Czy znasz wartość tego, co sprzedajesz? Być może nie jest tak, jak myślisz. Jest tylko jeden sposób na określenie prawdziwej wartości produktu. Bez tych informacji twoje podejście oparte na wartości może być błędne.
Utrzymanie koncentracji na wartości jest ważnym elementem każdego spotkania sprzedażowego z dwóch powodów:
1. Kupujący nie zapłacą więcej za żaden produkt, niż uważają za warte.
2. Gdy kupujący postrzegają konkurencyjne produkty za równoważne, cena ma znaczenie.
Nie wierz w perspektywy, kiedy powiedzą ci, że przyrównują cenę do wartości. Naprawdę chcą czegoś więcej.
Jak sprzedawać wartość, a nie Twoje ceny
Ukryta wartość kosztuje najwięcej
Łatwo stwierdzić, kiedy pominiesz ocenę w ocenie wartości Twojej oferty. Cykl sprzedaży wydaje się dłuższy niż powinien, i często kończy się bez decyzji. Kupujący wydają się zdezorientowani i sfrustrowani. Gdy potencjalni klienci nie mogą znaleźć wartości, atakują cenę. W rezultacie koszt sprzedaży jest wysoki i cierpią zarówno przychody, jak i udział w rynku.
Kupujący naprawdę chcą zrozumieć wartość, jaką możesz dla nich osiągnąć, ale osiągnięcie tego zrozumienia staje się coraz trudniejsze każdego dnia. Klienci szukają na globalnym rynku za pośrednictwem Internetu w poszukiwaniu wartości. Wkrótce odkrywają, że mają większy wybór produktów i usług niż kiedykolwiek wcześniej i są zdezorientowani przez wszystkie wiadomości :ja też:.
Gdy kupujący są zdezorientowani co do wartości, uciekają się do zakupów cenowych. W rzeczywistości, jeśli chcesz konkurować cenowo, to na swoją korzyść, aby wprowadzić zamieszanie na swoim rynku. Jeśli jednak chcesz klientów, którzy:
* są odpowiednie dla Twojego modelu świadczenia usług
* są gotowi zapłacić więcej
* kupi szybciej iz większym przekonaniem
* staną się promotorami, którzy będą o tobie rozmawiać o innych
wtedy może zajść potrzeba zmiany sposobu, w jaki ustalasz wartość tego, co sprzedajesz.
Wartość nie jest tym, czym wydaje się
To zabawne, jak często marketingowcy i sprzedawcy uważają, że znają powody, dla których potencjalni klienci kupią, kiedy naprawdę nie mają pojęcia. Wiele produktów jest używanych do funkcji znacznie różniących się od tych, dla których zostały zaprojektowane.
Wiele lat temu Avon zaczął produkować olejek do kąpieli o nazwie Skin So Soft. Użytkownicy mówią, że był to świetny środek odstraszający komary, co powodowało, że konsumenci kupowali go do tej pory. Avon zauważył to iw 1994 roku rozpoczął sprzedaż nowej wersji o nazwie Skin So Soft Bug Guard Repellent, która w rzeczywistości zawiera środek odstraszający owady i krem przeciwsłoneczny. Olej do kąpieli lub środek odstraszający owady; tak czy inaczej, wygrywasz!
Wielu niesie ze sobą telefony komórkowe, ale nie dlatego, że muszą komunikować się w każdej chwili. Podczas gdy ostatnio instruowałem kurs szkoleniowy, zapytałem uczestników, ilu nosi zegarek na rękę. Odpowiedź: 72%. Kiedy zapytałem resztę, jak mają czas, odpowiedź była uniwersalna: ich telefon komórkowy. Dla tych osób znaczna część ich telefonu komórkowego pochodzi z tego małego okna na zewnątrz obudowy, które pokazuje czas.
