Jako marketerzy dużą część naszej pracy jest identyfikacja czynników, które powodują? Konsumentów? stać się? klientami ?. Z pewnością istnieje wiele różnych powodów, dla których ludzie, których nazywamy naszymi klientami, pojawili się na pierwszym miejscu, ale czy to była po prostu szczęśliwa szansa czy istnieją? Przepisy kulinarne? dla sukcesu marketingowego, który możemy zidentyfikować i powtórzyć?
Z biegiem lat powstało mnóstwo woluminów badających powody, dla których ludzie robią to, co robią. Choć wydaje się, że większość ludzkich zachowań jest tak złożona, większość powodów, dla których robimy to, co robimy, wynika z dwóch prostych powodów:
Rozmowy o pracę (część 7): Opowiedz mi o czasie, w którym miałeś do czynienia z trudnym klientem
Aby uniknąć bólu
Aby znaleźć przyjemność
Chociaż nie możesz świadomie zastanowić się nad tymi zachowaniami codziennie, możesz łatwo przeprowadzić na sobie test szybkiego kwasu, aby ustalić, że zachowujesz równowagę prawie każdego działania podejmowanego każdego dnia przeciw temu, co to oznacza odnośnie do samoobrony, potrzeb biologicznych (takich jak huger, pragnienie , sen, seks), potrzeby emocjonalne (znajdowanie i utrzymywanie miłości) oraz potrzeby społeczne.
Codziennie mierzymy wiele z tego, co robimy, wbrew temu, jak może wpłynąć na nasz ogólny samopoczucie. Większość z nas uczy się w pewnym momencie naszego życia, że wejście na ruchliwe skrzyżowanie nie jest rozważne; ani nie nurkuje z wysokiego mostu na 3 stopy wody. Przechodzenie do biura nago jest generalnie złym pomysłem, ponieważ jest zbyt szczery, jeśli twoja znacząca inna osoba chce wiedzieć, czy to sprawia, że wyglądam grubo. Dowiadujemy się, że istnieją sposoby na przedłużenie osobistej długowieczności poprzez unikanie pewnych zachowań. Niestety, czasami uczymy się tych ważnych lekcji, obserwując, jak inni popełniają tragiczne błędy.
W tym momencie równoważymy również wartość osobistą straty i zysku względem siebie w celu oceny zachowań. Na przykład, możemy chcieć mieć dużo pieniędzy, ale niewielu z nas rozważałoby kradzież banku jako sposób na spełnienie tego pragnienia. Chociaż chęć posiadania pieniędzy może być silna, lęk przed aresztowaniem, utratą wolności i możliwą śmiercią (nie wspominając o naruszeniu moralnego poczucia dobra i zła) może służyć przeciwdziałaniu pożądaniu i sprawić, że nie wybieramy tej konkretnej ścieżki w kierunku natychmiastowego bogactwa.
Jako marketerzy musimy zrozumieć, że konsumenci to ludzie szukający rozwiązań, które pomagają im uniknąć bólu lub pomagają im zdobyć coś osobistego. Oznacza to, że musimy jasno przekazać, jakie korzyści oferujemy i jak te korzyści mogą przechylić równowagę na korzyść konsumenta.
Od dawna mówi się, że ludzie kupują rzeczy nie dla samych przedmiotów, ale także dla emocji związanych z posiadaniem tych przedmiotów. Pomyśl o tym przez chwilę. Jeśli potrzebujesz samochodu, aby wrócić iz pracy, to prawie każdy samochód zrobi. Istnieją jednak dziesiątki różnych typów samochodów, ciężarówek, samochodów dostawczych, SUV-ów i różnych dostępnych opcji, ponieważ konsumenci mają osobiste powody, dla których kupują określone samochody..
Podczas gdy podstawową funkcją wszystkich samochodów może być uzyskanie z punktu A do punktu B, istnieje wiele cech, które pochodzą z posiadania określonego typu pojazdu, który ma niewiele wspólnego z jego rzeczywistą funkcją.
Kilka lat temu przeprowadziłem badania nad siłami napędowymi stojącymi za decyzjami konsumentów i udało mi się zidentyfikować 7 pytań, które konsumenci podświadomie zadają sobie przy podejmowaniu decyzji o zakupie. To są:
Czy to da mi poczucie możliwości?
Czy to da mi poczucie dobrego samopoczucia?
Czy to da mi poczucie wygody?
Czy to da mi poczucie bezpieczeństwa?
Czy to sprawi, że będę bardziej produktywny / skuteczny?
Czy to da mi poczucie ciągłości?
Czy to wzmocni moją pozycję społeczną?
Należy również pamiętać, że większość konsumentów nie podejmuje działań, jeśli nie można udzielić odpowiedzi na jedno z tych pytań.
