Krok 8: Przekaż swoim słuchaczom pisemne informacje i porady. Napisz wiadomość marketingową w formularzu, który możesz wysłać do każdego, kto dzwoni do biura. Następnie, oferując wysyłanie kopii bez opłat, przyciągasz telefony od potencjalnych klientów. Gdy potencjalni klienci dzwonią, podają imiona i nazwiska oraz adresy (lub adresy e-mail). Następnie dodajesz tych potencjalnych klientów do swojej własnej listy mailingowej.
Ważna uwaga: Im dłużej twoje materiały, tym lepiej. Im dłużej utrzymasz uwagę potencjalnego klienta i im więcej faktów podasz, tym bardziej prawdopodobne jest, że Twój kandydat zatrudniać będzie Twoje usługi. Na szczęście, potencjalni użytkownicy będą czytać długie materiały, pod warunkiem, że są dobrze napisane i odpowiednie dla ich problemu. Zestaw używany przez 15 lat wynosił od 40 do 50 stron. I wielu prawników (moich potencjalnych klientów) powiedziało mi, że czytają każde słowo. Zawarłem wszystkie te informacje na mojej stronie internetowej i w pakiecie artykułu, który wysyłam przez e-mail, więc nie używam już drukowanego zestawu faktów.
Wskazówki dotyczące rozpoczęcia praktyki prawniczej
Krok # 9: Określ obszar geograficzny, z którego chcesz rysować klientów. Geografie identyfikują indywidualne perspektywy według miejsca zamieszkania, miejsca pracy i miejsca, w którym możesz znaleźć potencjalnych klientów. Geografie identyfikują firmy według miejsca ich lokalizacji, miejsca ich prowadzenia i miejsca prowadzenia działalności.
Krok # 10: Skompiluj listę mediów, gazet, czasopism, biuletynów i innych mediów, które chcesz otrzymywać wiadomości i listy zapytań. Twoje artykuły pojawią się w krajowych, regionalnych i lokalnych publikacjach we wszystkich stanach, w których masz nadzieję obsłużyć klientów. Zazwyczaj można znaleźć aktualne listy multimediów w trybie online i na pulpicie referencyjnym biblioteki.
Krok 11: Rozpocznij agresywną kampanię reklamową, wysyłając wiadomości, artykuły i listy z zapytaniami do całej listy multimediów. Jeśli wysyłasz artykuły 4 lub 5 razy w ciągu roku, możesz mieć ciągły napływ artykułów pojawiających się w różnych częściach kraju.
Krok # 12: Kontakt z wysokoprofilowymi publikacjami i pokazami wywiadów na zasadzie indywidualnej i wyłącznej, aby uzyskać najwyższy poziom ogólnokrajowej reklamy. Proponuj pisanie stałych kolumn dla publikacji i pojawiaj się jako gość okresowy w pokazach wywiadów. Możesz zaproponować zorganizowanie własnego programu o tematyce prawnej, talk-show lub wywiadu.
Krok # 13: Skompiluj listę stowarzyszeń handlowych, które służą potencjalnym klientom. Zachowaj te grupy handlowe na liście mailingowej. Oferta prezentacji seminariów sponsorowanych lub współfinansowanych przez te związki zawodowe, w nadziei, że wyślą zaproszenia do seminarium dla wszystkich swoich członków.
Krok # 14: Skompiluj listę źródeł odesłań w stanach, które obsługujesz. Wyślij im pakiet informacji, aby mogli zrozumieć, co robisz. Zaproś ich poleconych i w razie potrzeby zaoferuj opłaty za polecenie. Zachowaj te źródła odesłań na swojej liście mailingowej.
Krok # 15: Skompiluj listę poprzednich klientów. Wyślij im list ogłaszający twoją regionalną lub krajową praktykę i kopię twojego pakietu informacyjnego. Większość ludzi ma przyjaciół i kolegów z innych państw. Zachowaj tych ostatnich klientów na liście mailingowej.
Krok 16: we wszystkich materiałach marketingowych upewnij się, że informujesz potencjalnych klientów o obszarze geograficznym, z którego przyjmujesz klientów. Możesz powiedzieć coś w rodzaju: :Obsługa klientów w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie:. Lub :Witam zapytania od klientów w (nazwa państwa).: Jeśli nie podasz miejsca, które obsługujesz, potencjalni klienci mogą z łatwością stwierdzić, że ograniczasz swoje usługi do swojego miasta lub hrabstwa. Pamiętaj więc, aby powiedzieć potencjalnym klientom, gdzie ćwiczysz i umieścić te informacje w materiałach marketingowych.
