Czy często nie używamy jednego z najbardziej przekonujących elementów do sprzedaży w naszych materiałach marketingowych? słowa naszych własnych klientów. Wielu kreatywnych ludzi ma wspaniałe referencje od klientów, ale nigdy nie używają ich z obawy, że są :przechwalani:? lub to jest? zbyt autopromocyjne.?
Oczywiście, że jest autopromocyjna! To jest dobry marketing!
Po zakończeniu projektu dla klienta, dlaczego nie uchwycić tego momentu w słowach klienta, aby wykorzystać do pokazania potencjalnym klientom wartości swoich usług? Referencje mają jeszcze większe znaczenie dla kreatywnych firm, ponieważ dla przeciętnego człowieka trudniej jest ustalić wartość większości przedmiotów i usług związanych ze sztuką. Zobacz, jak inni mówią o wartości pracy z Tobą, pomoże im łatwiej zrozumieć wartość Twojej pracy.
Jak przekonywać innych odpowiednimi pytaniami: sztuczki umysłu Jedi z Daniela H. Pink';a
Jeśli twój klient nie przyjdzie do ciebie z referencją, poproś ją o jeden. Nie ma w tym nic złego i większość klientów jest zaszczycona, że ich poprosiłeś.
Najlepsze referencje to te, które pokazują, że osiągnięty został wymierny cel i używają języka, z którym Twoi potencjalni klienci mogą się identyfikować.
Na przykład tutaj jest referencje, które otrzymałem od klienta, który jest artystą:
?Niedawno wróciłem z pracy, którą zarobiłem w Cape Cod o wartości ponad 11 000 USD i dlatego, że wykorzystałem techniki, których się nauczyłem, aby przekształcić konsultację w moją największą pracę, jaką kiedykolwiek wykonałem..?
-Amy Ketteran, Ketteran Studios
Oto kolejny przykład referencji, którą otrzymałem od klienta korporacyjnego:
:Moja poprawa pewności siebie i umiejętności mówienia pomogły mojej karierze, podobnie jak Verizon Connected Solutions, ponieważ obecnie pracujemy nad rozwojem partnerstw / wspólnych przedsięwzięć z dużymi producentami i uczestniczę w seminariach promujących te potencjalne partnerstwa. Od kiedy zacząłem pracować z Kirstin Miałem wiele możliwości mówienia i mogę powiedzieć, że jej metody działają ... W rzeczywistości, dzięki mojej pracy z Kirstin, złożyłem zeznania w sądzie, które spowodowały, że VCS wygrał proces o prawie milion dolarów z klientem, który odmówił zapłaty. dziękuję Kirstinowi wystarczająco!
-Ed Ruby, dyrektor ds. Operacji biznesowych
Verizon Connected Solutions
Jeśli masz referencje, ale nie są one mierzalne, to nie są tak przekonywujące, jak to konieczne, aby sprzedać przyszłego klienta. Aby uzyskać wymierne referencje, wystarczy poprosić o nie. Jeśli otrzymasz referencję od klienta, która nie jest mierzalna i nie pokazuje konkretnego przykładu, jak klient poprawił się od czasu pracy z tobą, to dziękuj klientowi za miłe komentarze i poproś go o zawęzienie sukcesu do jednego lub dwa konkretne elementy, które zostały poprawione dzięki Twojej wspólnej pracy.
Możesz odpowiedzieć z czymś takim jak:
?Dziękuję za twój komentarz. Wspaniale jest usłyszeć o twoim sukcesie. Co konkretnie poprawiło się podczas naszej wspólnej pracy? Czy byłeś w stanie zmierzyć różnicę??
Im bardziej wymierna jest referencja, a im więcej klient mówi własnymi słowami, tym bardziej przekonujący jest potencjalny klient i tym łatwiej jest generować nowy biznes.
Przejrzyj listę klientów i obejrzyj ostatnie projekty. Zapytaj swoich najlepszych klientów o wymierne referencje. To dużo łatwiejsze niż wykonanie zimnego połączenia!