Rzućmy okiem na każde z tych pytań po kolei.
Sense of Possibility
Możliwość jest ogromnym motywatorem dla wielu z nas. Ponieważ mamy wyobrażenia, możemy projektować wyniki decyzji. Widząc, że lokalna loteria znajduje się na rekordowym jackpocie, wystarczy zmotywować wielu z nas do upuszczenia kilku dolców, aby zdobyć własne bilety na wielkie wydarzenie. Podczas gdy szanse, jakie zechcemy, są astronomicznie przeciwko nam, zazwyczaj nie zastanawiamy się nad tym, że wolimy myśleć o możliwości wygrania ogromnych kwot i tego, co byśmy z tym zrobili..
To samo dotyczy oglądania komercyjnych ofert najnowszego i najlepszego sprzętu do ćwiczeń. Skupiamy się na możliwości posiadania abs deski do prasowania i reakcji, którą otrzymamy następnym razem, gdy zdejmujemy koszulę na imprezie na plaży. Fakt, że zanim dojdziemy do tego nowego i kształtnego siebie, musimy zmierzyć się z wieloma dietami, a ćwiczenia nie koncentrują się na tym. Ćwiczenia i dieta niekoniecznie są przyjemnymi doświadczeniami, chociaż wyniki mogą być.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują techniki franchisingu i zarabiania pieniędzy, loterie i kasyna, programy inwestycyjne, usługi randkowe itp..
Poczucie dobrego samopoczucia
Dla konsumentów kwestia dobrostanu jest silnym motywatorem. Większość z nas uniknie jakiegokolwiek produktu, który może tylko wyrządzić nam krzywdę, a zamiast tego będzie szukał tych produktów i usług, które naszym zdaniem poprawią nasze samopoczucie. W wielu przypadkach wskazanie dobrostanu może być bardziej w umyśle konsumenta niż w rzeczywistości.
Szacuje się na przykład, że w tym roku w Stanach Zjednoczonych wyda się blisko 400 milionów dolarów na sam suplement antyoksydacyjny, nawet w obliczu badań wskazujących, że nadmiar antyoksydantów w diecie może faktycznie zmniejszyć oczekiwaną długość życia.
Suplementy diety, kolejny wielki przemysł zarabiania pieniędzy, oferują utratę wagi, ale często na ryzyko niebezpiecznych i potencjalnie śmiertelnych skutków ubocznych.
Krótko mówiąc, kupujemy rzeczy, które naszym zdaniem są dla nas dobre, nawet jeśli nie ma solidnego uzasadnienia tych wierzeń.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują żywność, leki, sztukę, rozrywkę, produkty zdrowotne i zdrowotne, schronienie, kolekcje miłości i wiele towarów konsumpcyjnych.
Poczucie wygody
Chcemy, aby wszystko było łatwe. To część naszego poszukiwania przyjemności. Nie, że wszyscy jesteśmy leniwi, ale rzeczy, które oferują nam poczucie wygody, często zwalniają nasz czas, aby robić inne rzeczy, które są przyjemniejsze niż zadanie.
Powstanie restauracji fast food w ciągu ostatnich kilku dekad mówi mniej o naszym pragnieniu tłustych i wysoce kalorycznych wyborów żywieniowych, a bardziej o naszym pragnieniu szybkiego pokonywania posiłków bez konieczności przechodzenia przez rytuał gotowania, serwowania i sprzątania..
Krótko mówiąc, wszystko, co oszczędza nam czas i pomaga nam wykonywać trudne lub nudne zadania, jest dla nas atrakcyjne.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują urządzenia oszczędzające czas, rozwiązania istniejących problemów, łatwe w użyciu i zrozumienie produktów itp.
Poczucie bezpieczeństwa
Jako istoty ludzkie, jesteśmy już mocno przywiązani do samoobrony. Krótko mówiąc, często reagujemy na niebezpieczne okoliczności, nie myśląc o tym świadomie. Jest znany jako nasza walka lub ucieczka? instynkt.
Dbamy o bezpieczeństwo w naszym codziennym życiu. Większość z nas pracuje, aby zarabiać pieniądze, abyśmy mogli sobie pozwolić na takie rzeczy, jak domy i ochrona. Utrata takich rzeczy jest dla nas niemal niewyobrażalna i często jest ogromną motywacją, aby utrzymać nasze nosy przy kamieniu szlifierskim, aby nasze poczucie bezpieczeństwa nigdy nie zostało naruszone.
Mamy również możliwość zadawania pytań na temat naszego przyszłego bezpieczeństwa. Czy będziemy mieli wystarczająco dużo pieniędzy, aby żyć, kiedy będziemy starsi i przestać działać? Co stanie się z naszymi rodzinami, jeśli nagle zginiemy? Czy mam wystarczająco dużo pieniędzy, aby zapłacić za edukację moich dzieci??