Krok # 17: Stwórz stronę internetową. Najłatwiejszym sposobem dotarcia do potencjalnych klientów w różnych stanach jest utworzenie strony internetowej. To sprawia, że Twoje materiały są na wyciągnięcie ręki 24 godziny na dobę, kiedy tylko zechcą. Im więcej informacji podasz, tym bardziej prawdopodobne jest, że wygrasz nowego klienta. Bądź więc hojny z informacjami, które publikujesz.
Krok # 18: Promuj swoje seminaria i angażujące zespoły w całym kraju. Upewnij się, że wszyscy na twojej liście mailingowej wiedzą, że oferujesz seminaria. Chociaż mogą nie być osobą kontaktową, mogą udostępnić seminarium odpowiednim osobom, które mogą skontaktować się z Tobą. Jest to najczęstszy sposób, w jaki otrzymuję zaproszenia do rozmowy z prawnikami. Dzięki technologii możesz teraz organizować seminaria przez telefon, wideokonferencje i Internet.
Krok # 19: Jeśli możesz zbierać adresy e-mail od osób z twojej listy mailingowej, wyślij powiadomienie e-mailem lub odprawę co tydzień lub dwa. Im częściej pozostajesz w kontakcie ze wszystkimi swoimi listami mailingowymi (potencjalnymi klientami, klientami, byłymi klientami i źródłami rekomendacji), tym więcej nowych klientów przyciągniesz.
Po tym, jak twoje wysiłki marketingowe staną się prawdą, a twoja reklama zacznie się pojawiać, otrzymasz zapytania od potencjalnych klientów. Stowarzyszenia handlowe i zawodowe zapraszają do zabrania głosu. I jeden po drugim zaczniesz pozyskiwać klientów z całego obszaru geograficznego, któremu chcesz służyć. Wkrótce będziesz miał dochodową, prestiżową ogólnokrajową praktykę prawniczą, dzięki energii, którą zainwestowałeś w marketing adwokacki. Jak rozpocząć praktykę prawną Widzimy znaczące zmiany w programach marketingowych adwokatów. Dzięki wyrafinowanym działaniom marketingowym kancelarii prawniczych, wielu prawników rozszerza obecnie swoje praktyki poza granice stanu, budując regionalne lub krajowe praktyki. W niektórych przypadkach zapewniają one wąsko ukierunkowane usługi; w innych oferują szerokie umiejętności z nadzieją na przyciągnięcie garstki najlepszych przypadków w kraju.
Apeluję do prawników, aby wykroczyli poza granice swoich państw z czterech powodów:
Powód 1: Masz więcej okazji, aby przyciągnąć te typy spraw, które chcesz. Podczas rysowania klientów z 50 stanów masz znacznie większy wybór niż przy ograniczaniu pola do stanu macierzystego. Jeśli każdy stan ma trzy naprawdę dobre sprawy, możesz rywalizować o te trzy w swoim własnym stanie - lub możesz rywalizować o swój udział w wysokości 150 z całego Stanów Zjednoczonych..
Powód # 2: Masz dużo więcej okazji do rozgłosu w mediach. Uzyskanie rozgłosu poza państwem jest często łatwiejsze niż zwrócenie uwagi w swoim własnym stanie. Dzieje się tak, ponieważ prawie każda firma chce być polecana w lokalnych gazetach. Ale jeśli szukasz artykułów w regionalnych i krajowych publikacjach, często rywalizujesz z mniejszą liczbą firm i mniej prawników.
Większość firm i prawników zdobywa klientów w promieniu kilku mil, więc nie potrzebują oni uwagi poza granicami swojego kraju. Ponadto przedsiębiorstwa często zakładają, że uzyskanie krajowej reklamy będzie o wiele trudniejsze niż uzyskanie lokalnej uwagi. Ale w rzeczywistości, gdy przekroczysz granice swojego państwa, masz dostęp do setek dodatkowych publikacji na poziomie krajowym, regionalnym i krajowym, z których wszystkie mogą być odpowiednimi celami dla twojego wysiłku reklamowego..
Powód # 3: Tajemnica odległości @ skutkuje twoim postrzeganiem jako autorytetem w twojej dziedzinie, ponieważ jesteś z poza miasta. Prawdopodobnie słyszałeś o tej zasadzie marketingowej, ale być może nie wykorzystałeś jej jako części swojej strategii marketingowej. Tajemnica odległości mówi: im dalej idziesz, by zdobyć produkt lub usługę, tym jest ona lepsza i bardziej wartościowa.
