Wskazówka dotycząca zamknięcia sprzedaży # 1: Zapisz i przećwicz to, co zamierzasz powiedzieć.
Większość sprzedawców strachu doświadczających zamykania sprzedaży może zostać zmniejszona lub wyeliminowana poprzez odpowiednie przygotowanie. Przygotowanie się na sytuacje, które mogą się pojawić i przygotowanie i ćwiczenie odpowiedzi zmniejszy strach, gdy przyjdzie czas na zamknięcie sprzedaży.
Zdecydowana większość rzekomych specjalistów od sprzedaży nie ma pojęcia, co zamierzają powiedzieć. Skorzystaj z tej wskazówki, aby wyeliminować strach.
Jednym z głównych tematów, które usłyszycie w kółko, jest przygotowanie i praktyka. Przygotowanie tego, co masz zamiar powiedzieć i ćwiczenie, aż stanie się automatyczne, to techniki używane przez wszystkie 10% najważniejszych sprzedawców.
Jak zamknąć wyprzedaż - 5 powodów, dla których klienci nie kupują - M.T. ORZECH.
Jeśli nie przemyślałeś i nie napisałeś, co masz zamiar powiedzieć w każdej możliwej sytuacji zamknięcia sprzedaży, a potem ćwiczyłeś, jak to powiem, w kółko, aż stanie się drugą naturą, prawdopodobnie jesteś częścią 90% . Czas treningu jest na polu treningowym, a nie w dniu meczu.
Profesjonaliści we wszystkich dziedzinach życia praktykują swoje rzemiosło na co dzień. Zawodowi sportowcy ćwiczyć codziennie, uderzając w wiadra piłek golfowych, łapiąc karnety, spędzając czas w klatce do mrugnięcia. Dziesięć razy więcej godzin spędza się na ćwiczeniu niż na rzeczywistym czasie gry.
Wskazówka dotycząca zamknięcia sprzedaży # 2: Zamykaj dopóki nie kupisz lub nie odejdziesz.
:Jestem tutaj, aby ci powiedzieć, jeśli nie możesz nauczyć się zamknąć sprzedaży, lepiej wyjść ze sprzedaży, bo: nieśmiali sprzedawcy mają chude dzieci :.
Byłem ze sprzedawcami na spotkaniach i obserwowałem paciorki potu na czole. Widziałem grudki w ich gardłach, widziałem, jak ich usta zamieniają się w bawełnę, wszystko to w wyniku zamknięcia sprzedaży.
Jak obawiasz się zamknięcia sprzedaży? Badania pokazują, że 63 procent wszystkich rozmów sprzedażowych kończy się na sprzedawcy, który nie prosił o zamówienie.
Co więcej, badania przeprowadzone przez dr. Herb True z Notre Dame wskazują, że 46% sprzedawców, z którymi rozmawiał, prosi o zamówienie, a następnie rzuca: 24% pyta o zamówienie dwa razy, zanim zrezygnuje: 14% pyta po raz trzeci: i 12% :powiesić tam:, aby wykonać cztery próby przed zakończeniem.
To w sumie 96 procent, którzy zrezygnowali po czterech próbach zamknięcia, a jednak te same badania pokazują, że 60 procent całej sprzedaży jest dokonywane po piątej próbie zamknięcia. Ponieważ odsetek sprzedawców, którzy nie pytają o sprzedaż, niezbędny pięciokrotność to 96 procent, to oczywiste, że 4 procent robi 60 procent sprzedaży.
W sprzedaży nie otrzymujesz zapłaty za pozyskanie potencjalnych klientów lub umawianie spotkań. Otrzymujesz zapłatę za zamknięcie sprzedaży. Tak więc pozbycie się strachu przed pytaniem o sprzedaż ma kluczowe znaczenie dla zarabiania pieniędzy na sprzedaży. Jak zamknąć wyprzedaże Zanim opowiem o właściwej formie prezentacji, porozmawiajmy najpierw o niewłaściwej drodze.
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców podczas prezentacji ich produktu lub usługi jest użycie ogólnej prezentacji. Projektują i wykorzystują jedną prezentację lub wykorzystują prezentację zaprojektowaną przez ich firmę przy każdym połączeniu sprzedażowym.
Ten rodzaj prezentacji ma jeden kluczowy problem; nie dotyczy to konkretnie problemu, który ma konkretny potencjalny klient. Te ogólne prezentacje mogą dotyczyć ogólnych problemów lub sytuacji na rynku docelowym, jednak aby prezentacja sprzedaży była wyjątkowo skuteczna, musi ona zajmować się konkretnymi problemami
obecna perspektywa.
