Presja na rynku sprzedaży to potężny sabotażysta. I ma wszystkie kształty, rozmiary i smaki. Rozpoczęcie jakiejkolwiek rozmowy z przewidywaniem sprzedaży powoduje, że cała rozmowa jest pod presją. Zwykle nie przynosi to dobrych rezultatów. Zwykle wywołuje nacisk, opór i napięcie.
Ludzie otrzymywali tak wiele połączeń z tak silnym naciskiem na sprzedaż, że reagują w sposób defensywny na wszelkie rozmowy handlowe. Jeśli możesz uwolnić swoje oczekiwania podczas wykonywania zimnego połączenia, rozproszysz podstawowe napięcie, które towarzyszy presji sprzedażowej. I będziesz zaskoczony, jak często inni będą chcieli rozmawiać z tobą.
Wideo 5 - Połączenia telefoniczne
Większość z nas naprawdę wierzy, że nasz produkt lub usługa może pomóc innym, dlatego zakładamy, że każdy, kto pasuje do profilu potencjalnego klienta, powinien kupić to, co mamy do zaoferowania. Czy nie jest to jedna z pierwszych rzeczy, których się uczymy podczas naszych szkoleń sprzedażowych?
Ale jest to przepis na katastrofę, jeśli chodzi o zimne powołanie. Kiedy zadzwonimy, zakładając, że ktoś będzie zainteresowany, automatycznie dostosowaliśmy się do oczekiwań. Niezależnie od tego, jak dobrze zakamuflowane, oczekiwania sprzedaży blokują przepływ naturalnej rozmowy i wywierają presję na drugą osobę.
Więc odejmij się od jakichkolwiek założeń podczas wykonywania zimnych połączeń. W końcu, ile sensu ma założenie o kimś, z kim nigdy nie rozmawiałeś? Ile możesz wiedzieć o swoich problemach, problemach, potrzebach, budżecie lub innych kluczowych informacjach?
Jeśli podchodzisz do swoich rozmów z miejsca autentycznego zainteresowania, a nie oczekiwań, rozproszysz wszelkie poczucie presji sprzedażowej. Druga osoba zrelaksuje się, a interakcja będzie przebiegać naturalnie.
Jeśli jednak jesteś już przekonany, że powinny być odpowiednie, pewna presja już się zaczęła, zanim rozmowa rzeczywiście się zaczęła. Ostatnią rzeczą, którą chcesz, jest wprowadzenie tego do rozmowy. Zamiast przechodzić od razu do prezentacji sprzedaży, zamiast tego zachowaj naturalny przepływ interakcji.
Możesz rozproszyć presję związaną ze sprzedażą podczas każdej rozmowy, skupiając się najpierw na tym, czy dobrze pasujesz. Poproś drugą osobę, aby skupiła się na tym z tobą. I wspólnie ustal, czy dobre stosunki handlowe mogą być rzeczywiście możliwe.
Kiedy naszym uczciwym celem nie jest sprzedaż, a raczej odkrycie prawdy o sytuacji, spełniliśmy oczekiwania. Kluczem jest oferowanie opcji, więc osoba, z którą rozmawiamy, nie odczuwa presji ze strony nas. To wywołałoby tylko reakcje obronne, których próbujemy uniknąć.
Pokonaj pokusę natychmiastowego przedyskutowania tego, co masz do zaoferowania. Zamiast tego pomóż drugiej osobie pokonać strach przed tym, kim jesteś i czego się spodziewasz. Potencjalni klienci znacznie chętniej odpowiedzą na Twoje pytania, gdy nie zostaną poddani natychmiastowej mini-prezentacji. Takie podejście zwykle wywołuje podejrzenia i odrzucenie.
Pozwól więc, aby rozmowa miała naturalne poczucie rytmu. Zdefiniuj wzajemne zainteresowanie przed wprowadzeniem do opisu rozwiązania problemu, którego prawdopodobnie niewiele się na ten temat dowiesz.
Jeśli nadal jesteś zaangażowany w tradycyjny sposób dokonywania sprzedaży, twój głos i postawa będą pełne oczekiwań. Chociaż możesz nawet używać :strategii zadawania pytań:, naprawdę myślisz o przeniesieniu rozmowy do procesu sprzedaży. Inni będą subtelnie (lub otwarcie) reagować na te oczekiwania z oporem.
Całkowicie dobrze jest opisać twój produkt lub usługę. Musisz to jednak wprowadzić we właściwym czasie.
Bądź zrelaksowany i spokojny. W przeciwnym razie ryzykujesz natychmiastowe wprowadzenie presji sprzedażowej.
Zamiast prezentacji możesz zacząć od pytania: :Cześć, może możesz mi pomóc na sekundę?:
Osoba ta prawie zawsze będzie odpowiadać, mówiąc: :Jasne, w czym mogę pomóc?: Teraz rozproszyłeś natychmiastową presję na sprzedaż. Jesteś autentyczny i nie używasz konserwowych wyrażeń, których używa każdy inny sprzedawca. Pozbyłeś się zwykle początkowej presji i napięcia, które towarzyszą oczekiwaniom sprzedaży.
Gdy Twoje oczekiwania zostaną ujawnione, inni nie będą czuć, że próbujesz poprowadzić ich na ścieżkę sprzedaży. Zwykle są skłonni zbadać wraz z Państwem, czy stosunki handlowe mogą być dobre.
Więc masz to. Uwolnij swoje oczekiwania, aby uniknąć wywoływania presji sprzedażowej. Potencjalni klienci stają się w związku z tym bardziej zainteresowani i zaangażowani, a także o wiele bardziej wiarygodni w kwestii tego, gdzie się znajdują.