Ile godzin spędziłeś w tym tygodniu z potencjalnymi klientami, którzy są świetni w wyczerpywaniu swojego czasu i energii, ale nie mogą znaleźć pieniędzy lub chęci zatrudnienia? Miałem tygodnie, kiedy liczba jest większa, niż chciałbym przyznać. W konsekwencji, kilka lat temu wdrożyłem jedną strategię, która była moją tajną bronią w procesie uprawy klienta - używam mojej strony internetowej, aby zdyskwalifikować tak wielu potencjalnych klientów, jak tylko potrafię..
Być może pytasz: :W jakim sensie to strategia z uzębionym mózgiem?: Mówiąc prosto, nie chcę współpracować ze wszystkimi, ponieważ wszyscy nie są moim idealnym klientem, ani moim docelowym rynkiem. Właściciel firmy, który należał do tej samej grupy, do której kiedyś należałem, był kompletnie oszołomiony tym, co przeczytał na mojej stronie. Powiedział mi, że nigdy nie odwiedził strony, na której ktoś bardzo wyraźnie stwierdził, kim jest, co robi i z kim pracuje. Oczywiście, myślał, że jestem bardzo głupi, aby być tak sztywnym i odwracać klientów i :zostawiać pieniądze na stole:. Powiedziałem mu z przekonaniem, że nie mam nic przeciwko pozostawianiu pieniędzy na stole, ponieważ było ich więcej niż potrzeba. Nie dostał tego wtedy i prawdopodobnie nie do dziś.
Zdyskwalifikowanie - Twój cel - Starszy guru sprzedaży, Steve Sluka
Decydowanie o korzystaniu z witryny w celu zdyskwalifikowania potencjalnych klientów jest bardzo wyzwalającym doświadczeniem. Bez wątpienia pokazuje światu, że znasz i rozumiesz swój rynek docelowy, a rynek docelowy czuje się dobrze w domu podczas odwiedzania Twojej witryny. Ci, którzy nie czują się w domu, odchodzą i znajdują innego dostawcę, który jest dla nich lepszy. Kiedy dyskwalifikujesz potencjalnych klientów:
1. wyeliminuj kopaczy opon, którzy nie mają zamiaru cię nigdy zatrudnić;
2. tworzyć klientów, którzy dzwonią i mówią: :Kiedy możemy zacząć?: zamiast być sprzedawane na podstawie zalet twojej usługi; i
3. Zmniejsz liczbę zbieraczy informacji, którzy chcą tylko poświęcić swój czas i energię, a kiedy wyssali cię do sucha, przejdź do następnej ofiary.
Aby jak najlepiej zdyskwalifikować potencjalnych klientów, uważam, że kluczem jest pełna przejrzystość twojego biznesu. Kiedy potencjalny klient odwiedza twoją stronę internetową, powinna w pełni zrozumieć wszystko, co trzeba wiedzieć o prowadzeniu interesów z tobą, i nie mieć pytań o to, jak pracujesz z klientami. Oto 8 informacji, które możesz zamieścić na swojej stronie internetowej, aby robić z tobą interesy tak płynne, przejrzyste i łatwe, jak to tylko możliwe:
1. Rynek docelowy. Kto obejmuje rynek docelowy? Jaka jest płeć? Gdzie oni żyją? Ile oni mają lat? Ile pieniędzy zarabiają? Co robią dla życia? Gdzie spędzają czas w trybie offline i offline? Do jakich grup obywatelskich i zawodowych należą? Używaj tylu przymiotników, ile możesz wymyślić, aby je opisać. Jeśli potrafisz wizualizować tę grupę osób w twojej głowie (i osobiście znasz ludzi, którzy pasują do tego opisu), to masz dokładny portret swojego rynku docelowego. Opisz swój rynek docelowy w wystarczająco szczegółowy sposób na swojej stronie, aby członkowie Twojego rynku docelowego rozpoznawali się po dotarciu do Twojej witryny.
2. Idealny klient. Jakie cechy mają klienci, z którymi najbardziej lubisz pracować? Jakie są ich przekonania? Jakie wartości są im drogie? W jakich branżach się znajdują? Jakie cechy i cechy wspaniałych kolegów / szefów / przyjaciół sprawiają, że praca z nimi jest przyjemna? Czy istnieją podstawowe problemy, które należy wprowadzić, zanim ktoś będzie gotowy do współpracy? Czasami najłatwiej jest wygenerować tę listę, myśląc o cechach swoich koszmarnych klientów. Ta strategia nie zawsze jest niezawodna, ponieważ wielu potencjalnych klientów nie może obiektywnie osądzać siebie (to znaczy określa ich samych jako :całkowicie zaangażowanych: w projekt, kiedy większość ludzi może to uznać za :mikromanaging:).
