Najpierw spójrzmy na potrzeby twojego klienta. Dlaczego zatrudniają zewnętrznego konsultanta, gdy mają pracowników? Istnieje kilka powodów, dla których Twój klient jest zainteresowany zatrudnieniem Cię jako konsultanta:
a) opinia osoby trzeciej - pracownicy wiedzą, gdzie jest posmarowany chleb, dlatego są mniej skłonni do postępowania wbrew obecnemu stanowisku firmy. Jako osoba z zewnątrz nie ma powodu, by oferować odmienne opinie. Twoja niezależna opinia może zapewnić bardzo potrzebną, skoncentrowaną perspektywę, której potrzebuje firma Twojego klienta.
MBA Admissions Consultants - Jak znaleźć taki, który jest wart swojej ceny
b) jesteś tańszy - to jest normalnie najtrudniejsze do zrozumienia dla nowych konsultantów. Jak możesz wydać komendę 75 $ / godz., Gdy twój klient ma przedstawicieli za 20 $ / godz. Zwykle kończy się to konsultantem pobierającym niższe stawki. Już nie!
Pracownik:
20,00 USD za godzinę
7,00 USD Świadczenia na zasadzie obcięcia @ 35%
10,00 USD Stawka podstawowa na poziomie 50% (komputery, przestrzeń biurowa itp.)
37,00 USD Łączna efektywna stawka wynagrodzenia
Godziny na rok: 2080 ... Roczne wynagrodzenie 76960 USD
Wykonawca:
75,00 USD Opłata za godzinę
Godziny na rok: 480 (12 tygodni, 3 miesiące pracy) .... Koszt ukończenia projektu: 36000 USD
Twój klient szybciej wykona projekt, a skończysz oszczędzając ponad 50%.
c) ekspertyzy w konkretnej dziedzinie - wyraźnie możesz wnieść coś, czego nie może zrobić żadna inna osoba w swoim zespole. Dlatego do ciebie zadzwonili. Jako ekspert w wybranej dziedzinie, możesz szybko i efektywnie zaspokoić potrzeby swoich klientów.
d) zmotywowani do wykonania pracy na czas i prawdopodobnie z budżetu - twoja praca staje się twoją reputacją. Jeśli zajmie to zbyt dużo czasu lub przekroczy budżet, nie zobaczysz żadnej przyszłej działalności od swojego klienta. Zapewnij jednak klientowi to, czego potrzebuje, obiecując i dostarczając, a nie tylko zachowasz klienta do przyszłej działalności, dostaniesz polecenia. To motywacja, której nie ma żaden pracownik.
Teraz, gdy wiesz, co motywuje klienta, masz podstawy, aby zacząć ustalać stawki. Jak pokazuje drugi powód zatrudniania konsultanta, podczas gdy stawka godzinowa może wydawać się większa niż liczba zatrudnionych, to faktycznie jest tańsza. Wszelkie lęki lub niepokój, że masz dowodzenie stawką za wynajem niż jej pracownicy, powinny teraz zostać złagodzone. Jednak o ile więcej można naładować?
Kto jest twoją konkurencją?
Ustal, jakie są ich stawki, a następnie potwierdź, co mogą zaoferować. Czy możesz uczciwie zapewnić więcej usług, lepszą obsługę klienta i budżet lub na czas? Jeśli twoi konkurenci mogą zapewnić ci więcej niż ty, przekonasz się, że możesz konkurować tylko z niższą stawką. Jeśli jednak możesz zaoferować więcej i uzyskać sprawdzone wyniki, aby utworzyć kopię zapasową tego roszczenia, możesz uzasadnić wyższą stawkę.
Jednym z kluczowych czynników do zapamiętania jest to, że jeśli pobierasz niższą stawkę niż klient, otwierasz się do klientów, którzy będą wymagać więcej czasu (nie kosztuje ich tyle, ile twoja konkurencja). Może to prowadzić do opóźnień w projektach wykończeniowych i konfliktów harmonogramów z innymi klientami. Tak więc, chociaż możesz na przykład pobierać dodatkowe 40 USD za godzinę, możesz stracić klientów, a co gorsza, wymagania klientów zostaną ograniczone do twojego osobistego czasu.
Jeśli naliczasz wyższą stawkę, możesz niespodziewanie odkryć, że masz lepszych klientów i więcej rekomendacji. Jeśli możesz uzasadnić wyższą stawkę, Twoi klienci będą z Tobą bardzo dobrzy, jeśli chodzi o ich potrzeby (oszczędność czasu). Klienci, którzy są skłonni zapłacić wyższą stawkę, polecą innym klientom, którzy są gotowi zapłacić wyższą stawkę.
Twoja stawka wpłynie na ilość otrzymywanego biznesu. Jednym z terminów odnoszących sukcesy konsultantów uczących się bardzo wcześnie jest zrozumienie koncepcji rozliczania wartości. Zamiast rozliczać się według godziny (której wielu klientów będzie nieufnych), rozważ rozliczenia według projektu.
Negocjując kwotę, którą klient zapłaci w oparciu o projekt, możesz ustalić etapy, w których będą dokonywane płatności, i zapewnić dodatkową motywację, aby wykonać pracę, a klient szybciej się wylogował. Jeśli projekt zajmie Ci 10 godzin, rozważ negocjowanie kwoty za 1,5 do 2x normalnej stawki godzinowej. Jeśli wykonasz pracę w ciągu 5 godzin, otrzymasz pełną kwotę, a nie za 5 godzin. Klient jest szczęśliwy, ponieważ wie, jaki jest pułap kosztów, a co najważniejsze, projekt jest dostarczany wcześniej.
Kolejną zaletą rozliczania wartości jest to, że możesz ustawić etapy, dzięki którym możesz zarabiać. Jeśli doradzisz swojemu klientowi, że projekt zostanie ukończony na 6 tygodni i składa się z 3 etapów, możesz otrzymywać od nich płatności po zakończeniu każdej fazy. Zakończ wcześniej, dostaniesz pieniądze wcześniej, a twój klient jest szczęśliwy. Dokończ harmonogram, a klient nie płaci za pracę, która jeszcze nie została ukończona.
Ta metoda pomaga poprawić przepływ gotówki. Jest to kluczowe dla każdego samozatrudnionego konsultanta.
Więc ile jesteś wart tego teraz?