The Electro-Alkaline Company została założona w 1913 roku przez pięciu przedsiębiorców, którzy planowali wzbogacić się o sprzedaż hurtową płynnego wybielacza przemysłowego w pobliżu małej fabryki w Oakland w Kalifornii. Trzy lata później od dawna wyczerpywali kapitał startowy i byli głęboko w dept. Annie Murray, żona nowego dyrektora generalnego, wpadła na pomysł, by rozdawać darmowe próbki mniej skoncentrowanej wersji swojego produktu Clorox kupującym w lokalnym sklepie. Jej nowa propozycja wartości - odplamiacz, środek do prania, dezodorant i środek dezynfekujący - przyłapała, a wkrótce otrzymali wnioski o Clorox ze wschodniego wybrzeża i Kanady. Gdy firma zrozumiała, co klienci naprawdę cenią, sprzedaż wzrosła.
Kluczem do wartości sprzedaży jest:
Nie ustalamy wartości tego, co sprzedajemy; robią to nasi klienci.
Możesz pomóc kupującym odkryć wartość w Twojej ofercie, ale nie możesz tego zrobić dla nich. Oto trzy kroki, które pomogą w ich odkryciu.
Badanie mówi:
Jakie niestandardowe aplikacje mają Twoi obecni klienci dla Twojego produktu lub usługi? Może czas zapytać ich o to, co sprzedałeś: :Co czyni nas wartościowymi?: Możesz być zaskoczony tym, co mówią.
Najlepszy dom, jaki kiedykolwiek posiadałem, to cegła na pierwszym piętrze i całe aluminium na drugim. Co sprawiło, że było najlepsze? Niskie koszty utrzymania. Nic do malowania, nic do zgniotu i mało do uszczelnienia. Mój agent nieruchomości nigdy nie wskazywał na wartość tego, ale na pewno udało mi się to szybko. Ostatnio Evinrude wprowadził swoje silniki zaburtowe E-TEC, które nie wymagają konserwacji przez trzy lata. Wygląda na to, że reprezentuję dość duży kontyngent, dla którego niskie utrzymanie lub brak konserwacji to propozycja o dużej wartości.
Prostsza sprzedaż
Gdy zapytasz swoich klientów: :Co sprawia, że jesteśmy wart ceny?: możesz zdobyć dziesiątki informacji na temat tego, dlaczego Twoi klienci cenią sobie współpracę z Tobą. Jednak przedstawienie twojej długiej listy ustaleń potencjalnemu nabywcy tylko je zmyli. Zamiast tego uporządkuj odpowiedzi z ankiety na cztery do siedmiu kategorii. Ograniczając swoją długą listę do kilku kategorii wartości klienta (CVC), ułatwisz sobie i potencjalnemu klientowi.
Wartość sprawia, że cena jest właściwa
Być może twój potencjalny klient już sprawdził twoje materiały marketingowe, a może nawet został odesłany do ciebie przez znajomego. Jeśli okaże się, że są:
* wciąż nie jest jasne, w jaki sposób Twoja oferta będzie dla nich wartościowa
* pozornie przytłoczony decyzją
* zbyt skoncentrowany na cenie
Kategorie wartości klienta mogą pomóc kupującemu w znalezieniu odpowiedniej wartości i przesunięciu sprzedaży do przodu.
Wyjaśnij potencjalnym klientom, że powróciłeś do swoich obecnych klientów, aby upewnić się, że są zadowoleni z Twojego produktu i dowiedzieć się więcej o tym, jak go używają. Podziel się z potencjalnym klientem podsumowaniem wyników nieformalnej ankiety; twoje CVC. Kiedy wyjaśnisz, w jaki sposób inni klienci - prawdziwi ludzie, tacy jak potencjalni klienci - znajdują wartość w korzystaniu z Twojego produktu, ułatwisz kupującemu zrozumienie, gdzie leży dla niego wartość. Na koniec pokaż im swoje listy referencyjne i pozwól im się przekonać. Gdy klienci zrozumieją wartość dla siebie, zgodzą się zapłacić więcej i - co najważniejsze - zapłacą ci.
Niech perspektywa powie Ci, jaka jest wartość. Pomóż im to zdobyć. Będziesz generował emocje na temat swojej oferty, skracasz cykl sprzedaży i zarabiasz lepiej na tym, co sprzedajesz. Bez względu na to, jaką wartość wbudujesz w swój produkt lub usługę, nie ma to znaczenia, dopóki klient go nie odkryje.