3. Znaj ich problemy. Co utrzymuje klientów w nocy i powoduje ich wielki niepokój i stres? Jakie są powody, dla których szukają twojej pomocy? Jeśli chcesz lepiej zrozumieć problemy swojego rynku docelowego, przygotuj 30-minutowe wywiady przy kawie lub przez telefon z osobami, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta i zadaj im serię pytań na temat rzeczy, które chcesz wiedzieć więcej o tym da ci wgląd w ich codzienne życie. Możesz też dołączyć do swoich internetowych list dyskusyjnych, forów i uczestniczyć w nich. lub blogi i badaj rodzaje pytań publikowanych. Na swojej stronie internetowej przekazuj, że w pełni rozumiesz ich zmagania i trudności i chodź w ich buty.
4. Rozwiązanie ich problemów. Gdy użytkownik zrozumie, że współpracujesz z innymi osobami, które zmagają się z podobnymi problemami, odwiedzający chce wiedzieć, w jaki sposób możesz pomóc mu rozwiązać jego problemy. Czy masz proces, metodę, program lub strategię? Czy to rozwiązanie jest dostarczane za pośrednictwem produktów informacyjnych, umowy konsultingowej, zgłoszenia serwisowego lub zakupu usług? Czy oferujesz różne sposoby w różnych cenach, aby pomóc swojemu rynkowi docelowemu w rozwiązaniu problemów?
5. Demonstracja twojej wiedzy specjalistycznej. Perspektywi chcą wiedzieć, że udało ci się pomóc innym osobom, takim jak oni. Rozpowszechniaj opinie klientów w swojej witrynie lub studium przypadku lub scenariusz :przed i po:, aby pokazać, w jaki sposób pomogłeś innym na tym rynku docelowym rozwiązać konkretny problem. Treści bogate w informacje służą także do zademonstrowania swojej wiedzy, więc nie wahaj się informować odwiedzających o tym, co wiesz, publikując napisane przez Ciebie artykuły, które pokazują Twoją wiedzę. Nie bój się zdradzić swojej wiedzy - 95% odwiedzających nie będzie w stanie zrobić tego samodzielnie, a Ty będziesz najlepszy wybór, gdy będą gotowi podjąć działanie.
6. Opublikuj ceny. Nie zakładaj, że Twoi goście będą chcieli zadzwonić do Ciebie, aby dowiedzieć się, co płacisz. Jeśli nie ma wymienionych cen, wiele osób opuści witrynę i przejdzie do innej witryny, w której wymienione są opłaty. Opublikuj opłaty na swojej stronie internetowej, aby potencjalni klienci mogli stwierdzić, czy są w stanie pozwolić sobie na to, co płacisz. Konwencjonalna strategia marketingowa mówi, że powinieneś porozmawiać z potencjalnymi klientami i wykazać swoją wartość, zanim zaczniesz mówić o cenie. Myślę, że to bzdury, i szczerze mówiąc, nie mam czasu na te rozmowy. Skorzystaj ze swojej strony internetowej, aby dać potencjalnym klientom jasne wyobrażenie o tym, ile będą cię kosztować, aby cię zatrudnić lub kupić od ciebie.
7. Często zadawane pytania (FAQ). Czy są pytania, na które odpowiadasz od czasu do czasu? Zamiast poświęcić swój cenny czas, aby to zrobić, utwórz w witrynie stronę z najczęściej zadawanymi pytaniami, która odpowiada na te najczęściej zadawane pytania, i podaj formularz kontaktowy na inne pytania, które ktoś może mieć..
8. Bariery przy rejestracji. Jeśli oferujesz usługę doradczą, możesz zaoferować bezpłatną konsultację potencjalnym klientom, którzy są zainteresowani zatrudnieniem Ciebie. Wiele razy ta sesja po prostu zamienia się w sesję :drenażu mózgów:, a perspektywa jest dostępna tylko dla tego, co może uzyskać bez żadnych opłat od ciebie. Upewnij się, że potencjalny klient poważnie podchodzi do działania, zmuszając go do podjęcia pewnych działań, aby z tobą porozmawiać. Możesz poprosić go o wypełnienie ankiety lub ankiety online przed wyrażeniem zgody na rozmowę z nim. Współpracownik biznesowy wymaga, aby przyszli konsultanci pojawili się z czekiem na 1000-5000 USD oraz biznesplanami, planami marketingowymi, dokumentami finansowymi i wszystkimi innymi dokumentami, które są istotne dla projektu, który omawiają. Perspektywy, które się z tym nie zgadzają, zostają natychmiast zdyskwalifikowane, a trener przechodzi do następnej perspektywy.
Nie pozwól, aby zadanie kwalifikujących się potencjalnych klientów drenowało Twój czas i energię. Jako właściciel firmy usługowej Twój czas jest Twoim największym atutem. Skorzystaj z witryny na swoją korzyść i odrzuć wszystkich potencjalnych klientów, którzy nie mają odpowiednich kwalifikacji.