Oto przykład:
Możesz kupić lornetkę w lokalnym sklepie z artykułami sportowymi. Lub możesz je kupić online w firmie w Szwajcarii. Która para jest lepsza? Oczywiście lornetka ze Szwajcarii.
Nie ma logicznego powodu, by sądzić, że coś, co pochodzi z daleka, jest lepsze niż coś, co pochodzi z ulicy. Podświadomie uważamy, że tak.
Powód # 4: Możesz żyć tam, gdzie chcesz. Wielu prawników nie musi często odwiedzać swoich klientów. Niektórzy nigdy ich nie widzą. Jeśli możesz obsługiwać klientów telefonicznie, faksem, pocztą i pocztą e-mail, nie musisz z nimi pracować osobiście. A jeśli pójdziesz na próbę w ich stanie - lub jeśli będziesz musiał się z nimi spotkać - zawsze możesz podróżować. Technologia zmieniła sposób, w jaki wprowadzamy na rynek i dostarczamy usługi.
Oto 19 działań marketingowych adwokata w budowaniu szanowanej praktyki regionalnej lub krajowej.
Krok 1: Zidentyfikuj niszę, którą chcesz wypełnić i usługi, które chcesz sprzedać. Gdy klienci usłyszą Twoje imię i nazwisko, chcesz, aby powiązali Cię z konkretnym rodzajem usług prawnych. Na przykład John Wilbanks jest adwokatem zajmującym się szkodami na osobie. Karen Ambrose jest prawnikiem podatkowym. Mark O';Connor jest prawnikiem korporacyjnym. Zastanów się, czy jakikolwiek prawnik w twojej okolicy rynku natychmiast bierze pod uwagę, kiedy wspominasz swoją dziedzinę prawa. Jeśli tak, to prawnik ma bardzo silną pozycję. Jeśli żaden prawnik nie przychodzi na myśl, skuteczny program marketingowy pomoże ci zbudować przekonanie, że jesteś liderem w tym obszarze praktyki.
Krok 2: Zidentyfikuj typ klientów, których chcesz przyciągnąć. Musisz wiedzieć, gdzie celować, jeśli chcesz trafić w cel. Wymień rodzaje osób lub firm, które chcesz przyciągnąć, które są gotowe, chętne i zdolne do wynajęcia Twoich usług. Zidentyfikuj potencjalnych klientów, kim są i co mają. W przypadku osób fizycznych należy wziąć pod uwagę takie kwestie, jak płeć, wiek, stan cywilny i rodzinny, wykształcenie, zawód, dochód i własność domu. W przypadku firm rozważ takie rzeczy jak branża, sprzedaż brutto, liczba pracowników, poziom ryzyka lub cokolwiek, co czyni klienta atrakcyjnym dla Ciebie.
Krok 3: Zidentyfikuj, w jaki sposób Ty i Twoje usługi różnią się od Twoich konkurentów. Różnice pozytywne to Twoje przewagi konkurencyjne. Negatywne różnice to twoje wady konkurencyjne. Zidentyfikuj oba, aby poznać swoje mocne i słabe strony. Oceń swoje kwalifikacje, doświadczenie i doświadczenie. Oceń sposób obsługi klientów. Oceń środowisko, w którym obsługujesz klientów. Spójrz na swoje mocne i słabe strony z punktu widzenia potencjalnych klientów, ponieważ potencjalni klienci oceniają Cię na podstawie tego, co jest dla nich ważne. Za każdym razem, gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami, upewnij się, że podkreślasz swoje przewagi konkurencyjne, aby potencjalni klienci docenili Twoje różnice w stosunku do innych prawników.
Krok 4: Zidentyfikuj sposoby, dzięki którym możesz zwiększyć wartość swoich usług, aby potencjalni klienci chętnie wybierają Cię spośród wszystkich prawników. Co możesz dodać do swoich usług, aby były bardziej atrakcyjne niż teraz - i bardziej atrakcyjne niż usługi oferowane przez konkurencję? Gdybyś był w butach potencjalnego klienta, co mógłby dostarczyć twój prawnik, który sprawiłby, że wybrałbyś go na każdego innego adwokata? Sprawdź, jak obecnie świadczysz usługi prawne. Następnie zadaj sobie pytanie, w jaki sposób możesz świadczyć usługi wydajniej, skuteczniej, bardziej kompletnie lub szybciej - z klientem korzystającym z mniejszego ryzyka i większej wartości. Następnie, oprócz tego, co wymieniłeś w kroku 3, sposoby dodawania wartości do twoich usług stają się teraz bardziej konkurencyjnymi.