Wiele prezentacji sprzedaży jest bardzo nudnych dla potencjalnych klientów. Wielu sprzedawców spędza za dużo czasu podczas prezentacji na rozmowie o swojej firmie, o tym, jak duże są one, o strukturze firmy i innych nudnych faktach. Wymieniają wszystkie ich funkcje
produkt, gdy perspektywa nie dba o funkcje; chcą wiedzieć, w jaki sposób produkt lub usługa przyniosą im korzyści.
Ogólna prezentacja zawiera wiele funkcji i korzyści, które nie będą istotne dla każdego potencjalnego klienta. Wielu sprzedawców myśli, że jeśli poznają wszystkie funkcje i skorzystają z oferty swoich produktów lub usług, a następnie przedstawią je wszystkim swoim potencjalnym klientom, perspektywa wybierze te, które im się podobają i kupią..
Istnieje jednak zbyt wiele cech i zalet dowolnego produktu lub usługi, aby uwzględnić je wszystkie w ogólnej prezentacji, w nadziei, że perspektywa wybierze te, które pasują do ich sytuacji, a następnie na podstawie tych, którzy zdecydują się na zakup od ciebie..
Tego rodzaju prezentacja w rzeczywistości nie wymaga nawet obecności przedstawiciela handlowego. Ten rodzaj prezentacji można równie łatwo umieścić na płycie CD i zagrać dla potencjalnego klienta.
Ta ogólna prezentacja nie wykazuje profesjonalizmu i całkowitego braku przygotowania ze strony sprzedawcy. Perspektywa będzie wyglądać tak, jakby była po prostu inną nazwą na liście potencjalnych nabywców. Nie chcą być tylko kolejnym kupującym. Chcą się czuć
wyjątkowe, jakby były najważniejszą osobą na świecie. Ponieważ dla nich są najważniejszą osobą, nikt się nie liczy.
Wiem, że to może brzmieć zimnie, ale to prawda.
Wielu sprzedawców zapomina, że wszystkie inne informacje mają znaczenie dla potencjalnego klienta tylko wtedy, gdy otrzymują to, czego chcą. Perspektywa nie chce słyszeć o Tobie, Twojej firmie lub jakichkolwiek innych informacjach, chyba że odpowiesz na najważniejsze pytanie dotyczące perspektywicznego umysłu.
To, o czym chce wiedzieć potencjalny klient?
Chcą wiedzieć WIIFM.
Co będę z tego mieć? Jak będę korzystać z zakupu i posiadania twojego produktu lub usługi?
Mówienie o wszystkim innym bez odpowiedzi na to pytanie wyłącza potencjalnego klienta i sprawia, że brzmisz jak każdy inny sprzedawca, jakiego kiedykolwiek spotkał.
Kiedy zadajesz pytania i sondujesz problemy, z którymi boryka się perspektywa podczas procesu kwalifikacji, możesz zebrać zebrane informacje i dostosować prezentację, przedstawiając funkcje i korzyści, które dadzą im pożądane rezultaty, i pokazać perspektywę produkt lub usługa jest odpowiedzią, której szukają.
Następnie odpowiesz na najważniejsze pytanie: :co jest dla mnie?:
Musisz być przygotowany na prezentację, którą możesz dostosować do potrzeb, pragnień i pragnień każdego potencjalnego klienta. Twoja prezentacja powinna być dobrze zaplanowana pod względem języka i struktury.
W tym momencie powinieneś dogłębnie zrozumieć swój rynek docelowy, abyś mógł przygotować i przeprowadzić próbę prezentacji, umożliwiając umieszczenie miejsc w prezentacji tak, by były unikalne dla każdej konkretnej perspektywy..
Duża część napięcia i niepokoju, które wielu sprzedawców odczuwa przed przedstawieniem swojego produktu lub usługi, zniknie, przygotowując i prezentując w ten sposób. Będziesz mieć pewność, że to, co zamierzasz z nimi dzielić, będzie dla nich interesujące i zapewni im prawdziwą wartość.
Co najważniejsze, okaże się, że jesteś bardziej skuteczny; zamkniesz więcej sprzedaży w krótszym czasie i zapewnisz sytuację, w której wygrywają, co ostatecznie da Ci więcej pieniędzy w kieszeni i zapewni ci mnóstwo zadowolonych klientów. A zadowoleni klienci stają się
źródło powtórnych transakcji i rekomendacji na nadchodzące lata.