więcej klientów, takich jak Smith Manufacturing Company, podczas gdy faktycznie potrzebujemy kultywować więcej klientów, takich jak Jones Medical. Jak to się stało? Jako ludzie, czujemy się dobrze. W rzeczywistości, z biegiem czasu, czujemy się tak komfortowo, że utknęliśmy w rutynie i mamy tendencję do pozostania tam. Sprzedawcy powiedzieli mi, że po prostu nie mają czasu, aby zlokalizować i rozwinąć więcej klientów, takich jak Jones Medical. :To Smithowie płacą rachunki:, mówią często. To może wyglądać prawdziwie na powierzchni, ale pod spodem, firmy typu Smitha w rzeczywistości dławią twoją sprzedaż i zarobki, powodując, że sprzedawca odczuwa nieco stabilny lub obniżający się poziom dochodu.
Zauważyłem, że w regularnych odstępach czasu warto przejrzeć moje konta i ustalić, gdzie faktycznie inwestujemy nasze cenne zasoby, a także sprawdzić, ile czasu spędzamy na poszukiwaniu dodatkowych klientów. Odkryłem, że często potrzebujemy znacznie mniej Smithów i znacznie więcej typów Jonesów. Nasz wzrost sprzedaży i zysków będzie pochodził z założenia większej liczby rachunków, takich jak Jones Medical i odsadzenia się od naszych kont, takich jak Smith Manufacturing. Więc co mamy z tym zrobić? Jak możemy to osiągnąć?
Często w Twojej firmie może być młodszy sprzedawca lub konkretny sprzedawca wewnętrzny, który może zostać ponownie przypisany do tych kont. Możesz nadal odwiedzać tych klientów co kwartał, aby utrzymywać kontakt, a następnie dzielić się prowizjami z wewnętrznym personelem. Może być jednak w twoim najlepszym interesie całkowite zrzucenie odpowiedzialności za te konta, a tym samym przekazanie tych klientów komuś innemu. Alternatywnie możesz znaleźć nowego partnera, inną lokalną firmę, która jest zainteresowana serwisowaniem swoich Firm Smith, a tym samym całkowicie się z nich pozbędziesz. Czasami :wypalanie: klienta jest jedyną rozsądną alternatywą.
Mam kilku byłych klientów i potencjalnych klientów, z którymi nie współpracuję. Zgadza się? Wybieram. Chociaż przyczyny są różne, wspólnym wątkiem jest to, że prowadzenie działalności nie jest mądrym wykorzystaniem mojego czasu lub zasobów firmy. Zysk netto uzyskany z tamtejszych inwestycji sprzedażowych po prostu nie usprawiedliwi ścigania ani zatrzymania tych klientów. Wybieram, aby pozwolić konkurentowi na ich obsługę. Jeśli moi konkurenci są konsumowani do obsługi tych kont typu Smith, mam więcej możliwości i mniejszą konkurencję w wykonywaniu dodatkowych kont typu Jones. To naprawdę jest takie proste.
Wymagana jest jasność i uczciwość w ocenie pozycji rynkowej i mieszania klientów oraz umiejętność dokonywania trudnych wyborów. Pamiętaj, że to twoje terytorium, a twoje zarobki są zagrożone. Wykorzystuj swój czas mądrze, inwestuj uważnie swoje zasoby i wybieraj klientów, z którymi Twoja firma może sobie pozwolić, by radzić sobie w sposób opłacalny. To jest naprawdę scenariusz sprzedaży, w którym wszyscy wygrywają. Dowiedz się, jak sprzedawać Kłopoty z wieloma ludźmi, zwłaszcza z wysokimi wykształceniami, z dyplomem lub z wyróżnieniem, mówią: :Nie sprzedaje:.
Będąc posiadaczem dyplomu, myślę, że jest to najgłupsza rzecz na świecie. Gdybym cię zapytał: :Czy wiesz, kto jest największym sprzedawcą na świecie?:
Powiem ci, kto to jest. Powiedziałbym, że to prezydent Stanów Zjednoczonych lub prezydent czy premier. Wiesz dlaczego? Musi tam wyjść i musi się sprzedać, żebyś na niego zagłosował.
Czy uważasz, że to łatwe? Spójrzmy na przykład na George';a Busha, który wygrał wybory zaledwie w 51% głosów. Oznacza to 49% ludzi, powiedzieli :nie:, prawdopodobnie go znienawidzili.
Ale myślisz, że on się troszczy? Nie obchodzi go to
Więc jeśli prezydent Stanów Zjednoczonych, który jest najpotężniejszym człowiekiem na Ziemi, może sprzedać i przyjąć odrzucenie, dlaczego nie możesz?
Uważam, że głównym powodem, dla którego wiele osób boi się sprzedać, jest ego.
Jest to szczególnie ważne dla tych, którzy mają MBA lub stopień. I to właśnie przyciąga większość ludzi. I dlatego nie lubię tego mówić. Większość osób z tytułem Degree lub PHD nie odniesie tak dużego sukcesu w biznesie, jak ktoś, kto tego nie robi.
Ale nie musi tak być. Powiedziałem sobie, że chociaż mam dyplom, nie pozwolę, by moje ego stanęło na drodze. Musisz tylko nauczyć się sprzedawać. A jeśli myślisz o ironii, wiele razy już sprzedajemy, po prostu nie jesteśmy tego świadomi.
Na przykład większość z nas prawdopodobnie byłaby wcześniej na randce. Jeśli jesteś na randce, co sprzedałeś? Sprzedajesz się.
Dotyczy to również osób, które są lekarzami. Wielu lekarzy w zawodzie medycznym, szczególnie na GP, wielu cierpi.
Czemu? To dlatego, że są dobrzy pod względem technicznym, ale nie mogą się sprzedać, nie mogą się do ciebie uśmiechnąć, gdy wejdziesz do ich biura, nie wiedzą, jak wprowadzić na rynek.
Tak więc to osoba, która wie, jak się sprzedać, jest najlepszym lekarzem, najlepszym prawnikiem, niezależnie od zawodu. Ale znowu substancja musi tam być. Ta zakładana substancja musi tam być, a sprzedaż jest jak wielka wiśnia na wierzchu, która sprawia, że ludzie chcą zjeść twoje ciasto.