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują ubezpieczenia, inwestycje, kolekcje inwestycji, urządzenia zabezpieczające, produkty ratunkowe i ochronę osobistą.
Poczucie produktywności / skuteczności
Nie ma związku z motywatorami Bezpieczeństwa i Wygoda, większość z nas szuka produktów i usług, które zwiększą wydajność i wydajność w zadaniach, które już wykonujemy. Zakup nowego urządzenia PDA może pozwolić nam lepiej organizować nasze harmonogramy; odbycie kursu w szkole wieczorowej może pomóc nam nauczyć się, jak wykonywać lepszą pracę i zwiększyć naszą wartość dla organizacji; kupowanie tego nowego wosku podłogowego może skrócić czas potrzebny do uzyskania połysku lustra na naszej podłodze w kuchni.
Ponieważ wszyscy staramy się tworzyć życie, jakiego pragniemy, wszystko, co może nam pomóc w codziennych zadaniach, jest miłym dodatkiem.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują materiały edukacyjne, urządzenia oszczędzające czas, produkty zwiększające fizyczną i / lub psychiczną siłę, usługi, które wykonują codzienne zadania (sprzątanie, gotowanie, opieka nad dziećmi itp.)
Uczucie Special / Advantaged
Ludzie lubią specjalne traktowanie.
Nie ma znaczenia, czy jest to oferta w supermarkecie, aby kupić jedno za darmo? oferta dla wszystkich? złotych posiadaczy kart? lub zostania członkiem ekskluzywnego klubu społecznościowego tylko za zaproszeniem. Bycie członkiem ekskluzywnej grupy jest atrakcyjne dla konsumentów i zmotywuje ich do działania.
Niedobór jest narzędziem, które marketerzy używali skutecznie od lat. Oferując ograniczoną liczbę rzeczy wraz z wiadomością? Kup teraz lub stracisz szansę? może być użyty, aby skłonić ludzi do podjęcia natychmiastowych działań, nawet jeśli nie mają bezpośredniej lub bezpośredniej potrzeby.
Konsumenci również rozumieją, że sprzedaż jest czymś tymczasowym i jeśli nie skorzystają z tej oferty już teraz, mogą nigdy nie mieć okazji i będą żałować.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują ekskluzywne lub ograniczone oferty, produkty, które można spersonalizować, produkty luksusowe, produkty jedyne w swoim rodzaju, zaawansowane, najnowocześniejsze technologie.
Poczucie ciągłości
Ludzie ogólnie nie lubią zmian. Zmiana jest niewygodna, ponieważ niesie ze sobą niepewność. Oznacza to również, że należy dołożyć dodatkowych starań, aby dostosować się do zmiany.
Zmiana może sięgać od utraty urządzenia do kradzieży samochodu do wygaśnięcia członkostwa lub subskrypcji.
Marketerzy, którzy mogą oferować produkty zapewniające poczucie ciągłości, znajdą odbiorczą widownię.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują usługi automatycznego płacenia rachunków, gwarancje, ubezpieczenie, wymianę produktu itp.
Poczucie społecznej pozycji
Nasza społeczna pozycja jest dla nas bardzo ważna. Nie tylko chcemy się dopasować, ale chcemy również być postrzegani jako ważni członkowie społeczeństwa. Mówiąc w skrócie, chcemy, aby inni dobrze o nas myśleli.
To pragnienie dobrej pozycji społecznej ma swoje fundamenty we wczesnym społeczeństwie ludzkim. Bycie członkiem plemienia oznaczało bezpieczeństwo i wygodę innych. Odwrócenie się od plemienia z powodu nienormalnych zachowań było z pewnością wyrokiem śmierci. Bycie szefem plemienia przyniosło także korzyść z większego dostępu do żywności i preferowanych kumpli.
Dzisiaj wciąż bardzo zależy nam na tym, co myślą o nas inni. Często kupujemy duży dom lub fantazyjny samochód, ponieważ chcemy, aby ludzie myśleli, że osiągnęliśmy sukces. Uczestniczymy w działaniach obywatelskich, ponieważ chcemy poczuć się częścią społeczności. Krótko mówiąc, chcemy należeć i kupować rzeczy, które pokazują innym, że robimy.
Produkty i usługi związane z zaspokojeniem tych potrzeb obejmują modę, kosmetyki, pielęgnację ciała, książki i kursy samodoskonalenia, firmy pośrednictwa pracy, duże bilety i luksusowe przedmioty itp..
Mając na uwadze te siedem pytań podczas tworzenia nowych ofert, marketerzy mogą udzielić odpowiedzi, które pomogą konsumentom zaspokoić ich emocjonalne potrzeby i zmotywować ich do zostania klientami.