Niektórzy sprzedawcy uważają, że potencjalna szansa to imię z listy. To nie jest poprawne. Nazwisko z listy nie jest wskazówką - to podejrzany, zupełnie obcy i nie ma znaczenia, czy spełnia pewne kryteria (np. Wiek, zawód, wartość netto). Prawdziwy lider spełnia twoje kryteria ORAZ wyraził zainteresowanie ofertą. W szczególności lider odpowiedział na e-mail, reklamę drukowaną, przesyłkę bezpośrednią itp. Prawdziwy specjalista ds. Marketingu i sprzedaży kontaktuje się tylko z osobami, które wyraziły zainteresowanie..
Teraz, gdy masz przewagę, jak przekształcić ją w sprzedaż?
Jak zwiększyć konwersję leadów | #TomFerryShow Episode 101
Nie dzwonisz do lidera i nie mówisz: :Podążam w górę ...: :KAŻDY sprzedawca mówi to i fraza stała się synonimem: przygotuj się na moją promocję sprzedaży :. Twój lider automatycznie staje się defensywny (nikt lubi być sprzedawane), a Twoja szansa na sprzedaż jest bliska zeru. Zamiast tego, zadzwoń do prowadzącego i powiedz: :Bob, zwróciłeś kartę wyrażającą twoje zainteresowanie, by mieć więcej ... ... lepiej ... (wypełnić puste miejsce), czy to nadal jest dla ciebie interesujące?: Jedyne słowa, które powinny wyjść z twojego usta są dobrodziejstwami, które są twoim głównym pragnieniem. Twoim pierwszym zadaniem jest zaangażowanie się w prowadzenie, a nie rozmawianie o produkcie.
Następnie nie mówisz :mamy: lub :moja firma oferuje:, ponieważ te zwroty są synonimem :przygotuj się na moje boisko:. To znowu sprawi, że twoja przewaga stanie się defensywna. Mówisz: :Nie wiem, czy mogę ci pomóc ... czy mogę zadać ci kilka pytań na temat twojego (biznes / wrzosowisko / inwestycje, wypełnić puste miejsce)?: Rozbrajasz obronę potencjalnego klienta, stwierdzając, że nie wiesz Nie wiem, czy możesz pomóc.
Następnie zadajesz inteligentne pytania o to, co jest dla NIEGO ważne. Najlepszą rzeczą, jaką możesz tutaj zrobić, jest zapomnieć o funkcjach i zaletach twojego produktu, ponieważ twój ołowiu to nie obchodzi. Dba tylko o to, co jest dla niego ważne. Aby naprawdę słuchać, musisz zapomnieć o swoim spiel. Kiedy twój kandydat ujawnia odpowiedzi na twoje pytania, zadajesz głębsze pytania, aby ujawnić swoje emocjonalne pragnienia. Pytania takie jak:
Jak zwiększyć konwersję leadów | #TomFerryShow Episode 101
Dlaczego to jest dla ciebie ważne?
Jeśli możesz to mieć, w jaki sposób wpłynie to na ciebie?
Jeśli tego nie rozwiążesz, jaki będzie długoterminowy koszt dla ciebie?
Jak się z tym czujesz?
Czy jesteś z tego zadowolony??
Ponieważ ludzie kupują emocjonalnie, musisz ich przekonać, co ich motywuje emocjonalnie. Dopóki tego nie zrobisz, nie przechodź do następnego kroku (aby umówić się na spotkanie, poprosić o kartę kredytową, zamknąć umowę), ponieważ zakończy się niepowodzeniem. Zbyt wielu sprzedawców prosi o zamówienie zbyt wcześnie i mają zastrzeżenia. Po pierwsze, poproś potencjalnego klienta o ujawnienie tego, co go motywuje emocjonalnie, a następnie zapytaj, czy byłby zainteresowany rozwiązaniem tego problemu / możliwości. Tylko wtedy, gdy mówi :tak:, przechodzisz do następnego kroku.
:Bob, gdyby było rozwiązanie tego problemu, co by to było dla ciebie warte? Więc jeśli masz rozwiązanie tylko 10% tej kwoty, chciałbyś o tym wiedzieć? Świetnie, więc (umów się na spotkanie, poproś o kartę kredytową, zamknij umowę). :
Wiem, że sprzedawcy mówią mi, że są skoncentrowani na kliencie lub zorientowani na klienta, ale to nieprawda. Są skoncentrowane na produktach i koncentrują się na mojej agendzie. Jeśli Twoją osobistą misją lub misją firmy jest naprawdę pomóc komuś, to łatwo przekształcić kontakty w sprzedaż. Ponieważ Twój cel zmienia się z :otrzymywania: ludzi na zakup produktu, aby :znaleźć: ludzi, którzy chcą tego, co oferuje twój produkt. Możesz to ustalić, zadając pytania. A kiedy napotkasz kogoś, kto nie jest zainteresowany twoim produktem, idziesz dalej.
Kluczem do przekształcenia leadu w sprzedaż jest pozostawienie porządku dziennego do końca rozmowy i zdobycie przewagi, by najpierw ujawnić jego emocjonalną agendę. Następnie masz stosunkowo prosty proces pokazania potencjalnym klientom, jak twój produkt pasuje do jego programu (zamiast przekonywania potencjalnego klienta, dlaczego powinien on być zainteresowany twoim planem).