Krok 5: Skompiluj i przechowuj na komputerze obszerną listę mailingową. Najważniejszym zasobem firmy jest Twoja lista mailingowa. To twój osobisty obszar wpływów. Powinno to obejmować twoich obecnych klientów, przeszłych klientów, źródła rekomendacji i potencjalnych klientów. Niezależnie od tego, czy twoja lista zawiera 20 nazwisk - czy też 2000 nazwisk - ci ludzie są rdzeniem, wokół którego budujesz dobrze prosperującą firmę. W miarę ciągłego przepływu nowych zapytań zachowaj wszystkie nazwiska i adresy swoich potencjalnych klientów na swojej liście mailingowej.
Kluczowym elementem programu marketingowego jest możliwość dodawania nowych nazw potencjalnych klientów do listy mailingowej. Chcesz przyciągać nazwy w dowolnym tempie przyniesie Ci liczbę nowych klientów, których chcesz. Jak długo pozostawiasz nazwy na liście mailingowej zależy od tego, jak długo twoi potencjalni klienci będą musieli podjąć decyzję i w jakim momencie lista stanie się niedostępna.
Krok 6: Upewnij się, że potencjalni klienci i klienci mogą łatwo i bezproblemowo do Ciebie dotrzeć. Wraz ze wzrostem odległości perspektywy często rosną z powodu możliwości skontaktowania się z Tobą. Aby ich uspokoić, wyjaśnij wiele sposobów zapraszania kontaktów od klientów, takich jak: bezpłatna linia bezpośrednia, telefon komórkowy, pager, faks, e-mail, poczta, kurier, a także formularze pobrań i kontaktów na swojej stronie internetowej.
Krok 7: Skompiluj swoje informacje i porady w swoim unikalnym przesłaniu edukacyjnym, opartym na sprawdzonym pięcioczęściowym systemie:
Część 1: Zidentyfikuj i wyjaśnij problem potencjalnego klienta. Ludzie nie zapłacą za rozwiązanie, dopóki nie zrozumieją swojego problemu. Im większy problem i tym większe ryzyko, że pozwolisz mu przetrwać, tym więcej zapłacą, aby go rozwiązać.
Część 2: Udowodnij, że problem istnieje. Perspektywy wiedzą, że zarabiasz na życie od rozwiązywania problemów. Perspektywa sceptyczna może wydawać Ci się, że zawyżasz głębokość problemu. Możesz przezwyciężyć to czasami ukryte podejrzenie, poświęcając czas na udowodnienie problemu i udowodnić, że jest wystarczająco poważny, aby zagwarantować, że twój klient zatrudni twoje usługi, aby go rozwiązać..
Część # 3: Zidentyfikuj i wyjaśnij jedno lub więcej rozwiązań. Perspektywy chcą jasno zrozumieć, co zalecamy, aby rozwiązać ich problem.
Część 4: Udowodnij, że rozwiązanie działa. Perspektywa może być sceptyczna co do tego, czy twoje zalecane rozwiązanie faktycznie będzie robić to, o co prosisz. Możesz spodziewać się jeszcze większego sceptycyzmu, jeśli proponowane przez ciebie rozwiązanie jest postrzegane przez potencjalnych klientów jako drogie.
Część # 5: Wbuduj się w rozwiązanie. Nie chcesz, aby potencjalni klienci zgodzili się, że mają problem, ale potem wynająć innego prawnika, aby go rozwiązać. Musisz zrobić wszystko, co możliwe, aby upewnić się, że twoi potencjalni klienci stwierdzą, że jesteś najlepiej przygotowany do rozwiązania problemu.
Twoja wiadomość marketingowa jest taka sama jak wiadomość edukacyjna. Tworzysz wiadomość na podstawie informacji wyjaśniających problem potencjalnego klienta i rozwiązania, które możesz zaoferować. Następnie wspierasz swoją wiadomość dokumentami dowodowymi, które dodatkowo zwiększają wiarygodność wszystkiego, co mówisz. Dokumenty potwierdzające to zdjęcie i biografia, przedruki artykułów, harmonogram usług i opłat oraz referencje. Referencje bardzo pomagają, ale niektóre jurysdykcje nie pozwalają na ich wykorzystanie. Sprawdź swoje zasady profesjonalnego postępowania przed skorzystaniem z referencji.
W ten sposób tworzysz potężną, kompetentną wiadomość. W rezultacie twoja wiadomość jest znacznie bardziej przekonująca i wiarygodna niż wiadomości używane przez innych prawników.