Czy odwlekasz i zakręcasz kołami, aby uniknąć strasznego zadania poszukiwania nowych klientów? Niechęć do rozmowy jest powszechną dolegliwością wśród sprzedawców. Ale pozostaje faktem, że nic się nie dzieje, dopóki nie dostaniesz pierwszego spotkania. Najlepsi wykonawcy są lepsi od pozostałych w zarządzaniu działaniami związanymi z poszukiwaniem sprzedaży, ale zamiast poszukiwać nowych klientów, zwlekasz. Jeszcze raz.
Znasz możliwości swojego produktu. Wiesz, jak te możliwości mogą służyć jako rozwiązania wspólnych potrzeb klientów. Doskonaliłeś swoje umiejętności sprzedażowe do drobnych zalet. Jest tylko jeden problem: nie zaplanowano spotkań w tym tygodniu. Zamiast poszukiwać nowych klientów, zwlekasz. Jeszcze raz.
Dzwonienie do ustawiania terminów dla usług handlowców - przetwarzanie płatności Telemarketing
Prawie połowa sukcesu najlepszych sprzedawców pochodzi z efektywnych poszukiwań.
Najlepsi sprzedawcy mają trzy sekrety, które czynią ich skuteczniejszymi poszukiwaczami. Mają dobrze zdefiniowane podejście do wejścia w drzwi. Identyfikują najlepsze perspektywy. I zdobywają niechęć połączeń. Oto jak:
Skuteczna perspektywa prospekcyjna
- Otwórz połączenie i przedstaw się.
- Zyskaj uwagę potencjalnego klienta dzięki krótkiemu oświadczeniu o najsilniejszej zdolności twojej firmy. (Przykład: :Nasz nowy system pakowania zmniejsza o 20% czas wymagany przez systemy naszych konkurentów.:)
- Stwórz wizję korzyści z twojego potencjalnego rozwiązania. (Przykład: :Nasi klienci w Twojej branży byli w stanie obniżyć koszty pakowania nawet o jedną trzecią.:)
- Poproś o zobowiązanie w formie spotkania, aby zadzwonić do klienta o określonej godzinie i dacie.
Priorytetowe perspektywy sprzedaży
Strzeż swojego czasu i upewnij się, że widzisz odpowiednich ludzi, dzieląc perspektywy sprzedaży na trzy grupy:
- Prime: decydenci gotowi podjąć kolejny krok.
- Opiekunowie: decydenci, którzy potrzebują więcej informacji lub osób, które mogą wpłynąć na decydenta.
- Odrzuty: wszyscy inni.
Przezwyciężyć niechęć połączeń
- Oducz negatywne myśli. Jeśli powiesz sobie, że nienawidzisz poszukiwań lub że nie jesteś w tym dobry, stworzysz samospełniającą się przepowiednię.
- Zredukuj swój czynnik strachu. Wymień swoje obawy. Ranguj je od najgorszego do najmniejszego. Naucz się rzeczy, których najmniej się boisz. Twoje większe obawy zostaną zmniejszone o taki sam stopień.
- Wyeliminuj drogi ucieczki. Określ konkretne czynności, które należy wykonać, aby uniknąć poszukiwania. Zamiast po prostu przyrzekać :spędzać więcej czasu na poszukiwaniu:, przestań robić te inne rzeczy w godzinach pracy.
Jeśli nie opanujesz swojej niechęci i nie przyjmiesz skutecznego podejścia do poszukiwań, żaden wysiłek, aby poprawić twoje umiejętności sprzedaży, nie przyniesie pożądanych rezultatów. Ponieważ nic się nie dzieje, dopóki nie postawisz stopy w drzwiach.
W polu:
Chcesz zwiększyć swoją efektywność poszukiwawczą sześciokrotnie? Wyszukiwanie wniosków jest sześć razy bardziej skuteczne niż zimne dzwonienie. Poproś o skierowanie za każdym razem, gdy zakończysz rozmowę. Jeśli zrobisz to poprawnie i konsekwentnie, cała twoja nowa firma będzie pochodzić ze sprzedaży do poleconych w ciągu pięciu lat. Już nigdy nie będziesz musiał ponawiać połączenia.
Oto świetna technika sprzedaży, którą studenci uczą się w programie szkoleniowym sprzedaży sprzedaży akcji. Po zakończeniu każdego połączenia, niezależnie od wyniku, poproś o skierowanie. Ale nie rób często błędnego pytania: :Czy znasz kogoś, kto może być zainteresowany?: To daje ci szybkie :nie:. Zamiast tego zadaj następujące pytania:
:Kiedy ostatnio omawiałeś (temat spotkania) z jednym z twoich rówieśników w tej firmie lub innej?:
:Z kim rozmawiałeś?:
:Czy mógłbyś się z nimi skontaktować?: (Uzyskaj dane kontaktowe.)
Kiedy kontaktujesz się ze swoim poleceniem, zawsze wyjaśniaj, kto podał ci jego / jej imię i to, co omawialiście, co spowodowało pojawienie się jego nazwiska. Ta strategia sprzedaży działa!